Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Например, если вы несколько раз сходили в некое учреждение общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это становится для вас позитивным «якорем», с которым ассоциируется чувство приятной сытости. И вы автоматически будете выбирать именно его, для того чтобы наполнить свой желудок. Однако, если в нем вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго – если не на всю жизнь – оно станет для вас негативным «якорем», и вы бессознательно будете обходить это предприятие общепита седьмой дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).

О том, насколько долго подобный «якорь» может действовать, автор убедился на собственном опыте. 45 лет тому назад, будучи студентом второго курса, живя на квартире, заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь спустя много лет избегаю этого блюда. Хотя, когда потом приходилось все-таки «откушать» этого рассольника, не чувствовал вкусовых неудобств. Произошло якорение болезненного состояния, как видим, весьма устойчивое, не подвластное времени.

В описанных случаях якорение происходило автоматически, без участия нашего сознания.

Но «якоря» могут вырабатываться и искусственно. Например, наши бабушки, для того чтобы не забыть что-то, завязывали узелок на платке, который в этом случае выступал в качестве «якоря» для реакции: «Мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий условно-рефлекторный (в части сознательной выстроенности) характер.

«Якоря» в бессознательном

Итак, якорение представляет собой процесс формирования в нас бессознательных программ нашего поведения на основании однократного (в случае сильных эмоций) или более длительного ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций являются безусловно положительными, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выныриваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это «якорь» реакции: «Пора вставать». «Якоря» могут быть и вредными, как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она суживает поле выбора человека.

Возникать «якоря» могут в любой модальности нашего восприятия – визуальной, аудиальной, кинестетической и даже дигитальной. А раз возникнув, начинают управлять нашим поведением, автоматически воспроизводя связанные с «якорем» реакции и состояния.

Подведем некоторые итоги сказанному.

1. Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Всякий раз, обучаясь, мы вспоминаем то или иное и устанавливаем ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже создаем связи (ассоциации) – в этом случае новые.

2. Благодаря нашему стремлению соединять разные части нашего опыта, любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут напомнить нам о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются «якорями».

3. «Якоря» влияют на нас как положительно, так и отрицательно. Фотография любимого человека может напоминать нам о тех чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о посещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставляет нервничать.

4. Устойчивые реакции страха – на собак, змей или на высоту и т. п. – это яркий пример отрицательных «якорей».

5. Обычно «якоря» срабатывают автоматически, и поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы накопили большой опыт неприятностей, то так называемые «нересурсные» состояния (подавленности, нерешительности, растерянности, страха и т. п.) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество «якорей», которые «включают» наше самоощущение безо всякого нашего участия.

Создание «якорей»

Поучимся на себе

Чтобы тренинг якорения не был для вас бесполезно-тренировочным, сразу отыщите конкретную ситуацию, в которой вы хотели бы по-другому действовать, чувствовать или просто быть другим. Теперь подумайте о том ресурсе, в котором вы нуждаетесь в этой ситуации, – уверенности, смелости, настойчивости или компетенции (список продолжите сами). Когда определитесь с ресурсом, начните вспоминать все те случаи, когда у вас был этот ресурс, и выберите тот случай, в котором он (ресурс) проявлялся наиболее отчетливо и интенсивно.

Если опыта переживания ресурса (например, смелости, решительности) у вас не обнаружилось, вообразите любого своего знакомого, литературного персонажа или киногероя, который точно обладает этим ресурсом. И попробуйте представить себя на его месте. С одной-единственной целью – ощутить, на что было бы похоже переживание этого ресурса, если бы вы были человеком, им обладающим. Не обращайте внимания на нереальность вашего эталона. Все, что вам здесь нужно, – это реальность вашего ощущения…

Теперь настала пора выбирать «якоря», которые будут воссоздавать в вас это ресурсное состояние. Это может быть нечто кинестетическое, например, нажатие на определенную точку плеча или руки, или просто сжимание большого и указательного пальцев. Аудиальное, например, сказанное созвучным ресурсному состоянию тоном слово (не обязательно его – ресурс – обозначающее). И даже визуальное, например, некий символ или образ, опять-таки соответствующий ресурсу (так, колобок – тот самый, из сказки – вполне употребим для использования в качестве символа ресурса пофигизма, но мало пригоден в виде символа рассудительности и житейской мудрости).

В принципе, наиболее употребимыми в нейролингвистическом программировании были, есть и будут «якоря» кинестетические – прикосновение обязательно фиксируется подсознанием. При этом любимыми «якорными» местами служат кисти рук, плечи и колени. Но поскольку вы все-таки тренируетесь и не поднаторели в искусстве постановки «якорей», будет лучше, если вы сейчас поставите себе множественный «якорь» на ресурс – во всех 3 репрезентативных системах.

Соединение переживания адресата с «якорем»

Оно происходит следующим образом.

1. Вызов переживания.

2. Присоединение «якоря» к переживанию.

3. Тестирование «якоря».

Рассмотрим эти этапы.

1. Вызов переживания.

Инициатор воздействия дает адресату задание вызвать определенное переживание. При этом он наблюдает за невербальной реакцией, сопровождающей это переживание.

2. Присоединение «якоря» к переживанию.

Когда вызванное переживание отчетливо проявилось, инициатор:

а) прикасается к клиенту определенным образом (кинестетический «якорь»), и/или

б) произносит определенные слова определенным тоном (аудиальный «якорь»), и/или

в) делает заметный для адресата жест (визуальный «якорь»).

Наиболее эффективна постановка «якоря» в момент наибольшей высоты переживания.

Часто якорение осуществляется одновременно по нескольким каналам восприятия, то есть одновременно используется прикосновение, словесное высказывание и жест.

Однако применение «якорей» не ограничивается лишь этими категориями. Например, существует хорошая возможность заякорить впечатление с помощью запаха или вкусового ощущения. Для этого можно использовать ладан или чай с пряностями (запах ладана в православной церкви – это фактически якорение определенного состояния души в момент посещения храма). Существует даже отдельная техника НЛП («Капсула