Эксперт № 46 (2014) - Эксперт Эксперт

Из Сочи в Казань

Несмотря на то что 77% продаж люксового товара сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге (из них 60% — в Москве), дистрибуторы и люксовые компании в последние годы проявляют большой интерес к расширению географии продаж. Исследование Esper Group показало, какие города переоценены в плане потенциала продаж люксового товара, а какие недооценены. Была также выявлена четкая зависимость емкости рынка городов от наличия в регионе успешного, динамично развивающегося бизнеса, количества чиновников и посещений города жителями других городов.

Аналитики определяют следующий ряд городов по мере убывания их привлекательности для продажи люксовых товаров: Москва, Екатеринбург, Казань, Санкт-Петербург, Краснодар, Самара. До настоящего времени логика развития люксовых компаний была другой: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Сочи. И, по мнению специалистов Esper Group, эта логика не совсем адекватна. Весьма переоценен в плане потребления люкса Петербург: хотя это столичный город, потребителей люкса там немного, и они крайне консервативны, особенно в отношении эмоциональных, статусных покупок. Другой сильно переоцененный город — Сочи. «Обеспеченные люди в Сочи ничего не покупают — они летают в Москву или за границу. На магазины Сочи приходятся лишь эпизодические покупки. Но самое главное, город наводнен подделками, они открыто продаются, жители это знают и все равно покупают. В том числе и в люксовых магазинах-мультибрендах есть подсортировка контрафакта. Когда там открылся Louis Vuitton, они были вынуждены ходить по магазинам и отлавливать контрафакт. Но эта борьба в рамках города может быть бесконечной — главное ведь, что клиенты это покупают. При такой модели потребления в городе очень сложно развиваться», — комментирует Дарья Ядерная.

Еще одним переоцененным городом специалисты считают Екатеринбург — вроде бы мощный с точки зрения экономики регион, однако масштабы реализации люксового товара там очень невелики в силу сложившейся у населения модели умеренного потребления. Некоторые бутики ведущих брендов, которые открывались там очень масштабно, с расчетом на весь уральский регион, сегодня убыточны. Более стабильная ситуация у компаний, развивающих там мультибрендовую торговлю.

А вот, например, Самара, по мнению аналитиков, пока недооценена. «В Самаре сейчас строится большое количество недвижимости, создается промышленный кластер. А если есть заводы, то у них есть руководство, номенклатура, обслуживающие этот завод другие предприятия. Строятся поселки, где дома со своими причалами, проходят регаты. Все это показатель того, что деньги в городе есть», — говорит г-жа Ядерная.

Безусловным фаворитом для экспансии специалисты называют Казань — самый динамично развивающийся сегодня региональный центр, где власти на деле поддерживают развитие бизнеса, где развивается промышленность, туризм, строится большое количество недвижимости. «Сегодня все ритейлеры туда стремятся выйти, это мощный город», — говорит Дарья Ядерная.

Потенциально интересными с точки зрения люкса считаются Тюмень, Краснодар, Владивосток. Во Владивостоке в последнее время проходит огромное количество мероприятий, там огромный трафик туристов — японцев, корейцев и особенно туристов из Китая, где власти ввели ввозные пошлины на люксовые товары в размере 70–80%, и китайцам стало выгодно покупать в России.

Есть еще в России такие уникальные с точки зрения продаж дорогого товара города, как Южно-Сахалинск или Верхняя Ухта. «Города очень маленькие, но там много жителей с высоким уровнем доходов. Причем там совершенно особая модель потребления: в городе преимущественно живут мужчины, которые приехали зарабатывать по нефтяным контрактам. Перед тем как лететь домой к семье, они идут в люксовые магазины и покупают подарки для своих жен. То есть модель потребления там своеобразная: мужчины покупают очень много товаров для женщин», — рассказывает Дарья Ядерная.

Баланс цены и качества

Географическая экспансия отчасти должна помочь производителям и дистрибуторам решить главный для них вопрос: как сохранить маржу и устоять в кризис? На это будут направлены и все антикризисные меры. Так, в ближайшее время следует ожидать в ритейле большого количества мероприятий и идей по привлечению трафика в магазины — от открытия площадок с продукцией российских дизайнеров, презентаций лимитированных коллекций до встреч с именитыми дизайнерами и владельцами брендов (в Москве уже есть прецеденты, когда приезд владельца бренда и его личное участие в продажах изделий позволяли продать весь ассортимент в магазине).

Более взвешенно ритейлерам придется просчитывать и свою ассортиментную политику. Известно, что в люксе лучше всего продаются аксессуары и обувь (70% общего объема продаж), а одежда — намного хуже. Поэтому не исключено, что ассортимент будет пересмотрен в сторону увеличения доли более ходовых категорий товаров, особенно в городах с ограниченным спросом. Важно и то, что выручка с квадратного метра от продажи аксессуаров намного больше, чем от продажи одежды, которая занимает много места в магазине. Кроме того, аксессуары имеют большое значение для развития корпоративного сегмента продаж (подарки, фирменная канцелярия для топ-менеджеров и проч.), который более устойчив к кризисам, чем розничные продажи.

Чтобы оживить продажи, многие игроки в последнее время стали уделять больше внимания приобретению новых брендов — это касается как дистрибуторов, так и самих производителей, модных домов, чьи взоры сегодня обращены в сторону новых, молодых брендов, в том числе более демократичных.

Но самым сложным остается вопрос ценовой политики — возможностей манипулировать доходами у компаний все меньше и меньше. Средняя рентабельность у продавцов люксового товара в России составляет порядка 10–12%. Однако маржа может быстро исчезнуть из-за резкого роста расходов. Сегодня в люксе существует некий стандарт наценки — розничные цены выше закупочных в три раза. То есть валовая наценка составляет 200%. Из них 100% — это, как правило, стоимость аренды недвижимости, в оставшиеся 100% умещается все остальное: затраты на логистику, таможню, зарплату, продвижение, стоимость кредитов и прибыль.

По сравнению с началом 2000-х уровень наценки уменьшился вдвое — тогда он достигал 500–600% и цены в Москве были в два-три раза выше, чем в Лондоне. Сейчас московские цены приближаются к лондонским (Лондон — основной ценовой ориентир, поскольку это самое популярное место для шопинга русских, при этом в Лондоне более высокий уровень цен, чем в других европейских странах). Сегодня специалисты говорят, что ценовой ориентир для продавцов люкса в России — плюс 20–25% к лондонским ценам. «Эту наценку продавцы могут объяснить клиентам: доставка, таможня, НДС — это оправданная разница. Сейчас разница с лондонскими ценами составляет 30 процентов по рынку в среднем, но дальше она будет уменьшаться». В том числе за счет маржи дистрибуторов: из-за выросшего курса валют и, соответственно, резкого удорожания товаров в рублевом эквиваленте продавцы вынуждены будут искать новый баланс цен.

В ситуации кризиса у производителей есть неприятный для потребителя соблазн жертвовать качеством продукции, и, к сожалению, в последнее время эта тенденция набирает обороты, даже в люксе. Снижение качества объясняется прежде всего тем, что у компаний растет география продаж, объемы сбыта, производство товаров становится более массовым, и зачастую заказы на производство размещаются в странах третьего мира. Качество от этого, безусловно, страдает. Параллельно снижается и уровень требовательности клиентов к качеству, покупатели становятся менее образованными в плане того, что они могут требовать от производителя, на какое качество могут рассчитывать. В результате стандарты постоянно снижаются. «Основной показатель, который сегодня исследуют брендовые компании, — это так называемое воспринимаемое качество, — говорит Дарья Ядерная. — То есть люди не понимают, лучше эта ткань или хуже, что вот этот шов должен быть двойным, а не одинарным, и так далее. А если они не понимают, то зачем тогда напрягаться? Сегодня все пытаются понять, до какого уровня можно экономить на производстве товара, чтобы клиент мог считать его качественным. Выше этого уровня идти не надо».

Все в разведку Алексей Хазбиев, Ольга Зайцева

Объединение разрозненных государственных геолого-разведочных активов под эгидой «Росгеологии» позволит не только интенсифицировать восполнение минерально-сырьевой базы страны, но и потеснить на рынке западных игроков, сворачивающих у нас свою деятельность из-за санкций