Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Я советую вам остановиться, взять бумагу и ручку и придумать несколько своих вариантов. Потом вы сможете сравнить их с моими.
На самом деле предложить новую цену лишь части клиентов можно разными способами. Вот несколько примеров:
• новым покупателям предлагать новую цену, старым – старую;
• говорящим на одном языке предлагать одну цену, на другом – другую;
• богато одетым покупателям предлагать одну цену, бедно одетым – другую;
• мужчинам предлагать одну цену, женщинам – другую;
• молодым предлагать одну цену, старшим – другую;
• в интернет-магазине указывать цену в зависимости от того, из какой страны пришел посетитель;
• В интернет-магазине назначать цену в зависимости от того, с какого устройства человек зашел в интернет – более низкую для того, кто использует дешевый ноутбук или смартфон, и более высокую для того, кто использует iPhone или MacBook последней модели;
• в интернет-магазине случайным образом выбирать цену из нескольких вариантов.
И это далеко не полный список. Некоторые способы годятся только для интернета, некоторые будут работать только там, где нет ценников, но практически для каждого бизнеса можно подобрать какое-то решение или два. Важно только не лениться и пару минут подумать.
А почему в университете…
Иногда мне задают вполне резонный вопрос: почему в университетах учат сложным математическим моделям ценообразования, а я о них вообще не говорю, зато призываю к экспериментам?
Ответ очень простой. Экспериментировать хорошо, когда у тебя небольшой ассортимент и ты можешь позволить себе задуматься над ценой каждого товара. Идеальный случай – когда у тебя всего два-три товара, с ценами на которые ты можешь играть постоянно. Но в современном магазине на полках стоят тысячи наименований товара, а в супермаркете – десятки тысяч. Может ли директор супермаркета тратить свое время или время своих работников на игры с ценой каждого товара, чтобы найти оптимальную? Очевидно, нет. Поэтому приходится использовать математические модели, которые преподают в университетах, чтобы решить, какую наценку на какой товар делать.
А вот владелец малого бизнеса, чей прайс-лист целиком умещается на одном листе бумаги, может позволить себе эксперименты с ценой, чтобы найти оптимальный вариант.
Подробнее о 5 основных подходах к ценообразованию, а также о плюсах и минусах каждого из них читайте в особом отчете «Сколько денег Вы недополучаете? Проверьте свои цены» – скачайте его бесплатно со страницы дополнительных материалов к книге levitas.ru/bonus прямо сейчас!
Как еще поднять прибыль от сделки
Где прячется ваша прибыль
Как я уже писал, ваша прибыль находится не в цене, а в марже – то есть в разнице между себестоимостью и отпускной ценой. Именно поэтому повышение цены на 5 % без изменения себестоимости может иной раз дать вам рост прибыли на 100 %. Но помимо обычного повышения цены, которое все же может отпугнуть часть клиентов, есть и другие способы поднять маржинальность вашего бизнеса – а значит, и вашу прибыль.
В принципе, любое увеличение оборота, которое не сопровождается ростом расходов, поднимает чистую прибыль. Но поскольку эта часть книги посвящена цене и марже внутри цены, сосредоточимся сейчас именно на них.
Как легко удвоить чистую прибыль
Одним из лучших способов увеличить прибыльность бизнеса является создание VIP-продуктов с высокой маржинальностью.
Речь идет о создании продуктов, которые можно будет продавать дороже на десятки процентов, а то и вдвое-втрое – при незначительном увеличении себестоимости.
Давайте рассмотрим пример с цифрами. Допустим, у вас есть салон тайского массажа, который уже работает «в плюс». Один час массажа стоит 1000 рублей. При этом вы платите за аренду, за свет, за воду, за рекламу, платите зарплату массажисткам и администратору… И когда вы покрыли все расходы – хорошо, если от этой тысячи вам остается 200 рублей прибыли.
Допустим, что я предлагаю добавить в прейскурант новую позицию: массаж с горячим кокосовым маслом стоимостью в 1250 рублей – на 25 % дороже, чем обычный массаж. Для многих клиентов такая цена будет вполне приемлемой.
А те, кого она не устроит, по-прежнему смогут выбрать обычный массаж за 1000 рублей, так что мы не потеряем этих клиентов.
Пятилитровая банка масла в интернет-магазине в Москве стоит 3700 рублей, из-за границы можно заказать еще дешевле – а на один массаж уходит всего несколько ложек, рублей на 20–30. Каждый раз, когда клиент будет выбирать массаж с кокосовым маслом, ваш доход с одного массажа будет на 250 рублей выше. Расходы при этом вырастут лишь на 30 рублей – а оставшиеся 220 рублей добавятся к вашей чистой прибыли.
Вроде бы это немного. Но давайте вспомним, что с обычного массажа вам оставалось 200 рублей прибыли, а тут прибыль составляет 420 рублей за тот же час. Вы стали зарабатывать с каждого такого массажа не на 25 % больше, как могло показаться, а на 110 % больше. Прибыль с клиента выросла больше чем в два раза.
Да, кроме масла надо будет купить еще какую-нибудь миску, чтобы наливать туда горячую воду и ставить в нее флакон с маслом. Но затраты на миску отобьются в первый же день, горячая вода из-под крана стоит даже не рубли, а копейки – а все остальные расходы остаются прежними.
Если в вашем бизнесе наценка составляет не 500 %, как в продаже «кофе с собой» или сладкой ваты, а скромные 5–10 %, создание VIP-продуктов с высокой маржой может стать самым быстрым и легким способом удвоить вашу чистую прибыль – как вы только что видели на примере с массажем.
Существует много возможностей создать высокомаржинальный VIP-продукт на основе низкомаржинального – для своих клиентов я разработал больше полусотни способов. Если вам нужна помощь в разработке продукта, который может удвоить вашу прибыль – обращайтесь, буду рад вам помочь.
Ну а здесь приведу лишь пару самых простых способов.
Один товар – две цены
Первый способ создания VIP-продукта заключается в том, чтобы не создавать вообще ничего нового, а предлагать один и тот же товар или услугу по двум разным ценам. По вашей обычной цене – и по более высокой.
Представьте себе, что на рынке или в супермаркете вы видите яйца по 70 рублей, и рядом с ними – яйца по 100 рублей. Видимой разницы между ними нет, продавец тоже не знает, чем они друг от друга отличаются: какую
