Плохо сделано в Китае - Пол Мидлер

Принесли чертежи новой фабрики, и Сестра показала нам, что новое расположение было более симметричным. Какой-то шанхайский консультант помог им спроектировать здание и пообещал, что у новой фабрики фэн-шуй будет лучше, так что процветание предприятия было практически гарантировано.

Берни не нравилась затея со строительством новой фабрики. Дело было не только в неожиданности, будущее делового сотрудничества стало еще более неопределенным.

Обеспокоенный происходящим, Берни принялся расхаживать по помещению взад и вперед. Если фабрика King Chemical была необработанным алмазом, это новое предприятие выглядело скорее как дорогой брильянт.

— По крайней мере, теперь я знаю, почему цены росли так быстро, — сказал Берни.

Мы пошли по направлению к фасаду здания, откуда входили, и там Берни продолжил размышлять о том, какие последствия все это будет иметь для его компании. Пока он нервно расхаживал взад и вперед, а в его голове яростно вращались шестеренки, Сестра терпеливо ждала в стороне. Ощутив его беспокойство, она сказала, что ему не о чем волноваться.

— А чего мне волноваться? — ответил он тоном, исполненным сарказма.

— Скажите Берни, что мы с ним по-прежнему партнеры.

Это снисходительное заявление окончательно переполнило чашу его терпения, и Берни взмахнул руками.

— Да уж, партнеры! Какие же мы партнеры, если они ничего не сказали мне о новой фабрике?

Теперь, когда он говорил, изо рта у него стала вылетать слюна.

Человеку, ненавидевшему сюрпризы, известие о новой фабрике переварить было непросто. В машине он спросил меня, не было ли строительство связано с его переговорами с компанией Wal-Mart. Берни рассказал, что летал в Арканзас, в город Бентонвилл, чтобы встретиться с представителями компании, а их делегация уже побывала на фабрике. Я сам показывал им производство, и они собирались приехать снова. Может быть, компания King Chemical построила эту новую фабрику, чтобы подготовиться к их возвращению? Это казалось маловероятным, но тут возникала новая проблема. Если Берни был партнером в совместном предприятии, как он собирался объяснить представителям Wal-Mart внезапное появление новой фабрики. Берни не мог поступить с компанией Wal-Mart так же, как King Chemical поступила с ним. Американской компании-распространителю вряд ли понравится, если Берни станет скрывать информацию, чтобы добиться большего эффекта, когда, наконец, настанет время поделиться новостями.

Берни напомнил Сестре о переговорах с компанией Wal-Mart. Она успокоила его, объяснив, что к тому времени, как представители Wal-Mart вернутся, новая фабрика будет полностью готова к эксплуатации. Услышав об этом, Берни от удивления вытаращил глаза. Он решил сменить тему и поинтересовался, во сколько обошлось строительство новой фабрики.

— А что, — поинтересовалась Сестра, — вы хотите поучаствовать?

Берни снова задумался. Может быть, эта новая фабрика была приманкой для новых инвесторов? Это могло означать дополнительные трудности для его компании. Если King Chemical заключит договор с другим американским импортером, компании Johnson Carter придется бороться за внимание фабрики с непосредственным конкурентом. Это могло стать полным крахом для Johnson Carter.

Берни ответил, что всегда ищет новые возможности для инвестиций и потому хотел бы знать, сколько стоит это новое предприятие. Сестра ненадолго задумалась, перебирая в голове цифры, как будто не знала, сколько на самом деле потратила на строительство. Наконец, она дала ответ: в общей сложности новая фабрика стоила им около двух миллионов долларов.

— Значит, на самом деле они заплатили половину этой суммы, — прокомментировал Берни. Он пояснил мне, что скорее всего Сестра завышала стоимость. Она надеялась удвоить стоимость, а затем предложить партнеру заплатить половину этой суммы. Таким образом партнер единолично оплатил бы все затраты на строительство предприятия.

Сестра сказала, что хотя они надеялись найти партнеров, это не было основной целью строительства фабрики. Они просто рассчитывали, что она поможет им привлечь новых клиентов.

У меня тоже возник вопрос к Сестре.

Если им не удастся найти партнеров, за какой срок они рассчитывали окупить затраты на строительство фабрики? Сестра ответила, что они предполагали вернуть свои вложения в течение трех лет. В Соединенных Штатах вложения в строительство предприятия и покупку оборудования окупались на протяжении десятилетий. Надежда Сестры на быстрое возмещение затрат, вероятно, приведет к значительному повышению цен на продукцию для Johnson Carter, большему, чем если бы она планировала вернуть вложения в течение более продолжительного периода. Поскольку особой потребности в дополнительных производственных мощностях не было, если новые клиенты не появятся в ближайшее время, Johnson Carter испытает огромное давление со стороны фабрики, которая станет добиваться повышения цен.

Китайским производителям нравилось строить новые сияющие фабрики хотя бы потому, что импортеры предпочитали видеть ухоженные предприятия. Сотрудники крупных импортеров, обычно это были корпорации, не любили рисковать. Фабрики, где все сияло и блестело, предоставляли естественное оправдание на случай, если отношения с производителем не сложатся. «Кто же мог это предвидеть?» — всегда мог заявить сотрудник, заключавший договор.

Импортеры любили говорить вещи вроде: «На фабрике было так чисто, что хоть с пола ешь». Они не понимали, что это были декорации, созданные специально для них, чтобы внушить им доверие к фабрике. Они также не понимали, что эти аккуратно выглядящие фабрики увеличивали стоимость производства их товаров.

Незнакомые с приемами маркетинга, производители, тем не менее, понимали, что, наведя блеск на предприятии, они могли повысить свою прибыль. Самым смешным в этой ситуации было то, что этот трюк производители применяли к компаниям, специализировавшимся на маркетинге. Компании-распространители отлично знали, что лишние 10 центов, потраченные на упаковку, позволяли продать товар на 35 центов дороже. Фабрики использовали тот же самый прием, когда заботились о внешнем виде своего производства. Западные импортеры, изо всех сил боровшиеся за низкие цены, были готовы платить за блеск машин на производстве.

Никогда еще мир не видел ничего подобного. Китайские производители строили новые предприятия не потому, что старые не справлялись с объемами заказов, а чтобы привлечь клиентов. Эти новые фабрики играли роль рекламных щитов. Китайская банковская система это поощряла, и в результате многие предприниматели сначала строили предприятия, а потом уже начинали поиски потенциальных клиентов.

Новая фабрика обладала, как говорят риелторы, «внешней привлекательностью». Потенциальные клиенты, увидев более ухоженное предприятие, автоматически заключали, что оно работало лучше. Опрятные производственные помещения, впрочем, не гарантировали высокого качества продукции, поскольку каждая из проблем, с которыми мы столкнулись на старой фабрике, так же легко могла возникнуть и на новой. Ведь новой фабрикой будут управлять те же самые люди. Управляющий, плевавший на пол на старой фабрике, скорее всего, будет продолжать делать это и на новой, а рабочие, засовывавшие грязные пальцы в практически стерильные флаконы, не перестанут так поступать только потому, что потолки в цехе станут выше или новое помещение лучше освещено. На этой новой фабрике, так же как и на старой, мне придется заставлять рабочих мыть руки.

Деловые отношения останутся прежними, и старые проблемы никуда не уйдут. Производители утаивали информацию от своих клиентов, они манипулировали качеством продукции, самовольно меняли спецификации изделий. Их нисколько не интересовали пожелания иностранных партнеров или безопасность потребителей их продукции. Новая фабрика не решала ни одну из этих проблем. Она лишь удорожала производство.

Сестра очень гордилась новой фабрикой, ставшей важной вехой в ее карьере. Пусть на это ушло несколько лет, но теперь характер ее отношений с клиентами изменится. Строительство новой фабрики было самым красноречивым свидетельством грядущих изменений.

Остаток дня мы провели в попытках обсудить текущие дела, но так ничего и не добились. Сестра отказывалась идти на компромисс по целому ряду вопросов. Берни хотел представить руководству новый, дополненный договор о партнерстве; кроме того, нужно было обсудить цены нескольких изделий. Все это время Сестра слушала Берни, но было видно, что происходящее ее совершенно не интересует. Она сидела, скрестив руки на груди, словно давая понять, что уже сделала свой ход. Сестра хотела показать Берни, что не нуждается больше в его заказах.

В конце концов, Берни предложил разойтись и попросил отвезти его в гостиницу. Он был расстроен и озабочен. Он никак не мог переварить известия о новой фабрике и сосредоточиться на чем-то другом.