Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Никто так хорошо не справится с поручением собрать разных людей в одном месте и в одно время.

Его не надо подталкивать, контролировать, подгонять, он все сделает сам, без напоминаний и с удовольствием.

Исходя из этого, гипертим успешнее всего адаптируется к профессиям типа «массовика­затейника», антрепренера, администратора в шоу­бизне­се и т.д.

Особенности построения коммуникации

Гипертима следует принимать таким, каков он есть. Строить отношения не с иллюзией отношения, а с человеком.

Нельзя постоянно пытаться удерживать его возле себя, не получится.

Тревожный радикал

Общая характеристика

В основе лежит слабая, малоподвижная нервная система. Этому радикалу свойственно волнение, тревожность, беспокойство, ужас, страх, панический ужас.

Из­за низкого порога возникновения тревожных ситуаций начинает бояться любых, самых незначительных изменений обстановки. Вообще опасается новизны, что влияет на все его поведение.

Внешний вид

В оформлении внешности тревожные являются антиподами истероидов. Они стараются не выделяться из толпы, слиться с фоном. Выбирают одежду темных тонов, неброских цветов: серого, коричневого, черного, синего. Предпочитают монохромность (одноцветность) костюма. Украшений не любят, макияжа стесняются, но боятся отказаться от них совсем. Ходят тревожные всегда в одном и том же. Они прикипают к вещам и стараются как можно дольше сохранить их в целостности. В основе такого поведения лежит боязнь купить что­то новое и поменять гардероб. Та же тенденция – беречь привычные вещи, сохранять их месторасположение, с большим трудом и внутренней борьбой приобретать что­то новое – распространяется и на оформление пространства. Все вещи, создающие интерьер, блеклые, нарочито заурядные. Их пространство безлико.

Позы, жесты и мимика тревожных сдержанны, их движения невыразительны. Разговаривают обычно мало и негромко, голос монотонный.

Качества поведения

Боязлив, неспособен на решительный шаг, склонен к сомнениям и колебаниям во всех жизненных ситуациях, маломальски отличающихся от привычных. Препятствует нововведениям, ревностно хранит традиции. Требует от всякого, кто вводит новшества, убедительных доказательств объективной необходимости такого шага.

Тревожные – истинные консерваторы.

В деятельности они исполнительны, обязательны, аккуратны, пунктуальны, потому что страшатся, не выполнив задания в установленный срок, оказаться в нестабильной непредсказуемой ситуации. При этом стараются при получении задания минимизировать степень своей ответственности, добиваясь от руководства четкой постановки задач и установок на все случаи жизни. В общении с окружающими также избирательны.

Задачи

Диапазон задач, с которыми может справиться тревожный, достаточно широк. Единственное, что учить его надо будет перед этим очень долго, постепенно, шаг за шагом, необходимо, чтобы он привыкал ко всему новому. Комфортнее всего ему, конечно, справляться с рутинной, монотонной работой.

Особенности построения коммуникации

Грубыми коммуникативными ошибками в общении с тревожными будет:

а) озадачить его и оставить без моральной и информационной под­держки, один на один с непредсказуемо развивающимися событиями;

б) поставить его в условия, требующие быстрого принятия решения, независимо от степени сложности решаемого вопроса;

в) отказаться от ранее достигнутых договоренностей, резко изменить согласованные с ним правила коммуникации, пусть даже очевидно для пользы дела. Во всех этих случаях он испытает сильный психологический дискомфорт, приостановит свою активность, а вас запишет в «непредсказуемые», что в его устах звучит как худшая характеристика человека.

Общаясь с тревожным, следует, прежде всего, избегать проявлений истероидности и гипертимности.

16

ЧАСТЬ

Подход в салоне

• Техника «Распределитель»

• Техника «Поймать взгляд»

• Техника «Мнимый уход»

• Техника «Продолжение разговора»

o Сообщение о технических деталях

o Сообщение о новинках

o Сообщение о статусе

o ообщение об акции

o Сообщение об ограничениях, изменениях

o Сообщение об отзывах

o Высказывание мнения

o Высказывание предположения

o Задавание вопроса

o Юмор

При работе в салоне, магазине, выставке существует определенная специфика, которую необходимо учитывать.

С одной стороны, наличие минимального потенциального интереса у посетителя (исключение составляют праздношатающиеся граждане ).

С другой – автоматическая реакция на вторжение продавца – отказ, отторжение.

Для того чтобы сделать подход менее напряжным для покупателя, можете использовать нижеприведенные техники, в зависимости от вашей специфики.

Очень важный и сложный в исполнении момент – искренняя улыбка продавца.

Техника «Распределитель»

Менеджер, стоящий у входа, с улыбкой привествующий каждого покупателя и сообщающий о том, что сейчас он пришлет персонального консультанта.

–  Здравствуйте, меня зовут Мария. Мы р а ды, что вы решили к нам зайти, проходите в зал, смотрите что вам нравится, я сейчас пришлю вам персонального консультанта, если будут какие­то вопросы, он вам всегда сможет помочь.

Вероятность отторжения достаточно низкая по следующим причинам:

Вторжения не происходит – так как клиент самостоятельно входит в зону действия администратора.

Встреча на входе автоматически дает зрительный контакт с администратором, который использует взгляд как спусковой крючок, для ответной реакции: улыбка, текст.

Фраза «я пришлю» направлена в будущее и не требует от клиента мгновенного принятия решения и ответа, как, например, при фразе: «Могу я чем­нибудь помочь?»

Техника «поймать взгляд»

Обучите менеджеров торгового зала улавливать взгляд покупателя в момент, когда он входит в зал, или позже, когда он осматривается.

Как только установлен контакт глазами, менеджер, оценивая его как причину, просьбу о помощи, мгновенно дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас увидел, бегу) и спешит (не идет вразвалку) к клиенту.

Клиенту сложнее отказаться от помощи, так как была причина – взгляд и эмоционально приятная ответная реакция продавца.

Техника «мнимый уход»

–  (Подход, улыбка) Здравствуйте, меня зовут Се р гей, я здесь работаю в качестве консультанта по этому оборудованию. (Клиент напрягается) Если вам вдруг п о надобится моя помощь, всегда обращайтесь, я буду находиться здесь неподалеку. (Поворачивается, собир а ясь отойти, клиент расслабляется, зачастую окликая пр о давца назад. Если этого не происходит, то продавец, сд е лав шаг в обратном направлении, разворачивается с в о просом.)

–  Кстати, вас именно эта модель интересует? П о чему я спрашиваю, дело в том, что здесь есть нескол ь ко их модификаций. Скажите, у вас есть какие­то пар а метры уже определенные?