Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: серебряные призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели бронзовые. Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние рады, что попали в число призеров.

Психотерапевт Н. Пезешкиан однажды предложил «новую рамку» фригидности одной из своих пациенток, выдвинув следующую интерпретацию: «Вы обладаете способностью сказать “нет” с помощью своего тела». Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях пациентки, в чувстве уверенности в себе – взамен ее комплекса неполноценности.

Намерение

«В каждом поведении есть позитивные намерения». Так формулируется одно из основных положений НЛП. Тем самым внимание адресата привлекается к намерению, которое лежит за его убеждением. Является ли данное намерение самым эффективным способом достижения цели?

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». Ответ: «Извини, но если ты хочешь, чтобы он изменил свое поведение, то тебе для этого вовсе не обязательно расстраиваться». Мишень воздействия – потребность адресата (как и любого человека) в положительных эмоциях.

Пример: «Ты нахмурилась, значит, сердишься на меня». – «Разве ты хочешь, чтобы я и вправду рассердилась? Нет?» Мишень – желание адресата сохранить добрые отношения.

Детализация

Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из многих более мелких частей. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией, или движением вниз (в подсистему).

При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и выясняем, какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное убеждение.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Разве в нашей любви был только один день?» Мишень воздействия на адресата – напоминание о счастливых днях.

Укрупнение

Каждый объект сам является частью какого-то большего объекта, частью более широкой системы (и не одной). Такой процесс называется укрупнением, или движением вверх (в надсистему).

Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более крупной системы являются компоненты исходного убеждения и как это на него влияет.

Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». – «Скорее, это свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе вопросы и находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство всех мыслящих людей». Мишенью воздействия является чувство самоутверждения адресата.

Контрприем

Подыскивается и представляется собеседнику ситуация, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но связаны они другим отношением (поиск исключения из правила). Найти противоположный пример можно практически к любому утверждению. Мир в действительности бесконечно разнообразен…

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». – «Вы ведь можете вспомнить массу случаев, когда вы огорчались независимо от его поведения, и, возможно, случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так». Мишенью воздействия является личный опыт адресата воздействия.

Еще пример: «У этого человека много денег, значит, он вор». – «Королева Англии – самая богатая женщина в мире, но не назовете же вы ее воровкой?». Мишенью воздействия на адресата является чувство уважения к статусу британской королевы.

Другой результат

Имеется в виду высказывание, цель которого – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения, сделанного адресатом воздействия.

Используя другой возможный результат, инициатор, вместо того чтобы непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает внимание к другим, позитивным результатам, следующим из ситуации, и возможностям, которых адресат прежде не осознавал.

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Значит, прежде чем заговорить, вы будете тщательно собирать информацию. Это сделает вас гораздо эффективнее в общении». Мишень – потребность в успешной коммуникации.

Еще один пример: адресат расстроен, поскольку не может выполнить задание. Он думает, что он не достиг результата, так как в чем-то ошибся либо недостаточно умен. Однако, используя прием «Другой результат», инициатор сказал, что целью при выполнении этого упражнения ставилось научиться чему-то новому, а не продемонстрировать то, что и ранее знал: «Как вы думаете, узнали ли вы что-то новое на этом занятии?» Мишенью здесь является потребность в познании нового.

Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора управляющего коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Они дают ссуды под 110 % годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам Центральный банк дает средства под 80 %, мы вынуждены…». Используя такой стиль, она вполне может потерять потенциального клиента; в то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок». Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

Аналогия

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор[8] написано много научных трудов. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит В Пруду. Так вот, однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Крошка Енот посмотрел вниз, то увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту, перед тем, как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения.

Рекурсия или применение к себе

Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Таким образом, убеждение как бы сталкивается с самим собой.

Пример: «Рак приводит к смерти». – «Точнее говоря, к смерти приводит убеждение, что заболевший должен умереть». Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.

Еще пример: «Второе место – это все равно что последнее». – «Последнее дело путать 2 разных места». Мишень – нежелание адресата быть нелогичным.

Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3-11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же