Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

крича: «Заманивай их, заманивай!» Затем: «Стой! Кругом! Ребята, в штыки! Ура!!!» Солдаты повиновались, враг такого поворота не ожидал – и теперь уже наши преследовали бегущего неприятеля. Так неминуемое поражение обернулось очередной блестящей победой прославленного военачальника.

Мишенью воздействия на солдат послужил здесь стереотип «рядом – значит вместе». В мозгу каждого солдата, по-видимому, пронеслось: «Суворов рядом, мы вместе. Но Суворов никак не мог бежать с поля боя! Его храбрость известна всем. Значит, все мы действительно заманиваем, а я один испугался… Ур-ра-а-а!»

В НЛП этот прием относится к рефреймингу (расширению рамок) – об этом в главе 3.

Искусственное повышение ценности

Этот прием является видоизменением предыдущего.

Все мы помним, как Том Сойер выполнял поручение тетушки Полли покрасить забор. Нудную, однообразную работу, грозившую украсть целый день у беззаботного времяпрепровождения, юный манипулятор превратил в увлекательное мероприятие по продаже права поработать кистью.

Мишенью воздействия здесь явилось следующее психологическое обстоятельство: для нас более важным, чем сам факт, является то, как мы восприняли его.

Запретный плод сладок

Можно возбудить желание, использовав и этот всем известный феномен. Мишенью воздействия при этом является стремление человека к свободе и, следовательно, к преодолению каких бы то ни было ограничений и запретов.

По Э. Фромму, «свобода – это возможность совершать выбор». Парадокс состоит в том, что манипулятор, направляя жертву в выгодном для себя направлении, по существу ограничивает ей свободу выбора. При этом у жертвы создается иллюзия, что выбор делает именно она.

Ф. Ларошфуко самокритично заметил: «Все, что мне в жизни нравится, либо аморально, либо от этого полнеют».

Новая точка отсчета

Мишенью воздействия можно сделать чувство соперничества, желание быть лучше других. Только нужно это желание подогреть. Для этого ввести информацию, меняющую точку отсчета.

«Вон, Петровы, смотри-ка, на “Мерседесе” разъезжают, а мы что, хуже?»

Или: «И не стыдно тебе, что твоя жена одета хуже, чем Васькина?»

Целью данных манипуляций является стремление подвигнуть мужа на новую покупку.

Апелляция к страху

Чувство страха как мишень воздействия использовалось и используется руководителями автократического толка. Не составили исключения и многие выдающиеся личности. Атмосфера страха сопровождала правление И.В. Сталина. Великий Тимур (Тамерлан) с помощью неслыханных жестокостей парализовал волю сопротивления всех – и своего окружения, и врагов. Выдающийся полководец Г.К. Жуков из управленческой диады «кнут и пряник» явно предпочитал кнут: его появление в войсках почти всегда означало, что не один командир слетит со своей должности, а то и пойдет под трибунал.

Выбор без выбора

Великий полководец древности Ганнибал добивался самоотверженного исполнения воинского долга от своих воинов-наемников более тонко. Вступив на земли галлов и захватив некоторое количество пленных, он устроил необычное зрелище для своего наемного войска. Пленным предложили выступить гладиаторами в смертельных схватках: победителям была обещана свобода, побежденные умерщвлялись.

Результатом кровавого зрелища явилось осознание наемниками того факта, что теперь у них, окруженных враждебными племенами, только 2 выхода: победить или умереть. Умереть в бою – почетно, умирать под улюлюканье зрителей – позорно.

Свобода выбора здесь иллюзорна. Ясно, что никто не выберет ни смерть, ни позор. То есть имеет место скрытое управление с целью лишения свободы выбора: только победить!

Демонстрация и использование силы

Мишенью воздействия при скрытом управлении заманчиво сделать сознание адресатом своего бессилия. Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным подобное принуждение.

1. Собственные силы. Манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

– статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

– деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

2. Привлеченные (или заемные) силы – те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица:

– представительная поддержка – опора на силу конкретных, достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «Я от Николая Николаевича», «Не за себя ведь стараюсь – за коллектив»; «Я не против, но вышестоящее руководство считает иначе»;

– конвенциональные преимущества – опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.: «Поймут ли нас люди, если я соглашусь на ваше предложение?»;

– апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающаяся на разные виды заемных сил, например у прилавка: «Побыстрее, вы не один…», «Выберешь вам – что очереди останется?», «Да вы посмотрите!», «Граждане, где это видано, чтобы…»

3. Процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

– предшествующие договоренности, содержащие в себе юридическую, моральную или рациональную силу;

– динамические силы: темп, паузы, инициатива;

– позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.

Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. «Я обиделся на тебя на прошлой неделе», – может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и обида пришлась как нельзя кстати.

4. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане и/или других горячих точках, вспыльчивость, молчаливость и др.

5. Сила присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом есть своя сермяжная правда» – фраза, с помощью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.

6. Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления – принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав положенного срока (сколько положено и кем – неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлении главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что противостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

Использование «эффекта 25 кадра»

Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф: в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 1960–1970-х годах сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался 25 кадр. Человеческий глаз его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.

Известный факт: компания PepsiCo добавляла в кинофильмы «невинный» невидимый кадр с призывом пить