Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

У переговорщиков не так много возможностей для того, чтобы воспользоваться услугами третьей стороны, которая сумеет немедленно прийти им на помощь. По всему миру идет слишком много переговоров, поэтому профессиональным переговорщикам не всегда хватает времени на то, чтобы принять в них участие. В связи с этим большинство из нас должно полагаться на собственные методы разрешения споров, возникающих в ходе переговоров. А это значит, что нам необходимо простое руководство, которое во время обсуждения поможет нам оценить правдивость или лживость слов собеседника.

Общий принцип, применимый в большинстве случаев, заключается в том, чтобы понять природу аргументов другого человека. Следовательно, главное – это услышать и понять то, что он говорит. Открытые аргументы требуют точно такой же проверки на достоверность, как и закрытые. Пока вы не поймете, что из сказанного другим переговорщиком правда и что лежит в основе его утверждений, вы не узнаете, есть ли в этих аргументах хоть доля истины.

В этом случае вы должны вести себя очень осторожно, так как утверждение, с которым вы абсолютно не согласны, инстинктивно вызывает полное неприятие. Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверное, шутите», не вызовут у вашего собеседника желания еще раз осмыслить вашу позицию, и, что еще хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям. Могу предположить, что никто из переговорщиков в ответ на подобные пренебрежительные замечания не скажет: «Да, понимаю. Итак, вы считаете, что я говорю бессмыслицу. Что ж, мне лучше немедленно изменить свою позицию!» Скорее всего, другая сторона начнет только укреплять свою оборону.

Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?» Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает ее.

У каждого довода есть обоснование, хотя не каждое обоснование бывает столь веским, как считает его гарант. Это иллюстрирует приведенный ниже диалог:

– Нам следует разместить рекламу в этом издании.

– Почему?

– Это цветное иллюстрирование издание.

– Каков его тираж?

– Точно не знаю, но выглядит оно дорого.

– А сколько наших покупателей его читает?

– Не знаю, но наша реклама будет выглядеть престижно.

Если вы не будете нападать на собеседника, заставляя его подтвердить свои заявления, а предложите объяснить их мотивировку, он, скорее всего, сам обнаружит слабые места и даже неуместность собственных доводов. Постепенное осознание слабости своей аргументации подточит его уверенность. И наоборот, если его доводы окажутся достаточно обоснованными, то они убедят вас.

Будет лучше, если обсуждая предложения вашего собеседника, вы будете задавать вопросы, позволяющие выяснить ход его мыслей, не унижая его публично озвученными контраргументами. Если с помощью этих вопросов вам удастся посеять в нем сомнение в его собственных предложениях, то вы создадите максимально благоприятную обстановку для того, чтобы он незаметно изменил свою позицию. Поняв, что его позиция не так сильна, как ему казалось, он постепенно начнет осознавать и то, что может получить меньше, чем предполагалось первоначально, – одним словом, участник переговоров, использующий закрытые аргументы, перейдет к более открытой переговорной позиции, «смягчив» свою первоначальную точку зрения.

Умение определять природу общепринятых уловок ложной аргументации поможет вам правильно действовать, когда другая сторона начнет их использовать. Однако речь вовсе не о том, что вы должны воспользоваться точно такими же приемами или вступать в дискуссии по поводу каждой замеченной вами уловки. Как и в случае с силовыми уловками, распознать – значит нейтрализовать. Идентификация уловок аргументации защитит вас от ошибочного восприятия достоинств предложения другой стороны, а в сочетании с нейтрализацией силовых уловок она изменит баланс сил в пользу вашей позиции.

Я знал одного представителя профсоюза, который, защищая кого-нибудь из рабочих на дисциплинарном слушании, всегда повторял, как молитву: «Сломанный нос меняет лицо, а обстоятельства меняют дело». Выбранная им аргументация была проста: в чем бы руководство ни обвиняло его подзащитного, он утверждал, что в этом деле обстоятельства были совсем иными, чем в других случаях нарушения правил. Представитель профсоюза заявлял, что хотя случаи и похожи, существуют веские основания для того, чтобы рассматривать их по-разному. Иногда его слова убеждали руководство, а иногда нет. Руководители, которые подробно – в деталях – расспрашивали профсоюзного работника о ходе его рассуждений, нередко добивались лучших результатов, чем те, кто начинал напрямую оспаривать первую же из указанных им благовидных причин.

Говоря о «лучших результатах», я вовсе не имею в виду, что этим руководителям удалось вынести больше дисциплинарных приговоров. Но стараясь детально прояснить, в чем именно заключались смягчающие обстоятельства, они предотвращали слишком простое смещение стандартов поведения. Если бы, например, Джейку удалось выйти сухим из воды на основании довольно тривиальной причины, то в аналогичном случае было бы сложно ждать соблюдения дисциплины от другого работника. Кроме того, это помешало бы поддерживать дисциплину в целом, как среди работников, так и среди руководителей. Не говорю уж о реакции тех людей, чьи дела были рассмотрены в прошлом не столь мягко.

В том случае, если бы апеллирование к несходству обстоятельств потерпело неудачу или еще до начала обсуждения выглядело недостаточно убедительным для оказания давления на членов дисциплинарного суда, представитель профсоюза мог бы воспользоваться альтернативной и более сложной аргументацией. У него была возможность заявить о необходимости убрать конкретное правило. Однако он редко прибегал к этому приему, потому что правила компании были достаточно разумными, хотя некоторые из них и следовало бы оспорить, так как от них не было никакой пользы. Заявление о фундаментальном изменении правила означает, что под сомнение ставится какой-то принцип. В ходе обсуждения его могли попросить сформулировать тот принцип, который он оспаривает, предлагая внести изменения в правило.

Люди часто используют подобный аргумент в споре. Они настаивают на том, чтобы автор предложения дал формулировку этого принципа, или предлагают собственный вариант формулировки, который, по их мнению, стоит за предложенными изменениями. Так, компании, производящие потребительские товары, настаивают на праве случайного обыска сумок и автомобилей служащих, покидающих территорию предприятия. В правительственных зданиях подобная мера объясняется требованиями национальной безопасности; на заводах по производству алкоголя она гарантирует оплату акцизного сбора. На некоторых предприятиях подобная процедура относится к числу достаточно «щекотливых» вопросов. Сотрудники охраны обыскивают Джастина, работающего на складе универмага, и находят у него запечатанную фабричную упаковку газовых зажигалок. Его немедленно увольняют. Эти же сотрудники обыскивают Саманту, старшего менеджера по информационным технологиям, и находят у нее 20 новых дискет. Она отправляется домой, отделавшись лишь предупреждением. Правило этого универмага гласит: любое воровство в компании – преступление, карающееся увольнением. Однако на практике одно и то же правило применяется по-разному.