Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Муж приходит с работы очень уставший, хочет отдохнуть. Садится в кресло. Скидывает одежду, обкладывается газетами. И тут заходит жена-визуал. Она весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело, и вдруг видит вещи, разбросанные по всей комнате, и, естественно, взрывается. Его жалобы: «Она не дает мне места в доме, где я мог бы расположиться». Она же ему отвечает: «Ты так неряшлив! Ты всюду разбрасываешь свои вещи, значит, ты меня не уважаешь!» Им трудно понять друг друга: он – кинестетик, она – визуал.

Чтобы муж понял переживания жены, полезно перевести ее жалобы на кинестетический язык: «Представь себе, что ты пришел вечером в спальню, чтобы лечь спать, а на простыни крошки печенья. Ложишься и чувствуешь, что крошки въедаются в кожу. Теперь ты знаешь, что я испытываю, заходя в гостиную и видя раскиданные вещи».

Те, кто попробовал такой способ убеждения, говорят, что помогает.

Если, к примеру, учитель излагает материал в аудиальном ключе и требует воспроизведения его в том же виде, то ученикам-визуалам и ученикам-кинестетикам трудно быстро воспринять этот материал и затем воспроизвести его в аудиальных терминах. Так нередко появляются «неспособные» и «тупые» ученики. Может быть, из-за подобного несовпадения модальностей «тупицами» в начальной школе были признаны великие ученые А. Эйнштейн и Ч. Дарвин.

Способы определения ведущей системы

К ним относятся:

1) предпочитаемые слова и выражения;

2) глазные сигналы доступа;

3) скорость и интонация речи;

4) жестикуляция;

5) особенности дыхания.

Предпочитаемые слова и выражения

«В придачу к сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт. Свой опыт мы храним в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт будет воспринят», – писали Р. Бэндлер и Дж. Гриндер в книге «Структура магии».

Один из надежных способов определить ведущую репрезентативную систему человека – внимательно слушать его речь и выявлять в ней наиболее часто используемые слова, указывающие на приверженность говорящего той или иной ведущей системе (эти слова называются предикатами).

Слова, характерные для визуалов: смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, показывать, появиться, анонс, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный, броский, светящийся, вспыхивать, ослеплять, колоритный, облачный, мерцать, сверкать, появляться, вырисовываться, уставиться, яркий.

Выражения, характерные для визуалов: я вижу, что вы имеете в виду; внимательно рассматриваю эту идею; посмотрим глаза в глаза; смутное представление; слепое пятно; покажите, что вы имеете в виду; посмотрите на это; прольет немного света; смотрит на жизнь сквозь розовые очки; это прояснится; без тени сомнения; смотреть скептически; будущее выглядит светлым; возникло перед глазами; приятное зрелище; будущее слишком схематично; одна из точек зрения; обрисую ситуацию; блестящая идея; заметил один аспект; это совсем неясно; встретиться с глазу на глаз; пессимистический взгляд; раскрою свой план; это выглядит многообещающим; возможность была рассмотрена.

Слова, характерные для аудиалов: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой, неслыханный, свистеть, резонирующий, журчание, звонкий, громкий, шептать, кричать.

Выражения, характерные для аудиалов: на волне; жить в гармонии; говорить на тарабарском языке; пропускать мимо ушей; звонить в колокол; задавать тон; слово за слово; ясно выраженный; давать аудиенцию; держать язык за зубами; манера говорить громко и отчетливо; я вас внимательно слушаю; он заявил о себе в полный голос; прислушался к советам; слова звучали как музыка; звучитвеликолепно; переменил тон; расскажите мне об этом; я хотел бы высказаться; звучит великолепно; это вызвано отклик; я передам то, что вы сказали; он остался глух к моей просьбе; это громко сказано; не подымайте шума; нем как рыба; в этом у нас гармония; мы настроились на это; мы говорим на одном языке; крикливая реклама; слово за слово; так сказать.

Слова, характерные для кинестетиков: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий, толстокожий, жаркий, давить, шероховатый, липкий, холодный, дрожать, лихорадочный.

Выражения, характерные для кинестетиков: связаться с вами; ухватить эту идею; задержаться на секунду; печенкой чувствовать это; с холодным сердцем; хладнокровный человек; руки чешутся; пальцем не тронуть; палец о палец не ударить; твердое основание; загореться желанием; не хватать звезд с неба; плавно регулировать; мы движемся на ощупь; закрутить суматоху; начать на пустом месте; я испытываю давление; прикусить язык; сгладить проблемы; это основано на прочных доказательствах; мы будем поддерживать связь; он топчется на месте; держись; к чему ты клонишь; нутром чувствую; ухватить суть; давайте основываться на этом; затронули вопрос; уловить мысль; углубиться дальше; горячий спор; перейти к этому; чувствовать, что происходит; держать себя в руках; добиться успеха вместе.

Слова, характерные для дигиталов: решать, думать, помнить, знать, медитировать понижать, намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться, понимать, отражать, отсутствующий, демонстрировать, соглашаться, нарочитый, повторить, воспринимающий, ссылаться, установка на …, продемонстрировать, обычный, привычный, быть внимательным, игнорировать, замечать, изложить, привлечь внимание, лишенный ощущений, проявить, настойчивость, напомнить.

Таблица 1

Отражение смысла в репрезентативных системах (модальностях)

Глазные сигналы доступа (ГСД)

Движения глаз – индикатор процесса мышления

Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных участков головного мозга. В литературе по неврологии такие движения называются латеральными движениями глаз. В НЛП они называются глазными сигналами доступа, потому что являются визуальными сигналами, которые позволяют понять, каким образом и в какой последовательности человек извлекает информацию из своего бессознательного (долговременной памяти) и переводит ее в сознание: видит ли он картины, слышит ли голоса или же чувствует ощущения в теле.

Поэтому движение глаз слушателя сразу после заданного ему вопроса является весьма надежным показателем того, к какому типу относится слушатель. Вопрос этот должен выходить за пределы оперативной памяти, например: «Можете представить шум набегающих волн при звездном небе?»

Для аудиала ключевым будет слово «шум», для кинестетика – «набегающих», для визуала – «звездное небо». Первый сделает стремительное движение глазами влево (от наблюдателя), второй – вниз, третий – вверх.

О том, насколько сильна связь между активацией участков головного мозга и движением глаз свидетельствует следующий интересный случай из практики, описанный А.П. Ситниковым: «На одном из семинаров, который я проводил, однажды на сцену вышел… ну такой очень суровый мужчина. Вышел