Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Люди часто используют подобный аргумент в споре. Они настаивают на том, чтобы автор предложения дал формулировку этого принципа, или предлагают собственный вариант формулировки, который, по их мнению, стоит за предложенными изменениями. Так, компании, производящие потребительские товары, настаивают на праве случайного обыска сумок и автомобилей служащих, покидающих территорию предприятия. В правительственных зданиях подобная мера объясняется требованиями национальной безопасности; на заводах по производству алкоголя она гарантирует оплату акцизного сбора. На некоторых предприятиях подобная процедура относится к числу достаточно «щекотливых» вопросов. Сотрудники охраны обыскивают Джастина, работающего на складе универмага, и находят у него запечатанную фабричную упаковку газовых зажигалок. Его немедленно увольняют. Эти же сотрудники обыскивают Саманту, старшего менеджера по информационным технологиям, и находят у нее 20 новых дискет. Она отправляется домой, отделавшись лишь предупреждением. Правило этого универмага гласит: любое воровство в компании – преступление, карающееся увольнением. Однако на практике одно и то же правило применяется по-разному.

Точно так же, когда какой-то человек говорит о неизбежности какого-то события, он может воспользоваться уловкой аргументации, которая заключается в том, чтобы превратить это утверждение в высший принцип и приводить доводы «за» и «против» вероятности этого события (уловки аргументации могут работать в обоих направлениях!). «Никто не должен платить за лечение» – это принцип, а значит, «платные медицинские услуги безнравственны». Последнее утверждение – это аргумент. Определяется ли его обоснованность установленным принципом?

Предположим, что добросовестного налогоплательщика, нуждающегося в срочном хирургическом вмешательстве, оперируют в частной клинике и он сам оплачивает счет за предоставленные ему услуги. Является ли это нарушением того правила, что никто не должен платить за лечение? Я так не думаю, однако мне приходилось спорить на эту тему (и очень оживленно!) с людьми, которые были уверены в обратном. Для некоторых спорщиков принцип «никто не должен платить за лечение» является священным. Используя его для обоснования довода о безнравственности оказания платных медицинских услуг, они защищают себя от вопросов и примеров, свидетельствующих о том, что их довод не следует (и не может следовать) из этого принципа. Заметьте, это не делает несостоятельным их суждение о платном здравоохранении, однако отделяет его от заявленного принципа.

Аналогичным образом признание неотъемлемого права государства Израиль на существование (принцип) не означает, что его правительство не должно подвергаться критике в связи с некоторыми действиями, совершаемыми с его согласия, или что любая критика таких действий непременно является проявлением антисемитизма (мнение).

Рассуждая схожим образом, попробуйте найти уловки аргументации в следующих утверждениях:

• «Мы должны установить минимальный размер оплаты труда, потому что мы – единственная страна в Европейском союзе, которая этого не сделала». Если считать этот аргумент бесспорным, то насколько он допустим применительно к началу XIX века: «Великобритания не должна объявлять рабство вне закона, потому что ни одна другая страна в мире этого не сделала»?

• «Мы не можем платить авторам за временное пользование их книгами в публичных библиотеках, поскольку это будет налогом на знания». Если это правда, то как мы можем обосновать выплату зарплаты библиотекарям?

• «Мы не должны позволять женщинам-пилотам совершать боевые вылеты, потому что в случае попадания в плен они могут быть изнасилованы». Если это верно, то почему мы подвергаем мужчин-пилотов риску гомосексуального изнасилования?

• «Ваше мнение ошибочно, потому что большинство людей с вами не согласно». «Ваше мнение ошибочно» – это просто еще одна точка зрения, и то, сколько людей согласны с вашим мнением или не согласны, не может служить доказательством его правильности или неправильности; в лучшем случае – это факт, в худшем – еще одно мнение.

• «Мы должны потратить столько, сколько потребуется, для уничтожения СПИДа, потому что из-за него умирают известные люди». Миллионы бедных людей болеют туберкулезом, поэтому было бы более разумным направить скудные средства, выделяемые на здравоохранение, на борьбу именно с этой болезнью.

• «Вы должны купить этот товар, потому что его рекомендуют знаменитости». А они действительно его покупают и используют, или им просто заплатили за «рекомендацию»?

• «Вы должны внести это изменение, потому что другие работодатели уже сделали это». А какова польза от этого изменения? Как вам следующее утверждение: «Вы должны курить, потому что ваши друзья курят»?

• «Вы должны проголосовать за Блогза, потому что пришло время для перемен». Быть может, «время для перемен» и настало, но при чем здесь Блогз? Он ведь может изменить все к худшему. Почему бы тогда не проголосовать за Фреда Нерка?

Эти утверждения взяты мною «из жизни», причем некоторые из них мне доводилось слышать на конференциях, проходивших «на высоком уровне». Уверен, что вы сами можете вспомнить и процитировать подобные доводы, услышанные во время различных переговоров. Чтобы вы научились не попадаться на подобные «удочки», я вслед за Гилбертом предлагаю рассмотреть десять наиболее распространенных ложных аргументов, которые в случае их использования на переговорах становятся самыми настоящими уловками (см. табл. 3.1).

С помощью нескольких примеров я вкратце расскажу вам о том, как работают вербальные уловки ложной аргументации.

В процессе принятия решения более сильное влияние на нас оказывает то, что более заметно. Например, при проведении ежегодной аттестации сотрудников недавние неудачи иногда «перевешивают» хорошие, даже прекрасные, результаты работы целого года. Человек крайностей получает больше внимания, чем человек, придерживающийся умеренных взглядов. Это синдром можно охарактеризовать известной фразой: «В первую очередь смазывают то колесо, которое громче скрипит».

О достоинствах идеи часто, и при этом ошибочно, судят по степени ее популярности. Преходящее увлечение теориями гуру от менеджмента может стоить вам миллионы, причем самые последние «популярные» идеи вовсе не обязательно окажутся хорошими. Остерегайтесь аргументов, построенных на таких утверждениях, как «все знают», «все согласны», «никто не сомневается» и т. д. Если вы лично не знаете или не согласны и у вас есть сомнения, то ни одна из этих уловок аргументации не будет иметь никакой ценности.