Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Правило № 4. Долой блеф! Это ловушка. Игра ва-банк опасна, потому что ситуация может обернуться самой худшей стороной и расплата последует незамедлительно.

Недавно рассматривал дело об алиментах. Пара решила расстаться, он хочет видеть сына, она не дает, но требует денег. Муж вдруг проводит экспертизу на подтверждение отцовства, и выясняется, что ребенок не его. Девушка блефовала, мужчина ее финансировал и теперь требует все вернуть. Блеф только обострил отношения пары и не принес желаемые дивиденды. Ведь, как известно, берешь в долг чужие деньги на время, а возвращаешь свои — навсегда.

Правило № 5. Если проигрыш близок — как можно быстрее сдавайтесь. Мгновенная капитуляция маскирует сокрушительное поражение и дает возможность получить некие преференции. Все надо взвешивать. Бывает, заходишь в суд и понимаешь, что у тебя нет никаких аргументов, но противоположная сторона об этом пока не знает. Лучший выход из положения — сразу подойти к противникам и предложить: давайте договоримся еще до суда, зачем нам терять время, деньги, нервы — прямо сейчас обсудим и решим вопрос. Часто быстрая капитуляция дает преимущества. Иногда — ничего не дает, зато оттягивание процесса — опять же, хорошая возможность выиграть время и придумать достойный выход.

Вывод: не всегда можно победить, если ваш противник вооружен правами и железными аргументами. Но в любой ситуации, в самой слабой позиции остается возможность смягчить удар или снизить риски.

Переговорщик широкого профиля

Почему выгодно уметь договариваться с другими людьми, какие дивиденды это сулит, и как договориться с кем угодно о чем угодно. А еще — почему нужно быть приветливыми с дворниками и продавцами.

Переговоры — процесс, который сопровождает нас всю жизнь. Мы разговариваем с другими людьми с раннего детства до глубокой старости, если только ты не отшельник, который живет на необитаемом острове, вроде Робинзона Крузо, да и то там вскоре появился Пятница. Как-нибудь ради интереса возьмите секундомер и посчитайте в течение недели, сколько часов у вас прошло в переговорах. Причем любых — семейных, на работе, в билетной кассе, с продавцами на рынке. Увидите, это колоссальное количество времени и занимает иногда треть вашего дня. Поэтому относиться к процессу коммуникации наплевательски нельзя. От удачно проведенных переговоров зависит состояние души и финансов. И даже семейное счастье. Умение договариваться и отстаивать свою позицию — это вообще важнейший инструмент в бизнесе, да и в жизни тоже.

При всей стратегической значимости вопроса нас никто не учит разговаривать с другими людьми с целью отстоять собственные интересы. В школе мы проходим какие угодно предметы, а вот дисциплину «Искусство успешных переговоров» не преподают ни в институтах, ни в университетах, ни в академиях. Правда, в Америке есть психологи узкой специализации, они общаются с террористами, чтобы нейтрализовать их и сделать ситуацию менее опасной. Но науки о переговорах повседневного плана, повторюсь, не существует. Я решил восполнить этот образовательный пробел.

Попробуем освоить эту науку в нашей книге — тем более она основана на моем личном жизненном опыте.

Итак, важный момент — вы должны донести до человека свою позицию и понять, какие препятствия у вас на пути к цели (то есть к желанной победе). Простой пример — вы пришли к доктору. Мало кто из нас думает, что с врачом нужно вступить в диалог. Даже если вы здоровы как бык и будете жить еще 100 лет. А ведь в конце встречи эскулап обычно выносит какой-то важный вердикт, с которым люди уходят или счастливые, или убитые горем. Иногда жизнь может разделиться на «до» и «после» похода в медицинское учреждение.

Но на приеме у врача мы часто только слушаем и даже не задаем вопросов, воспринимая полученную информацию как истину в последней инстанции. А если вместо монолога устроить диалог — такой разговор может вывести собеседников совершенно на другую орбиту. Вот тот же доктор сообщает: да у вас просто головная боль, примите таблетку и успокойтесь. А отчего возникла эта боль, как сделать, чтобы голова не заболела в следующий раз? Поинтересоваться у доктора, на чем основывается его мнение, каковы последние научные исследования в этой области и вообще, какова его профессиональная репутация, опыт клинической работы. То есть вступить в обыкновенный разговор, в котором может открыться много нового и неожиданного. Большинство из нас этого не делают — не выясняют подробности у специалистов, от которых зависят их здоровье и благополучие.

Когда я вернулся жить в Россию, один врач сообщил: вам уже 40 лет и пора делать массаж простаты. Я никогда в жизни не слышал, что это такое и для чего нужна эта экзекуция. Но не поленился — позвонил всем знакомым медикам на свете, от Израиля до Америки, и выяснилось, что массаж простаты — чисто российское изобретение для выколачивания денег. И не дает для здоровья абсолютно ничего, если только не доставляет пациенту удовольствие. Возможно, процедура и находит спрос у людей нетрадиционной ориентации. Но мне-то она зачем? А если бы я просто выслушал этого доктора и безропотно последовал его советам, то выбросил бы деньги на ветер. Но стал выяснять, задавать вопросы и спас свой… В общем, массаж делать не стал.

Поэтому надо учиться анализировать полученную информацию и участвовать в диалоге, а не устраивать два монолога, особенно когда одна сторона совершенно не слышит другую. Ведь если бы я не поинтересовался стоимостью бриллиантового кольца, о котором расскажу в следующей истории, не стал выяснять, может ли оно действительно стоить целое состояние, и узнавать историю ювелирных подделок — возможно, моя невиновная подзащитная лишилась бы свободы.

И еще ни в коем случае нельзя пренебрежительно относиться к людям, с которыми приходится договариваться — ведь от них часто зависит многое. Даже если вы не участвуете в переговорах по атомному разоружению земного шара, а просто беседуете с кассиршей в магазине или с полицейским на дороге.

Кстати, когда меня останавливают сотрудники ГИБДД, я всегда им улыбаюсь и говорю спасибо. Они в шоке. И тут я сообщаю: «Я честный человек, я не пил за рулем, но очень рад, что в нашей стране есть такие профессионалы, как вы, которые ответственно относятся к своей работе. Потому что, если вы остановили меня, есть шанс, что остановите и настоящего преступника. Это очень здорово и большое вам спасибо!» И знаете, дружу со всеми гаишниками на пути следования своей машины. Мы шутим, они мне улыбаются, машут рукой, иногда останавливаюсь и рассказываю им какие-то истории. Мы дружим, потому что я улыбаюсь людям, на которых другие обычно только ругаются.

Отдельная тема — как вести себя со «служебными» лицами в различных инстанциях. Не надо спорить с таможенниками в аэропорту, когда те досматривают ваш багаж, с охранниками в офисе, если они просят предъявить пропуск, или с судебными приставами, которые открывают вам дверь. Это всего лишь их работа. Однажды видел, как одного очень известного адвоката, с большим гонором смотревшего на ребят-приставов и начавшего им выговаривать за то, что они потрогали его портфель, держали в коридоре целый час, и в итоге спесивый адвокат опоздал на заседание. Каждый человек на своем рабочем месте не хочет, чтобы его обижали. И каждый рад, когда ему улыбаются, шутят, делают комплименты. Поверьте, меня ни разу в жизни не оштрафовали гаишники, даже если я что-то нарушал. Потому что все — люди. Гаишники, судьи, работники коммунальных служб и даже самые вредные продавцы. Не забывайте об этом.

Правило № 1. Выдайте собеседнику кредит доверия. Неблагоразумно недооценивать соперников — иногда это сродни самоубийству. Я всегда говорю — лучше готовиться к худшему, все остальное будут подарки на Новый год. Не нужно считать себя более умным и более знающим, чем человек, который сидит напротив вас и который, кстати, возможно, готовится загнать вас в ловушку.