Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

В конце концов секретарша грохнулась в обморок… Мне стало ее жутко жалко, я выплатил красавице шесть зарплат и отправил обратно в Тюмень или Уфу.

Мастер-класс: как сделать так, чтобы вас услышали. Самые громкие и значительные монологи требуют тишины. Если вы будете орать другим в уши, это будет только раздражать и вас никто не услышит. Говорите тихо, в спокойном темпе, на низкой тональности. Слова нужно произносить отчетливо, не проглатывая, — чтобы до чужих ушей они долетали без напряжения. Порепетируйте дома разные тональности. А потом, в разговоре с другими, понаблюдайте, как усиливается или слабеет внимание к вам. Если чуть ниже спустите октаву — заметите, что собеседники будут наклоняться вперед, чтобы вас услышать. Для вдохновения вспомните трех героинь фильма «Москва слезам не верит». У Антонины и Людмилы были высокие голоса с быстрым темпом, у Кати — низкий, размеренный тембр. Поэтому к главной героине фильма все время хотелось прислушиваться, и благодаря одному голосу она уже производит впечатление самой глубокой из трех девушек-подружек.

Еще важный момент: чтобы завоевать симпатию, важно создать образ открытого человека, который не держит камня за пазухой. Это достигается широкой улыбкой, радушными жестами вроде распахнутых рук а-ля объятия, ну а у меня на этот случай есть беспроигрышный прием, который я называю «Секретный чемоданчик».

У меня есть любимый прозрачный портфель из пластика. Я беру его с собой на особо сложные встречи или переговоры или когда мне нужно пройти строгий таможенный контроль. В этом портфеле лежат наисекретнейшие документы. Но когда я иду с ним через пограничный контроль, таможенники умирают от смеха и говорят: «Наш человек! Даже останавливать не будем». В недрах портфеля якобы все видно, но на самом деле видны только папки. И никому в голову не приходит заглянуть в мой прозрачный портфельчик, где лежат такие наисекретнейшие документы, которые с большим удовольствием увидели бы все сильные мира сего, потому что эти бумаги способны повлиять не на одну судьбу.

Вот вы поулыбались и заговорили с человеком, но как, в каких обстоятельствах происходит ваша первая встреча?

Давным-давно меня научили в Италии — никогда не садись, когда ты пришел куда-то на встречу. Только стой. И вот почему. Обычно я прихожу на деловую встречу с портфелем. Мне предлагают кофе, чай, сладости. Я сажусь за низкий столик, в удобное кресло, в котором можно фривольно развалиться и с которого невозможно резко встать. Листаю журнал, копаюсь в телефоне, наслаждаюсь кофе. И вдруг внезапно за тобой выходит человек, к которому ты пришел. Дальше начинаются суетня и совершенно ужасные жесты. Он протягивает ладонь для рукопожатия — а у меня руки заняты кофе. Надо срочно поставить чашку, не расплескав и не опрокинув, на журнальный столик. А это сложно, потому что ты сидишь ниже уровня столешницы. Сидя подавать руку невозможно. Значит, ты должен сделать усилие и приподняться — а пока возишься, человек продолжает стоять над тобой с протянутой рукой. И в это время еще, как часто бывает, когда начинаешь нервничать и торопиться, можно легко расплескать чашку. И опрокинуть чемоданчик, хорошо, если себе на ногу, а не хозяину.

Эти судорожные движения подсознательно оставят очень негативное впечатление о вас. Совсем другое дело — дать крепкое рукопожатие, когда тебе протягивают руку. Это выстроит впечатление о тебе как о человеке, с которым легко и приятно вести диалог. Так что итальянцы, на мой взгляд, правы.

Вообще я не люблю вести переговоры в ресторанах. Потому что разговаривать с полным ртом невозможно, особенно когда к тебе обращаются и спрашивают твое мнение. Жующего легко поставить в тупик. А человек, застигнутый врасплох, теряется и позиция его собеседника становится выигрышной.

Кстати, это можно сделать специально. В ту секунду, когда человек начинает жевать, — задайте ему вопрос. У него в этот момент отключен мозг, или он вам выдаст, жуя, то, что должен держать в секрете, но сделает это рефлекторно — потому что отвлекся на поедание сладостей. Или он будет смущен и ему нечего будет сказать. В любом случае это снижение позиции соперника, когда это необходимо. Производить впечатление на других учишься каждый день. Раньше, когда я заходил в помещение, где за большим переговорным столом сидели человек 30, начинал всех обходить и здороваться с каждым за руку, да еще нужно было при этом что-то сказать.

Потом задал себе вопрос: а стоит ли мне тревожить абсолютно всех рукопожатиями и обходить весь стол? Люди встают, двигают кресла, испытывают неудобства. Сначала я здоровался к каждым персонально, потому что было неудобно оставить кого-либо без внимания. А потом бросил эту затею. Теперь я захожу и, мило улыбаясь, говорю: «Здравствуйте все, я со всеми познакомлюсь в процессе, пожалуйста, не тревожьтесь, я всем пожму руки, когда мы будем расходиться». И люди понимают — пришел человек, который уважает их и одновременно ценит время каждого. Достаточно произнести эту фразу — и моментально происходит расположение к тебе. Ну и, конечно, не стоит заходить в общество с лицом человека, который только что выпил касторку. Гораздо лучше поприветствовать всех, улыбаясь, и сказать что-нибудь доброжелательное.

Другой важный момент: мы очень редко смотрим в глаза своим собеседникам — что, конечно, совершенно ужасно. Если не хотите произвести впечатление неуверенного и некомпетентного человека — открыто, прямо и доброжелательно смотрите собеседникам в глаза.

Вспомните школу — если мы знали урок, то смотрели прямо. Если не знали, взгляд упирался в потолок, в пол, на одноклассников в поисках подсказки — куда угодно, только не в глаза учителю. На переговорах происходит то же самое. Уверенный человек смотрит прямо на тебя. Неуверенный — тупит и прячет взгляд.

Важно уважать чужую территорию. Часто вижу людей, которые на переговорах тут же «захватывают чужое пространство» — кладут на стол сначала портфель, а затем телефоны, которые потом начинают трезвонить. Это неуважение к окружающим. И тоже оставляет негативное впечатление.

Теперь о приветственных подарках. Это очень щепетильная вещь. Я против дорогих презентов. Принести на деловые переговоры серебряный кубок — моветон. Если принести один дорогой подарок (а на всех их обычно не хватает), то у остальных участников переговоров останется впечатление, что их обделили. А тот, кому вы подарили дорогой подарок, может воспринять это как взятку и подумать, что ему тоже нужно чем-то отдариться, но не факт, что ему хочется это делать.

Есть ни к чему не обязывающие милые сувениры. Как сделать милой недорогую вещь? Показать, что вы подумали о людях, позаботились о них. Один мой приятель, у которого склад вкусных печений, которые он притаскивает из Италии или Франции, говорит так: «Я тут недавно попробовал очень вкусное печенье, хочу с вами поделиться». Это выглядит мило, и обычно окружающие растроганы. Очень располагает, что он сделал для себя открытие, полюбил что-то и теперь хочет разделить эту радость с вами.

Мне очень понравился подарок, который Путин сделал Трампу после чемпионата — футбольный мяч со словами: «Мяч теперь на вашей стороне». Блестяще, когда подарки оказываются со смыслом.

Правда, помню случай, когда мой клиент, обманутый муж, перед тем как мы собирались встречаться с его женой, привез конверт: «Хочу сделать подарочек своей бывшей». В конверте лежали фото дамы с любовником. Я уговорил сделать это после развода, чтобы не сорвать процесс.

Подарки должны быть уместными. Однажды клиенты из Сибири привезли мне копченую рыбу. После этого мы несколько дней проветривали офис, а другие клиенты подозрительно на нас косились. В другой раз получили в подарок самодельные нарды с зоны — и все девочки в офисе вздрогнули. Еще — убежден, не стоит вручать мужчинам цветы, это производит очень странное впечатление.

И лучше обойтись вообще без презента, чем выбрать неудачный. Вот если ко мне на день рождения придет гость, который подарит мне обычный галстук… который я не ношу, потому что предпочитаю галстуки-бабочки, — то как я буду относиться к этому человеку? Это значит, он никогда не задумывался обо мне, о том, чтобы доставить мне удовольствие. В таком случае лучше бы он пришел с пустыми руками.