Кому что достанется – и почему. Книга о рынках, которые работают без денег - Элвин Рот

В качестве новоиспеченного кандидата экономических наук вам придется конкурировать с почти двумя тысячами других молодых специалистов в этой области, которых ежегодно выпускают американские университеты и зарубежные вузы. Все эти люди мечтают получить работу в одном из около пятисот американских вузов, целом ряде зарубежных университетов, государственных и международных организациях, крупных банках, а также – все чаще – в компаниях вроде Google и Amazon, которые все активнее занимаются созданием рынков.

В центре этого рынка находится трехдневное собрание, организуемое ежегодно в январе Американской экономической ассоциацией, во время которого отделы по подбору персонала университетских факультетов экономики и другие потенциальные работодатели проводят собеседования с претендентами на вакантные рабочие места. Каждый новоиспеченный кандидат экономических наук рассылает множество заявлений – я лично был свидетелем рассылке около сотни, – в результате чего отдел с одним-единственным вакантным местом может получить не один десяток заявлений.

Такая тенденция сохранялась на протяжении нескольких десятилетий и существенно усилилась в последние годы, поскольку сегодня заявления в большинстве случаев можно подать онлайн. Рынок стал чрезвычайно перенасыщенным. Очевидно, что ни одному отделению или факультету экономики, получившему такое количество заявлений, не под силу провести собеседование с каждым кандидатом за три дня, которые у них для этого есть.

Если вы не знаете, насколько сильна конкуренция на этом рынке, то можете подумать, что после оценки присланных заявлений и сопроводительных материалов отделы по подбору персонала проведут собеседование примерно с двадцатью кандидатами, которые понравились им больше всего. Эта стратегия и правда хорошо работает в Гарварде и Стэнфорде, да еще у пары самых престижных работодателей. Но прежде чем обосноваться в Гарварде, я работал в Питсбургском университете; однако этот отличный вуз не относится к элите элит американских университетов. Так вот, там стратегия собеседований с первой двадцаткой кандидатов никогда не дала бы нужных результатов.

Если бы у Питсбургского университета было время пообщаться только с двадцатью кандидатами на январском собрании и интервьюеры беседовали бы только с теми, кто, по их мнению, подавал самые большие надежды, все эти люди вполне могли бы в итоге принять более выгодные предложения от других работодателей, и в этом случае все усилия нанимателей пошли бы прахом. Поэтому большинство экономических факультетов вынуждены отбирать группу кандидатов на собеседование, учитывая при этом не только перспективы заявителей, разумеется, с собственной точки зрения, но и степень вероятности их найма. Проведение такой оценки – непростая задача, и некоторые кандидаты регулярно остаются невостребованными. Они не получают предложений ни от одного работодателя, проведшего с ними собеседование, в то время как другие отделы и факультеты, возможно, наняли бы их, хотя и не приглашали на интервью.

Чтобы исправить эту не слишком хорошую ситуацию, возглавляемый мной комитет разработал и внедрил особый механизм подачи сигналов[71]. В декабре, после помещения большинства объявлений о вакансиях, кандидатов приглашают зарегистрироваться на сайте Американской экономической ассоциации, однако им разрешается подать не более двух сигналов заинтересованности работодателям, которым они уже отправили заявления. Принявшие эти сигналы точно знают, что данный кандидат использовал один из сигналов, чтобы продемонстрировать готовность к собеседованию о приеме на работу, о которой говорится в рекламе.

Надо сказать, подобный механизм очень пригодился бы нам в те времена, когда я работал в Питсбургском университете. Мы, конечно, понимали, что особого смысла проводить собеседование только с самыми перспективными кандидатами нет, но не имели ничего против того, чтобы побеседовать с некоторыми из них, поскольку всегда был шанс, что после других интервью они не получат никаких предложений. И нам бы тогда было очень полезно знать, кто из самых перспективных кандидатов действительно серьезно заинтересован в работе у нас, а кто просто рассылает заявления всем.

Сигналы заинтересованности в романтических отношениях

Подобная ситуация наблюдается на многих интернет-сайтах знакомств. Привлекательные женщины получают намного больше писем и не могут ответить на все. Мужчины, чьи письма остаются без ответа, реагируют на это тем, что рассылают еще больше сообщений. При этом сами послания становятся все менее информативными, так как маловероятно, что их авторы будут изучать информацию из анкет потенциальных партнерш, чтобы понять, с какой стороны к ним лучше подойти. Женщины же, в свою очередь, отвечают на все меньшее и меньшее число полученных запросов, а мужчины рассылают больше еще более поверхностных писем.

Экономисты называют такие поверхностные сообщения пустой болтовней. Такое общение не несет в себе никаких надежных сигналов. Согласитесь, электронное письмо, в графе «тема» которого написано «я тебя люблю», не слишком наполнено смыслом, если его рассылают сразу многим адресатам. Вот почему предложения руки и сердца часто обставляют дарением дорогих колец с бриллиантами: такое кольцо на пальце служит знаком потенциальным женихам, что его владелица не заинтересована в дальнейших предложениях и, следовательно, их попытки вряд ли оправдают себя.

Моя коллега Мюриэль Нидерле, которая входила в состав команды, разработавшей механизм подачи сигналов для экономистов, задумалась над тем, не будет ли похожий механизм полезным для сайтов знакомств. Вместе с нашей коллегой Сухюнг Ли она использовала придуманный нами механизм на одном специальном мероприятии, которое проводилось корейским сайтом знакомств. В рамках этого мероприятия мужчины и женщины имели возможность в течение пяти дней отправить контактное сообщение – предложение – нескольким потенциальным партнерам, максимум десяти. Все участники также получали по две виртуальные розы, каждую из них они могли прикрепить к двум своим предложениям, чтобы подать знак об особой заинтересованности в данном партнере. Произвольно выбранным двадцати процентам участников эксперимента дали шесть дополнительных роз, в результате эта группа получила явное преимущество перед остальными: они могли отправить сигнал особого интереса большему числу адресатов.

По истечении периода первоначального контакта участники решали, какие предложения принять (если таковые вообще имелись). Пары, принявшие предложения друг друга, обменялись контактными данными. Этот эксперимент позволил Нидерле и Ли понять, какой эффект оказывали розы на процент принятия предложений, а также сравнить успех участников, получивших много роз, с успехами тех, у кого их было меньше[72].

Сайт предлагал и другие услуги – например, применяя используемый им алгоритм подбора паросочетаний, составлял рейтинг пользователей по степени их востребованности в качестве партнера с помощью специального инструмента, учитывающего внешнюю привлекательность, проверенную информацию о финансовом положении, занятости, образовании и родословной. Участникам эксперимента не сообщали ни об их рейтинге, ни о рейтинге остальных участников. Благодаря этому Ли и Нидерле получили возможность оценить результативность предложений, с розами и без оных, в зависимости от сравнительного рейтинга желанности отправителя и получателя сообщения. На основе этих данных исследователи поделили участников на три группы по уровню привлекательности.

В итоге выяснилось, что предложения о свидании с присланными розами имели на 20 процентов больше шансов быть принятыми, нежели остальные. По словам Ли и Нидерле, «позитивный эффект розы сопоставим (и на три четверти объясняется) с преимуществом пребывания в средней по уровню привлекательности группе по сравнению с группой ниже рангом»[73]. Иными словами, предложение с розой считалось почти таким же желанным, как предложение от более предпочтительного потенциального партнера. А ярче всего этот эффект проявлялся, если автор письма относился к группе более привлекательных партнеров, чем получатель.

И наконец, участники, получившие в начале эксперимента больше роз для рассылки, пользовались большим успехом по сравнению с сопоставимыми с ними испытуемыми, у которых было всего две розы. Цветок позволял выделить предложение из общей массы, и этот сигнал оказался весьма эффективным.

Сигналы повсюду

На рынках труда, как и на рынке знакомств, существует множество разных способов продемонстрировать свою заинтересованность в другой стороне. С развитием интернета появились некоторые новые варианты, но человечество еще раньше тысячи лет создавало способы отправки сигналов, которые без всякого труда интерпретируются окружающими. Любопытно, что многие сигналы, лучше всего поддающиеся интерпретации, в определенном смысле обходятся отправителям дороже всего.