Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Интересы собеседника

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчины любят это не меньше, чем женщины. Используя это, опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.

Он посмотрит на свою проблему глазами собеседника, подведет к делу так, чтоб поставленный вопрос отвечал каким-то интересам адресата.

Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились: наводили справки об его интересах и увлечениях, читали соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.

Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил проконсультировать его, какие марки стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда.

Обещания

Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.

Тот, кто берется осуществить наши желания, становится нашим сообщником. Ему – наши симпатии, и «зеленый свет» его действиям.

Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания – спутники всей нашей жизни.

Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного 3 года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».

Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям АО «МММ», банка «Чара», фирмы «Властелина», АОЗТ «Русский Дом Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.

Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор) министр иностранных дел Франции Ш.М. де Талейран-Перигор (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»

Зрительные парадоксы

В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А.Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, А.Е. Бовин сказал, что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он уверен в прогнозе на 90 %.

Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» (ивр. отлично), давая материал об этом интервью, поместила фотографию 90 % лица претендента, намекая на недостающие проценты. Привлечение внимания читателей при этом было обеспечено на 100 %!

Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость таковой для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.

Отступление от канона

На телеэкране – видеоклип Дж. Джексон, сестры М. Джексона, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого безобразия: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?

Наконец, доходит: это же она специально зачернила один из зубов – для необычности. Приманка, заставившая разглядывать, а заодно и прослушать исполнение.

Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.

Право на ошибку есть, но у всех – разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли 4 артистов, таких, что 2 из них понравились зрителям, а 2 других – нет. Артисты в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.

По ходу эксперимента в каждом из сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую оплошность – проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором – с низким. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника (напомним, что один участник имел исходный высокий статус и пролил кофе, другой – имел высокий статус и не пролил его, точно такое же соотношение было и среди 2 участников с низким статусом).

Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который не облился, однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил человеческую слабость, стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается облившегося участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде – это добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому может служить и следующий эпизод.

В бытность Б.Н. Ельцина президентом (незадолго до его отставки) его рейтинг был очень низким. Его дочь Т. Дьяченко взялась быть его имиджмейкером. Она решила, что отец будет лучше восприниматься в очках. Когда тот действительно появился в них на теле-экране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!» Как видим, результат совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалистка».

Выступая перед людьми…

…также следует помнить об описанном феномене. Например, сделан очень сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов.