Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Этот человек является экспертом в чем-то, а значит, он может быть экспертом во всем. Эту уловка очень близка к уловке силы. Взгляды какого-то человека имеют вес благодаря тому, что он сделал где-то когда-то. Отставные маршалы авиации, адмиралы и генералы не обязательно бывают правы, высказываясь «за» или «против» принимаемых сегодня военных решений. Да, у них за плечами боевое прошлое или некий опыт, в чем-то связанный с текущей проблемой. Но обладают ли они знаниями и опытом, необходимыми, чтобы оценить сегодняшнее решение?

Когда человек встречает сопротивление по отношению к определенному предложению, он меняет тему обсуждения, выдвигая какое-либо «неоспоримое» утверждение или обращаясь к набору ценностей более высокого уровня. Например, «нам следует купить компанию Хендерсона, чтобы получить ее торговые точки» – это конкретное предложение. Сопротивление этому предложению вполне может привести к смене предмета обсуждения: «Послушайте, вы что – против дальнейшего роста за счет этого приобретения? Вы хотите, чтобы мы стояли на месте и ничего не делали? Вы вообще на чьей стороне?»

Если вы переключитесь на обсуждение новых поднятых вашим собеседником вопросов, то в конечном счете можете и поддержать конкретное приобретение, к которому относитесь довольно скептически. А сосредоточившись на первоначальном предмете обсуждения, вы повысите свои шансы на победу.

Не так давно я принимал участие в переговорах об изменении системы выплат и поощрений, которое вызвало сильное сопротивление со стороны представителей работников компании. Они попытались изменить предмет обсуждения, подняв вопрос о том, что сотрудники «привыкли к существующей системе, и она их устраивает». Никто в этом и не сомневался, однако это утверждение не имело никакого отношения к тому факту, что текущая система не обеспечивала, да и не могла обеспечить выплату заработной платы с учетом тех пособий, надбавок и льгот, которые были необходимы для осуществления серьезных изменений в деятельности компании.

В этом случае достоинства предложения вообще не обсуждаются, так как другая сторона переключает общее внимание на воображаемые (или реальные) недостатки людей, внесших его на рассмотрение. Эта вербальная уловка очень часто используется политическими деятелями и их коллегами, работающими в крупных корпорациях. Дискредитируя автора предложения, они хоронят его идеи. Это часто срабатывает – именно поэтому уловка так широко распространена. Крайне опасно принимать переговорное решение, руководствуясь подобными аргументами:

• «Скорее всего, мы не сможем согласиться на переговоры с Smythie's Group, поскольку их финансового директора недавно обвинили в совершении развратных действий!»

• «Как мы можем вести переговоры с террористами?»

• «Вы требуете, чтобы мы поделились с вами конфиденциальной информацией, хотя чего еще можно было ожидать от откровенного консерватора!»

• «Меня нисколько не удивляет, что вы требуете моей отставки, учитывая ваши своеобразные сексуальные пристрастия».

• «Это он говорит, не так ли?» (Этот прием известен как «уловка Мэнди Рис-Дэвис». Рис-Дэвис использовала ее, чтобы не комментировать заявления, сделанные по поводу нее человеком, который оказался замешан в одном из сексуальных и политических скандалов 1960-х гг.)

Уловка, которая направлена на критику источника идеи, а не ее содержания или достоинств. Она во многом похожа на уловку «переход на личности», но расширяет пространство для нападения, переходя от личности человека к идеям, политике, религии, ассоциациям, даже географическим местам.

«Это не приемлемо, господа, тем более что это еще одна блестящая идея брюссельских бюрократов!»

«Верьте французам, придумавшим это!»

«Мне не интересны ваши планы по переносу коммерческого подхода, используемого на рынке, в систему здравоохранения».

«Ваши предложения по пенсионному обеспечению отдают «ползучим социализмом»!»

Уловка «соломенное чучело», направленная против определенного умозаключения или предложения, представляет его с точки зрения, сильно искажающей правду или дискредитирующей его достоинства.

Проиллюстрировать уловку «соломенное чучело» можно с помощью короткого отрывка из обсуждения вопроса повышения сотрудников по службе вне зависимости от их сексуальной ориентации:

– Все гомосексуалисты – сумасшедшие. Вы слышали об их последнем предложении? Они требуют создать отдельные кладбища для геев, потому что – приготовьтесь! – у лесбиянок горе совсем другое!

– Боже мой, они действительно безумны!

Это не значит, что гомосексуалисты, работающие в компании, глупы или безумны, или что ложные доводы уловки «соломенное чучело» имеют что-то общее с политикой компании в вопросе продвижения по службе. Однако эта уловка, несмотря на всю свою неправомерность, может нанести разрушительный удар по предложению, против которого она применяется.

Эта уловка используется для того, чтобы переключить внимание с достоинств первоначального предложения на его якобы существующие отрицательные последствия. Кто-то хочет помешать принятию схемы выплаты пособий по болезни, одобренной другими менеджерами компании? Вот вам уловка «скользкий путь»: «Как только сотрудникам станут оплачивать дни, пропущенные по болезни, они начнут болеть все больше, а работать все меньше!»

Кто-то хочет, чтобы вы одобрили политику работы с должниками по принципу «никаких исключений»: «Если мы не будем теребить каждого, независимо от того, насколько мал его долг или сколько стоит его востребование, книга учета задолженностей будет пухнуть на глазах. А когда пройдет слух, что мы слишком мягки и не можем забрать то, что нам принадлежит, мы утонем в безнадежных долгах».

Кто-то хочет уволить уборщицу, которая съела мятную конфету, оставленную на столе в зале заседаний совета директоров: «Послушайте, я знаю, что это звучит жестоко, но если мы позволим уборщикам есть оставленные нами мятные конфеты, то очень скоро они будут съедать и наши обеды из четырех блюд».

Все эти доводы могут соответствовать действительности, а могут и не соответствовать. В ответ на подобные утверждения следует попросить вашего собеседника привести доказательства того, что этот путь действительно столь опасен и иначе проблему не решить. Самое главное, не теряйте чувство меры.

Эта уловка предполагает выбор доказательств, подкрепляющих определенную позицию, и игнорирование всех доводов против. Таким образом она направляет переговоры к ошибочному решению. Иногда обнаружить такую уловку бывает легко – если вам известны факты, свидетельствующие об обратном. В других случаях представленные вам доказательства необходимо тщательно изучить, чтобы выяснить, ради чего они были отобраны.