Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Удачный вариант делового подарка — совместное фото всех участников переговоров. Вот прошел первый раунд — попросите в перерыве всех сфотографироваться вместе. А к концу переговоров принесите готовые снимки в недорогих рамках. Это очень милый и уместный презент.

Очень хорошо, если людям потом не придется передаривать ваше подношение. Как известно, подарки ходят по кругу. Еще А. П. Чехов писал об этом. У известных людей существует подарочный фонд. Ненужные вещи ты откладываешь туда в надежде потом удачно передарить. Однажды так ко мне вернулся собственный презент, который я когда-то вручал коллегам.

А самый прекрасный подарок, который я когда-либо получал в жизни, сделала моя дочь, когда принесла в рамке приказ о ее зачислении на юридический факультет. Я был счастлив!

Правило № 1. Улыбнитесь и скажите комплимент окружающим. Фраза «Доброе слово и кошке приятно» — ключ ко всему. Но мы не умеем говорить другим комплименты, считаем, что будем выглядеть серьезно, если начнем хамить или будем злыми. Действительно, ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как улыбка.

Правило № 2. Выбирайте «правильное» место встречи. И если это деловые переговоры, где придется много разговаривать, — пусть это будет не кафе или ресторан. Говорить умные вещи с набитым ртом невозможно.

Правило № 3. Не прячьте взгляд, смотрите людям в глаза. Почему это важно? Человек, который прямо смотрит вам в глаза, уверен в себе. Тот, кто отводит или прячет бегающие глазки, — обманывает или просто не знает, о чем говорить.

Правило № 4. Сделайте вид, что вам нечего скрывать, и вас априори ни в чем не заподозрят. Вспомните историю с моими сверхсекретными документами в прозрачном портфеле.

Правило № 5. Выбирайте недорогие и ни к чему не обязывающие подарки. Есть два вида беспроигрышных подарков — дарите все одинаковое: ручки, блокноты или, что намного эффективнее, персонифицированные подарки. Я изобрел такой презент: собственные книги с автографами-пожеланиями. И, знаете, никогда не позволил себе написать одинаковое типовое посвящение вроде «С любовью от автора». Всегда надо найти возможность вложить в сувенир каплю души.

Вывод: успеть понравиться новым знакомым за классические 40 секунд легко. Как минимум за это время можно успеть улыбнуться.

Как разгадать человека при первой встрече

Учимся моментально выяснять, кто сидит напротив вас, и осваиваем экспресс-диагностику, чтобы определять характер собеседника с первого взгляда.

Часто сделать это просто — достаточно выслушать человека. Спокойно и не перебивая. И этого уже хватит, чтобы собеседник раскрылся в полной мере. Но часто самые простые вещи достижимы с большим трудом, потому что нам кажется — они не стоят затраченных усилий.

Ведь большинство из нас считают, что слушать значительно легче, чем говорить. Я как раз уверен, что все с точностью до наоборот. Слушать значительно сложнее, чем говорить.

А это крайне важно — уметь слушать.

Раньше я всегда удивлялся, зачем существуют долгие и витиеватые тосты, которые принято часами произносить в русской и кавказской культуре. И хотя бо́льшая часть тостов скучна и банальна, одни люди продолжают их изрекать, другие — поднимаются, присоединяются и из года в год желают имениннику одного и того же.

Однажды я разгадал секрет тостов: они произошли из-за того, что каждому гостю нужно выговориться. Когда человек говорит, к нему приковано всеобщее внимание и он получает большое удовольствие. Большинство из нас, так или иначе, хочет заявить о себе. Потому что всем нам нужно внимание.

А ведь что на деле обозначает эта церемония? Это маленький приступ нарциссизма. Выступающие упиваются собственными словами и напрочь забывают о виновнике торжества. Забывают даже о том, что на самом деле говорят.

Мы хотим выглядеть эффектно, произносить красивые слова и чтобы нами восхищались. Упиваясь своими словами, мы выдаем безумные монологи, повисающие в воздухе без реакции собеседников, без «обратной связи».

Когда мы только говорим и не слушаем — значит, мы совсем не интересуемся другими. Это сразу становится заметно.

И все происходит совершенно наоборот, когда говорит кто-то другой, а вы слушаете. За это время вы успеете проанализировать его слова и сделать определенные выводы.

Даже в таком бестолковом и суматошном деле, как застолье с тостами, можно угадать интересы другого человека. Послушайте, что он желает в тостах — наверняка вещей, которых не хватает ему самому. Согласно психологической «теории переноса», мы часто переносим собственные интересы и запросы на других людей, приписываем им свои желания. Проще говоря, больной человек, скорее всего, пожелает виновнику торжества здоровья, одинокий — любви и семейного счастья, бедный — больших денег.

Еще один ключ — часто повторяющиеся слова в речи, так называемые слова-паразиты. Если обратиться к элементарной психолингвистике, окажется, что эти повторы — дело неслучайное, человек фиксируется на каком-либо вопросе. Скажем, произнося свой монолог или беседуя с вами, он 20 раз произнес слово «решение». Значит, у него сложно складывается с принятием решений, делать выбор для него испытание, это слабовольный и нерешительный тип.

Если собеседник все время вспоминает прошлое, значит, в будущем не видит для себя перспектив, и, возможно, перед вами неудачник, «сбитый летчик», с которым не стоит иметь дела.

Каждый из нас в обычном разговоре миллион раз заявляет о собственных интересах и пристрастиях, главное — услышать это и обратить внимание.

Оцените речь человека в целом — как он говорит, чем аргументирует, выбирает ли слова или несет что на язык подвернулось. Чистота, незасоренность языка — показатель культурного уровня и развитости. Мы с женой, прежде чем познакомиться, по 20 лет прожили за границей. И когда я услышал чистую русскую речь Марины, меня это подвигло сначала на дружбу, потом на любовь…

Коробит вставление в речь иностранных слов, не понимаю этой моды, тем более русский язык очень богат и имеет множество синонимов на все случаи жизни. Если кто-то постоянно жонглирует «импортными» словами, надо это или не надо, — это поверхностный человек, который читает только газетные заголовки, не вникая в содержание текста. И давать углубленный анализ ему бессмысленно, я буду стараться говорить с ним попроще. «Пошерим это дело». Я не хочу что-то «шерить». Мы можем что-то поделить, если найдем приемлемые условия.

Теперь поговорим о внешности. Есть наука физиогномика, которая находит связь между физическими данными человека и его характером. Скажем, высокие люди — эгоисты, коротконогие мужчины — сексуальны, а длинноногие девушки — холодны и самовлюбленны; чем больше размер стопы, тем больше жизненная сила человека и его «устойчивость», умение твердо стоять на ногах и обеспечивать себя. Большие, широко распахнутые глаза — показатель утонченной натуры, маленькие глазки с нависающими веками — примета хитрости. И так далее. Но я скептически отношусь к физиогномике, так же как и к модной американской теории жестов, это все выдумки.

Когда теория жестов только появилась в России вместе с психологическими бестселлерами на эту тему, меня очень заинтересовал один постулат: если женщина снимает босоножку и болтает ногой, она якобы тебя хочет. Я много раз наблюдал за такими дамами и понял, что этот жест ровно ничего не значит, у них просто потели ноги. Западная теория жестов не подходит под российскую реальность, и я об этом часто говорю на своих лекциях и вечерах.

Во что я верю — в мелочи, ничего не значащие на первый взгляд. Нечто большее — имидж, маленькое умное выступление — подделать гораздо проще. А вот мелочи, выскочившие невзначай, как крошечная верхушка айсберга, выдают характер и истинное лицо человека.