Кому что достанется – и почему. Книга о рынках, которые работают без денег - Элвин Рот

И наконец, участники, получившие в начале эксперимента больше роз для рассылки, пользовались большим успехом по сравнению с сопоставимыми с ними испытуемыми, у которых было всего две розы. Цветок позволял выделить предложение из общей массы, и этот сигнал оказался весьма эффективным.

Сигналы повсюду

На рынках труда, как и на рынке знакомств, существует множество разных способов продемонстрировать свою заинтересованность в другой стороне. С развитием интернета появились некоторые новые варианты, но человечество еще раньше тысячи лет создавало способы отправки сигналов, которые без всякого труда интерпретируются окружающими. Любопытно, что многие сигналы, лучше всего поддающиеся интерпретации, в определенном смысле обходятся отправителям дороже всего.

По словам биологов, эволюция иногда приводит к весьма великолепным, но дорогостоящим знакам, таким, например, как павлиний хвост, который очень способствует успеху этой птицы на брачном рынке. Конечно, павлин-самец получает не слишком много прямых, практических выгод от огромного тяжелого цветастого хвоста, который выдает его присутствие хищникам и мешает ему спасаться. Но этот мощный сигнал говорит о том, что он обладает отменным здоровьем, поскольку у менее здоровой особи не вырос бы такой огромный хвост либо его съели бы лисы, потому что он не успел вовремя улететь в безопасное место. Таким образом, красивый большой хвост четко показывает павам, что этот самец обладает завидными генетическими ресурсами[74]. (Кстати, в эволюционной биологии существует понятие естественного отбора, состоящего из четырех способностей отдельной особи: прокормиться, сражаться, убегать и, гм… воспроизводить себе подобных. Большой хвост – помеха для соблюдения первых трех условий, но он посылает потенциальным партнершам ясный сигнал об отличном здоровье обладателя, что резко повышает его шансы в четвертой категории.)

Однако «павлиньи хвосты» встречаются не только в мире животных. До 1994 года, когда банкам разрешили открывать множество филиалов, их здания были, как правило, весьма внушительными, с огромными мраморными залами; находясь в них, посетители могли видеть через крепкую решетку впечатляющие хранилища. Зачем это было нужно? В банках хранятся деньги, и, для того чтобы продемонстрировать клиентам свою надежность, подать сигнал, что в этом месте можно без страха оставить свои средства, банки старались сразу показать, что у них достаточно ресурсов, что они стабильны и никуда не денутся. Грандиозные залы для приема посетителей играли, по сути, роль павлиньего хвоста: банк с ограниченным финансированием не мог позволить себе купить такое дорогостоящее помещение и обычно располагался в зданиях, которые в случае его краха легко было переоборудовать, скажем, в ресторан.

Особой ценностью дорогостоящих сигналов объясняется и то, почему многие высшие учебные заведения уделяют особое внимание старшеклассникам, которые потрудились посетить кампус. Разослать просьбу о приеме во множество колледжей и университетов может каждый, поэтому само по себе заявление вряд ли можно считать верным знаком искренней и глубокой заинтересованности. А вот личный визит, который, как правило, требует затрат сил и денег, говорит о вашем желании гораздо убедительнее.

Сигнал заинтересованности отличается от других дорогостоящих сигналов, высоко ценимых вузами, которые может послать далеко не каждый абитуриент, например, таких как хорошие отметки и высокие экзаменационные баллы. Первое свидетельствует о способности молодого человека к учебе и трудолюбии либо о высоком интеллекте, а порой о том и другом одновременно, и все эти качества ясно указывают на то, что этот абитуриент, скорее всего, станет хорошим студентом. Сигналы вроде отличных отметок (или павлиньего хвоста, или массивного здания банка) не говорят о заинтересованности подающего их субъекта; это индикаторы желательности. Иными словами, яркий хвост вовсе не означает, что павлина интересует та или иная пава; он просто говорит об особой привлекательности этой особи для самок.

Эффективнее всего рынки работают, когда на них можно беспрепятственно передавать информацию обоих этих типов. Мы знаем, что на перенасыщенном рынке, где невозможно досконально изучить и исследовать каждую альтернативу, чрезвычайно полезно иметь возможность подать четкий сигнал не только о том, насколько вы желательны и востребованы, но и о том, насколько вы заинтересованы в сотрудничестве. По той же причине многие из нас тратят много времени на поиск и ухаживание за более приземленными претендентами, хотя, возможно, и не отказались бы связать свою судьбу с кинозвездой. (Именно взаимный интерес отличает по-настоящему влюбленные пары от тех, чьи отношения больше напоминают игру в охотника и добычу.)

Если приглашаешь кого-нибудь на свидание лично, есть много возможностей послать оба вида сигналов. А вот при организации встречи через интернет рынок знакомств существенно плотнее, что, с одной стороны, облегчает первоначальный контакт, но с другой – затрудняет достоверным сигналам преодоление его перенасыщенности. Конечно, некоторые сигналы желательности можно передать и по интернету посредством фотографий и личных данных. Ваш внешний вид, номер школы, в которую вы ходили, профессия, хобби – все эти знаки помогают другому человеку понять, насколько вы ему интересны.

При личном общении тоже можно передавать дорогостоящие сигналы о своей заинтересованности. Цветы и другие знаки внимания, скажем поздравления с днем рождения или отправка открытки в День святого Валентина, свидетельствуют о том, что вы уделяете внимание – которое само по себе является ценным и дорогостоящим ресурсом – человеку, за которым ухаживаете. Следовательно, вполне возможно, ему тоже стоило бы к вам получше присмотреться. Вот почему механизмы, ограничивающие количество посылаемых вами сигналов, эффективно работают и в интернете. Если другие знаки могут оказаться «пустой болтовней», то эти явно указывают на то, что вы сильно заинтересованы в объекте своего внимания, поэтому тратите на него ограниченные ресурсы. «Дефицитные» сигналы не могут быть ложными: они всегда идут в паре с риском потери, ведь вы могли бы послать этот сигнал кому-то другому, причем, возможно, с лучшими результатами.

На рынках труда сопроводительное письмо, приложенное к стандартному заявлению, служит верным знаком заинтересованности кандидата, особенно если из него понятно, что человек не пожалел времени на то, чтобы больше узнать о работе, на которую он претендует, или даже просто потратил время на составление письма, адресованное работодателю. Однако попытка фальсифицировать такой сигнал – например, массовая рассылка письма, которое должно быть воспринято как написанное для конкретного адресата, – в случае обнаружения может обойтись очень дорого.

Мой сын Аарон, профессор информатики, однажды столкнулся с таким бездумным поведением, работая в приемной комиссии Университета Карнеги – Меллон. Один из соискателей, аспирант, прислал весьма патетическое письмо, в котором подробно рассказывалось, почему он хочет учиться именно в этом университете. Он писал, что, по его мнению, в Университете Карнеги – Меллон информатику преподают лучше, чем в других вузах страны, что факультет этого университета лучше всех оборудован для проведения его научных исследований, и далее в том же духе. Однако последнее предложение выдавало парня с головой{15}. Это явно указывало на то, что заявитель просто взял свое письмо, написанное для Массачусетского технологического института (Massachusetts Institute of Technologies – MIT), и, воспользовавшись функцией Word «найти и заменить», поменял MIT на CMU – даже не потрудившись перечитать послание! Если бы он это сделал, то, конечно, заметил бы, что сочетание этих трех букв поменялось даже там, где это было совсем не нужно.

Аукционы как сигналы

Обратите внимание, что в предыдущих примерах людям иногда приходилось подавать дорогостоящие сигналы, даже если время и средства были частично потрачены впустую. Например, вы поступаете в колледж и старательно учитесь, чтобы показать будущим работодателям, что у вас есть способности, а затем устраиваетесь на работу, на которой все, что вы изучали в колледже, совершенно не пригождается. В этом случае вы заплатили высокую цену за то, что не имеет непосредственной ценности для вашего работодателя (хотя, скорее всего, благодаря усердной учебе вы получили большие выгоды, кроме отправки не слишком желательного сигнала).

Будь в вашем распоряжении не такой дорогой способ послать столь же убедительный сигнал о своей обучаемости, вы бы его использовали и работодатель наверняка с радостью учел бы его при подборе наиболее перспективных кандидатов. Но если бы существовал дешевый и не требующий особых затрат времени сигнал подобного рода, то, по всей вероятности, люди, которые не обучаются не так хорошо, как вы, (и которые не получали от учебы в колледже столько же удовольствия), тоже смогли бы его отправить, в результате чего он стал бы намного менее информативным.