Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

улыбкой. Вы подарили ему положительные эмоции, улучшили настроение. Вы сделали для него благо. (Это самый верный способ достижения аттракции.) Но и у вас вдруг улучшилось настроение. Так что от качественных комплиментов хорошо всем.

Слушать, чтобы услышать

Почему мы плохие слушатели

Когда провели опрос на тему: «Что такое хороший собеседник?», то подавляющее большинство ответивших поставили на первое место, что он должен прежде всего быть хорошим слушателем.

И это не случайно. Большинство из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самим. А плохое слушание – это пренебрежение к говорящему. Аттракции так не достигнешь.

Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе 2 уха и 1 рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»

Дело в том, что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 80 % возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применение. И обычно находят его в посторонних мыслях. Чтобы этого не происходило, разработаны специальные приемы эффективного слушанья, о которых речь ниже.

Как иногда бывает

И. Атватер (Я вас слушаю. М., 1984) приводит следующий занимательный случай. Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». – «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ. Комментарии, как говорится, излишни.

Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:

– предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);

– многозначности большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);

– неумения точно сформулировать мысль;

– «закодированности» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не всегда понимает истинный смысл сообщения;

– говорящие редко начинают с главного, ходят вокруг да около; когда же приходят к главному – слушатель уже перестал слушать.

Общение мужчин и женщин

Когда разговаривают 2 мужчин или 2 женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.

Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает женщину внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать в полуха.

Таким образом, если говорить обобщенно, в целом мужчины худшие слушатели, нежели женщины. В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитанности и образованности собеседников.

Будьте краткими

Приведем 2 замечательных высказывания.

«Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством» (Р. Киплинг).

Если бы люди почаще слышали самих себя, они бы поменьше говорили (постулат менеджмента).

Для восприятия смысла слова человеку требуется обычно не более 1 секунды. Если слово из числа редко встречающихся – от 3 до 5 секунд. Для полного понимания вопроса – не менее 14–15 секунд. При определенном навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

Поучительные истории

• Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он пуст, пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

• Однажды М. Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему $ 1. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной от $ 1. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя 2 часа наконец закончил, М. Твен взял $ 1 с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.

Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно загодя продумать свою речь. Наиболее способствует краткости письменная подготовка. Она тем более необходима, чем важнее предстоящая беседа или выступление.

Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в гражданской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью народа и для народа!»

О многословии

А. Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа научить его искусству речи (риторике). Сократ истребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать еще труднее.

Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в 8:00, когда, думая, что 11:00, я взглянул на часы, увидел, что еще 8:30».

Скучного оратора не ценили никогда и нигде.

Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.

У одного британского премьер-министра во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».

Рекордсменом многословия среди президентов США стал У.Г. Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти 2 часа, поминая древний Рим, древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали около 8500 слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.

Помните слова незабвенного К. Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить».

Эффективные приемы слушания

Самый главный из них – так называемое активное слушание. Оно заключается в том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фразой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные