Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

не перебивая, мы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Прерывая же чужую речь, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».

Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами. Иначе аттракции не добиться.

Задавайте вопросы слушателям

Тактичные вопросы возбуждают мысль слушателя, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть 2 обстоятельства:

1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа);

2) сохранять «двойную перспективу»: учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, будет лень отвечать: «Расскажите мне о себе…», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы, которыми может грешить неопытный психолог, типа: «Какие процессы идут в вашем подсознании?»

Еще одна ошибка – отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…».

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга для женщин, которые обучаются искусству вести разговор с интересными людьми во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Поскольку цель в начале знакомства – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора интересного человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). И не забывайте о «двойной перспективе». Начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Читайте между строк

Речь идет о «чтении» устной речи. Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если на деловых переговорах ваш партнер использует фразу «Мне пришло в голову…», это, возможно, означает, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет).

Понятно, что употребление подобных выражений не способствует аттракции.

Шутки

Их значение для достижения аттракции невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.

Вот, однако, позитивный пример.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Регистратор смеется:

– Конечно, видно ваш случай – самый подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– Можно, в виде исключения…

А как «у них»?

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание, что руководство фирмы требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем приветствуется использование стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора-инструктора этой фирмы.

Предостережение. Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только помнить, что шутка не должна обидеть никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Документальность

Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.

Такие «документальные вкрапления» обеспечили огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «17 мгновений весны» это были точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов.

В фильме «Белое солнце пустыни» – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.

Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо и уже много лет вызывает не уменьшающийся интерес публики.

Особенности общения с молодежью

Чтобы добиться аттракции в разговоре с молодыми людьми, говорящий, особенно человек старшего возраста, должен более всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как «у предков».

Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу аттракции, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете.

Очень важно показать знание молодежного жаргона и проблем молодых.

* * *

Итак, мы познакомились с основными приемами, позволяющими читателю повысить уровень аттракции к себе. Это полезно в любом общении. А для скрытого управления другими совершенно необходимо.

Что препятствует аттракции

Любое проявление невнимания и неуважения к собеседнику полностью разрушит надежды на возникновение аттракции. Указанные проявления суть конфликтогены. Ниже мы приведем множество и других конфликтогенов. Но есть обстоятельства, которые отрицательно действуют на собеседника на подсознательном уровне. Этому посвящены заключительные сюжеты этой главы.

Конфликтогены

Конфликтогенами мы называем слова, действия или бездействие (если требуется действие), могущие привести к конфликту.

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что последний не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к конфликтогену. Например, грубость не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими, полагая, что «сойдет». Однако нередко грубость приводит к конфликту, то есть она является конфликтогеном.

Природу и коварность конфликтогенов можно объяснить так. Мы гораздо более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Есть даже такой афоризм: «Женщины не придают никакого значения своим словам, но придают огромное значение тому, что слышат сами». На самом деле этим грешим все мы, а не только представительницы прекрасного пола.

Наша особая чувствительность относительно обращенных