Плохо сделано в Китае - Пол Мидлер

Многие производители, с которыми я работал, получали примерно половину своих доходов от одного или двух клиентов из стран первого рынка. Это были либо импортеры из Соединенных Штатов или Канады, либо крупные клиенты из Японии, Германии или Франции. Вторую половину доходов они получали от представлявших второй рынок клиентов, которых у фабрики могло быть от 50 до 100. Клиенты из стран первого рынка могли вообще не приносить прибыли, и тогда обеспечение прибыльности предприятия полностью ложилось на плечи клиентов из стран второго.

Следующий пример из области контрафактного производства показывает, как именно некоторые производители спекулировали оригинальными разработками. Производитель принял заказ на 500 000 единиц продукции от импортера, представляющего первый рынок и использующего собственный дизайн. Вместо того чтобы произвести 500 000 единиц продукции, владелец фабрики производит 700 000 единиц. Клиент получает свои 500 000 изделий, а оставшиеся 200 000 фабрика продает с изрядной наценкой.

Производителям, готовым заниматься подобной противозаконной деятельностью, имело смысл соглашаться производить первоначальный заказ почти по себестоимости. На продаже избытков продукции можно было заработать сто и даже двести процентов прибыли, а попытка заработать жалкие десять процентов на основном заказе могла вынудить потенциального клиента воспользоваться услугами конкурентов, чьи цены были ниже.

В Китае царила жестокая конкуренция, и любой производитель, пытавшийся получить прибыль на основном заказе, рисковал, что заказ перехватит конкурент, готовый производить изделия по себестоимости или даже дешевле. Уникальность изделия была решающим фактором, и ценовая политика производителей определялась исключительно его новизной и оригинальностью. Более опытные импортеры из числа моих знакомых изо всех сил старались убедить своих поставщиков, что их изделия были уникальны, то есть что они предлагают модели, которые можно будет подделать и продать по другим каналам.

Так или иначе, китайские производители, жаловавшиеся, что не получают прибыли от своего производства, не говорили всей правды.

У китайских предпринимателей часто были и другие причины заниматься производством, а экономические принципы, управлявшие их жизнью, нередко отличались от тех, к которым мы привыкли. Одним из отличий китайской экономики был симбиоз экспортного производства и правительственных структур.

На протяжении 1980-х и 1990-х годов, когда плановая экономика не смогла создать необходимое количество рабочих мест в стране, Коммунистическая партия обратилась за помощью к частному сектору. Предприниматели, создававшие новые рабочие места, пользовались определенным влиянием среди правительственных чиновников. В 2000-е годы правительство поставило перед предпринимателями новую задачу: обеспечить приток иностранной валюты в страну. Даже получая скромную прибыль, предприниматели могли добиться значительного политического влияния, и часто производители вступали ради этого в малоприбыльные сделки.

Компания Johnson Carter, вероятно, поспособствовала повышению политического статуса фабрики King Chemical. Я понял это, когда Сестра показала мне фотографию, запечатлевшую встречу ее мужа с представителями Коммунистической партии. В Китае политическим связям придавали огромный вес: деньги приходят и уходят, а гуаньси остается.

Китайские предприниматели не имели ничего против изготовления товаров с нулевой прибылью, если это давало им другие преимущества. Когда я работал над проектом, связанным с мебельным производством, владелец одной из фабрик рассказал мне, что хотя дела шли не очень хорошо, он только что построил новое производственное помещение за пять миллионов долларов. Еще до окончания строительства по его просьбе была проведена оценка этого объекта, показавшая, что оно стоит около десяти миллионов долларов. Этот предприниматель собирался взять в банке кредит, равный разнице между этими суммами, и вложить деньги в жилую недвижимость.

Компания King Chemical соглашалась производить товары для Johnson Carter почти по себестоимости, потому что надеялась выиграть от этого сотрудничества. Хотя косметическая индустрия была не так сильно подвержена влиянию моды, в ней были свои тенденции, и многие новые товары рождались в странах первого рынка. Компания Johnson Carter сразу же узнавала обо всех изменениях, поскольку работала с крупнейшими торговыми сетями. Образцы, полученные от компании Johnson Carter, попадали прямиком в выставочный зал King Chemical, чтобы продемонстрировать возможности фабрики. Потенциальным клиентам предлагали заказать либо изделия, уже представленные в выставочном зале, либо их модифицированные варианты.

Китайским производителям даже не нужно было воровать интеллектуальную собственность своих клиентов, чтобы добиться преимущества. Иногда достаточно было лишь подсмотреть идею для нового изделия или новой линейки товаров.

Компания Johnson Carter постоянно внедряла новые товары: масло чайного дерева, дезодоранты-аэрозоли для тела, масло для тела. Когда Johnson Carter начала выпускать антибактериальное мыло, пришлось объяснить руководству King Chemical, как его производят. В деловых кругах знание — сила. Как только производитель осваивал технологию производства нового изделия, он мог предложить его потенциальным покупателям. Компания Johnson Carter помогла фабрике King Chemical выбиться в лидеры в своей области за счет информации о последних тенденциях в индустрии и технологии производства новых товаров.

Компания King Chemical не участвовала в спекуляции недвижимостью. Она сотрудничала с Johnson Carter, чтобы получить право заниматься экспортным производством, хотя для ее владельцев ситуация и не исчерпывалась этим прямолинейным объяснением. Китайские промышленники шли на колоссальные жертвы ради будущих прибылей, и продажа продукции по себестоимости часто была основой долгосрочной стратегии.

Для начинающих производителей основная трудность заключалась в том, что импортеры предпочитали работать с опытными поставщиками. В этом отношении положение китайских фабрикантов было сродни положению студентов, только что закончивших институт. Невозможно попасть на хорошую работу, не имея опыта, но без работы не получишь нужного опыта. Владельцы фабрик соглашались выпускать продукцию по себестоимости, чтобы продемонстрировать свои навыки. Для производителя сотрудничество с Johnson Carter было своего рода неоплачиваемой производственной практикой. Научившись выпускать продукцию, соответствовавшую стандартам экспортного рынка, производители могли попытаться убедить других импортеров дать им шанс.

Выставочный зал компании King Chemical был заполнен образцами изделий, которые они выпускали для Johnson Carter. Выстроенная вдоль стены в выставочном зале линейка товаров Johnson Carter производила впечатление особенно на импортеров из стран второго рынка. Эти потенциальные клиенты не знали, что Johnson Carter была молодой компанией. Американская компания доверяла этому производителю выпуск целой линейки своих товаров — для них этого было достаточно.

Сотрудничество с импортером, даже если оно не приносило дохода, давало возможность наладить контакты с его клиентами. Для предпринимателей была существенной не только информация о технологии производства изделий и последних новинках в их области, им важно было знать, кто есть кто в их секторе международного рынка. Компания Johnson Carter сотрудничала с крупнейшими фирмами-распространителями в Соединенных Штатах. Это были сети аптек, супермаркетов и дешевых магазинов, и все они хотели продавать товары, произведенные в Китае. Разумеется, руководство фабрики надеялось установить контакты с этими компаниями. С другой стороны, распространители тоже стали подумывать о том, чтобы устранить посредников и вести дела напрямую с производителями.

В тех случаях, когда посредников действительно устраняли, китайские компании выигрывали больше. Импортер, покупавший свои изделия, скажем, за 2 доллара 25 центов, мог продавать их компании-распространителю за 4 доллара 40 центов. Распространители думали: «Если я пойду в обход импортера, напрямую к его поставщику, то смогу получить свой товар за те же 2.25». Однако связавшись с производителем, они с удивлением обнаруживали, что тот отказывается продавать свою продукцию за 2.25, и хочет получить за нее все 4.40, которые распространители платили импортеру.

В итоге производитель соглашался предоставить компании-распространителю небольшую скидку, чтобы вынудить ее отказаться от услуг импортера. После того как производитель и распространитель сжигали соединявший их мост, руководству фабрики естественно ничто не мешало объявить о повышении цены.

Среди клиентов компании Johnson Carter были те, кто пытался договориться с фабрикой о прямых поставках, но у импортера было одно важное преимущество по сравнению с его клиентами — объемы заказов. В сфере производства мыла и шампуня в рамках договоров об использовании торговой марки объемы заказов Johnson Carter намного превосходили объемы закупок ее клиентов. Компании, устранившие посредников, часто оказывались в проигрыше, хотя бы потому, что объемы их заказов были существенно ниже. Конечно, производителям было выгодно иметь дело с клиентами, закупавшими меньшими объемами, поскольку те были готовы платить за их продукцию больше.