Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Добровинский Александр

Мое предположение подтвердилось. Это была очень известная в России семья. Она из шоу-бизнеса. Он из списка очень богатых людей. Женат… Но не на спутнице из вип-зала. Ха-ха три раза.

Пока клиентка оплачивала мой гонорар в бухгалтерии, я диктовал помощникам ходатайства. До понедельника оставалось не так много времени.

На встрече с подполковником Егоровой выяснилось, что клиентка подписала протокол опроса, явку с повинной и добровольную выдачу украденного имущества. Егорова рассказала, что понимает и принимает версию о находке, тем более что рассказ потерпевшей полностью совпадает с рассказом клиентки. Актриса зашла в туалет, сняла там свое кольцо, чтобы помыть руки, положила его на полку и вспомнила о нем только через несколько часов по прилете в Париж. Дальше пошли звонки в Шереметьево с подключением некоторых уважаемых людей. Я начал возражать по поводу кражи, но Егорова была непреклонна, ссылаясь на указания, полученные от их начальства при расследовании аналогичных случаев.

— Мы должны приучать наших людей к честности. Нашел что-то — отдай немедленно. Иначе уголовное дело. У нас был случай, когда уборщик нашел в мусорном ведре часы и не отдал. Получил два года. Здесь тоже будет «в особо крупных». Ну, конечно, то, что пострадавшая не имеет претензий, — это для вас хорошо.

Я посмотрел на лицо клиентки. Судя по его колористике, надо было срочно переименовать ее из Наталии в Снежану.

— А вы уверены, что кольцо столько стоит? — задал я вопрос госпоже Егоровой.

— Да это Graff, десятикаратник, вы чего?! — и чуть не добавила «бестолочь» по отношению ко мне.

— Но оно все равно сегодня стоит дешевле по сравнению с днем покупки, — настаивал я на своем, доставая приготовленное ходатайство о проведении экспертизы.

— Вам нельзя отказать, — улыбнулась Егорова, и мы расстались.

Всю дорогу я успокаивал клиентку, рыдавшую у меня на плече в преддверии ужасов следственного изолятора.

А через неделю раздался интересный звонок.

— Александр Андреевич! Егорова говорит. Приезжайте. Есть разговор.

Ближе к вечеру мы по каким-то причинам сидели не в официальном кабинете Министерства внутренних дел, а в одном из кафе аэропорта.

— Александр Андреевич, вы будете смеяться. Мы провели экспертизу. Белое золото. Пробы соответствуют. А вот камень — не камень, в смысле бриллиант — не бриллиант. Цирконий. Но очень хорошего качества. Стоимость — около тридцати тысяч рублей. Я в растерянности. Я не очень понимаю, что делать и как это может быть. Вы понимаете, что это за люди?

— Госпожа Егорова…

— Можно просто Лена…

— Видите ли, Леночка, давайте, я попробую объяснить, почему я так настаивал на экспертизе. Дело в том, что известные ювелирные фирмы типа Graff часто делают копии своих изделий, тем более если речь идет о крупных и редких камнях. Дамы, особенно на Западе, считают, что настоящие украшения могут полежать и в сейфе, тем более при ежедневной носке. А при нынешней технологии изготовления подделок отличить без лупы, извините, фуфло от натуры практически невозможно. Так что на каждый день можно и просто хрусталь поносить.

— Так что же теперь делать?

— Смотрите. Или великая Актриса с красивыми глазами говорит, что это не ее кольцо, тогда дело надо закрывать за отсутствием состава преступления. Или это ее кольцо, но тогда возникает много вопросов и дело закроется само собой.

— А что же могло произойти?

— Есть масса вариантов. Любимый Актрисы мог приобрести кольцо в знаменитом ювелирном доме, потом заказать дешевый дубликат, оригинал оставить себе или подарить жене, чтобы та не очень возмущалась линией поведения «благоверного». Могла заказать дубликат сама Актриса (на то она и Актриса). Дальше кольцо потеряно — и кавалер, видя слезы в дорогих и любимых глазах, покупает новое.

— Действительно. Я не подумала о таком повороте. А могла сделать подделку ваша клиентка? У нее было времени две недели в Лос-Анджелесе или где там она была.

— Конечно, могла. Это дело получаса, а не двух недель. Заменить камень на горный хрусталь и «давай, давай, до свидания». Но есть еще варианты.

— Какие?

— Могли заменить эксперты.

— Исключено.

— Да? Зуб даете?

— Нет.

— Вот видите. И, наконец, последний вариант.

— Какой?

— Сколько времени это кольцо находилось у вас в сейфе? Десять дней? Леночка, скажите, а почему мы встретились не у вас, а в кафе?

В тишине прошла минута или чуть-чуть больше. Были слышны разговоры за соседним столом и крики официантов.

— Мне было интересно с вами познакомиться, Александр Андреевич, не скажу, что приятно, но интересно точно. Дело закрыто. Будьте здоровы.

Больше мы с Егоровой не виделись. Во всяком случае, до настоящего времени.

Теория и практика переговоров

Как произвести нужное впечатление

С ходу завоевать симпатии людей, с которыми вам предстоит иметь дело, — половина, если не 90 % успеха.

У вас есть всего 40 секунд, чтобы впечататься в память окружающих и оставить какую-либо эмоцию — или со знаком плюс, или со знаком минус. Так говорит психология восприятия.

Обычно мало кто из людей думает о моментальном впечатлении, которое они производят на окружающих. Хотя еще великая Коко Шанель предупреждала: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Правда, фразу эту великая портниха забрала когда-то у своего английского любовника.

Первое впечатление зависит не только от одежды, макияжа, аксессуаров и манеры держаться. Есть мелочи, кардинально влияющие на общую картину восприятия, но о которых 99 % населения не задумывается.

Дело в том, что информацию о других мы считываем подсознательно, на подкорке мозга осознаем и анализируем, как будто для этого в голове у нас встроен специальный датчик.

Знаете ли вы, что темп речи воспринимается по-разному и уже он один может влиять на впечатление, которое мы производим на окружающих? Казалось бы, чтобы убедить других в чем-то, нужно говорить громко, быстро и уверенно, вы тоже так считаете?

А вот и не угадали: по данным ученых, больше всего убеждает неторопливая и негромкая, слегка расслабленная речь. Почему это работает?

Когда мы торопимся, частим, обрываем и проглатываем слова, у собеседника подсознательно оседает в голове мысль о незначительности того, что мы хотим ему сообщить. Да и мы сами в спешке теряем нить и стержень разговора.

Мы хотим насытить нашу речь неимоверным количеством фактов и от этого начинаем путаться. Наша речь и информация, которую мы хотим донести, становится сбивчивой, ломаной и непонятной. Когда, в надежде быть услышанными, мы начинаем говорить громко, то добиваемся обратного.

Оказывается, внимательнее всего слушают — и это установлено учеными — людей, которые говорят низкими и тихими голосами. Потому что ты начинаешь прислушиваться, как бы тянуться к «негромкому» человеку, тебе важно уловить каждое его слово.

Расскажу вам об эффективности негромкого голоса. Сам я не умею кричать. Совсем. Но когда меня кто-то злит — а такое редко, но бывает — я перехожу на шепот.

Как-то у меня работала секретарша, очень красивая девочка, мисс своего города, скажем, мисс Тюмень или мисс Уфа — не помню, да это и неважно. Так вот, красавица была клинической идиоткой, хоть и училась на юридическом факультете. А тогда еще в офисах стояли факсы. И мне прислали важную бумагу, которую незамедлительно надо было прочесть. Я позвонил секретарше в приемную и попросил срочно принести мне факс. На другом конце провода наступила зловещая тишина. «Оксана, что происходит?» — изумился я. Девушка вымолвила: «А можно я попрошу водителя мне помочь? Сама не справлюсь, факс же тяжелый». А когда они с водителем притащили мне в кабинет огромный ящик-факс, я пришел в совершенную ярость и начал выговаривать бедной девочке, что нельзя же быть такой глупой, если уж она пошла учиться на юридический факультет, да еще и ко мне работать — надо хоть что-то соображать!.. Все это я говорил возмущенным шепотом.