Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу - Александр Кандеев

100 %: отлично знать продукт, выявлять потребности и проводить презентации, но делать это с похоронным лицом и сливать сделки.

Смыслы и слова не так важны, как подача. Распределение примерно такое:

Поэтому успех продавца во многом зависит от его энергетики: говорит он бодро или монотонно как робот? улыбается или сидит с каменным лицом? уверен в себе или мямлит как пятиклассник перед географичкой?

Кейс. Прокачали энергетику продавца, а за ней – конверсию. 9 % → 19 %

Компания «Нескучные финансы» предоставляет малому и среднему бизнесу финдиректоров на аутсорсе. Мы с ними работаем очень давно, и в компании уже отточенная технология продаж, а общая конверсия выросла вдвое: с 20 % до 40 %. Но этот кейс не обо всей компании, а об отдельном продавце.

В компании внедрена технология продаж, один из продавцов четко ее соблюдает, но всё равно в течение двух месяцев отстает от остальных и показывает всего лишь 9 % конверсии в продажу. Технологию соблюдает, но сделки срываются. Хотя у всех остальных всё работает отлично.

При этом продавец старался: соблюдал технологию, делал звонки, проводил встречи и вообще не отлынивал.

Проблема была лишь в энергетике, и мы ее подняли, а именно:

• увеличили скорость речи продавца с помощью упражнений. Продавец сам по себе спокойный, уравновешенный человек, и речь у него такая же. Мы немного добавили в нее красок и смысловых акцентов;

• добавили физические упражнений: небольшие разминки на рабочем месте, чтобы повысить общий тонус;

• вместе с продавцом составили список вещей, которые его заряжают, например, по пути на работу послушать в машине любимую музыку. Громко.

Эти простые действия помогли продавцу повысить собственную конверсию в продажу с 9 % до 19 % за месяц. Дальше, конечно, был небольшой спад, но в среднем он не отстает от других продавцов.

И можно было бы назвать этот результат после танцев с энергетикой случайностью, но мы повторяли этот результат трижды на разных менеджерах.

Как из

→ сделать . Энергетика продавца – это не что-то врожденное или эзотерическое, а такой же навык как чтение или письмо. И, как любой навык, энергетику можно прокачивать.

Как умение читать складываться из нескольких умений – распознавать буквы, складывать слога, слова и предложения, понимать смысл – так и энергетика состоит из нескольких отдельных поинтов:

уверенность в себе и своих силах

общий тонус

умеренная скорость речи

уверенность в продукте

расставлять смысловые акценты голосом

улыбка

А прокачивать каждый пункт помогают самые банальные действия:

И, конечно, важен настрой руководителя: верит ли он в продукт? в команду? в план по продажам? зажигает ли он команду или сам выгорел сто лет назад? верит ли в успех или только требует этого от других?

Люди хотят покупать у продавцов с высокой энергетикой: бодрых, уверенных в себе, улыбчивых и настойчивых. А у кислых щей – не хотят.

Энергетика – то как выглядит продавец и как он говорит, важнее того, что он говорит. Влияние слов на клиентов – это лишь 7 %, остальное – голос, внешний вид, общий тонус продавца.

При этом энергетика – это не что-то врожденное, ее можно прокачивать, как любой другой навык: с помощью упражнений на голос и темп речи, физической активности и вещей, которые заряжают.

Задание: проверьте, какие у вас продавцы? Заряженные на успех или кислые щи?

Точка роста № 5. Повысить экспертность продавцов

Эту главу я хочу начать с истории одного из наших клиентов – компании «Русдверь», она продает двери, как это ни странно. Когда мы оценивали результаты продавцов, столкнулись с такой ситуацией: два менеджера, оба соблюдают технологию продаж и строго следуют структуре переговоров, но у первого конверсия в продажу 67 %, а второго – 33 %.

Начали разбираться, и выяснили:

• первый менеджер (67 %) – давно работает в компании и знает о дверях всё: как, какие производят, из чего, чем один материал отличается от другого, где какие размеры и комплектующие;

• второй менеджер (33 %) не разбирается в продукте. Когда второму менеджеру звонили строители и спрашивали что-то о косяках, шурупах или материалах, он терялся и сливал продажи.

В этой истории, и в продажах в целом решает экспертность. А когда у продавца ее нет, происходит вот что:

продавец не знает продукт → не понимает его ценность → не может найти аргументы в его пользу → не может продавать → компания теряет продажи и доверие клиентов

Если продавца не обучили, не рассказали кейсы и он не знает, в чём особенности продукта, как он влияет на жизнь клиента, то он не понимает ценности и не верит в продукт. А еще ему не хватает аргументов для общения с клиентами:

не может объяснить, почему продукт стоит так дорого (или дешево);

не может обосновать условия сделки, например долгую доставку;

не знает технических характеристик продукта и не может ответить на вопросы клиента. Или еще хуже – отвечает от балды;

не уверен, что продукт поможет решить проблему и передает эту неуверенность клиенту;

не объясняет, чем продукт компании отличается от продукта конкурентов;

не может продать.

И главное – теряет доверие клиента к компании. Когда клиент общается с менеджером-незнайкой, он не думает: «Это менеджер какой-то не очень» Он переносит отношение на всю компанию – «Какие-то они не алё, ничего толком сказать не могут».

Нужно обучить продавцов продукту так, чтобы они продавали не хуже собственника. Главный эксперт по продукту в компании – это собственник. Он понимает его ценность и легко может подобрать аргументы, например, объяснить клиенту, почему стоимость именно такая, как будет оказываться услуга, рассказать истории о том, как продукт уже помог решить аналогичную проблему.

Собственник точно верит в продукт и обычно продает лучше всех. И вот задача этой точки роста – обучить продавцов продукту так, чтобы они