Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Самопрезентация, приветствие
Может варьироваться в зависимости от профиля фирмы и системы внутренних подразделений.
Включает в себя:
название компании;
должность сотрудника (по необходимости);
имя (по необходимости, фамилия) сотрудника;
приветствие (по необходимости, вопрос).
Общие рекомендации:
дружелюбные интонации;
брать трубку не позже второго гудка;
зачастую при вашем представлении собеседнику по имени в первый раз он упускает это из виду, поэтому резон чуть позже представиться еще раз.
Ответ на вопрос клиента с последующим перехватом инициативы и задаванием вопросов клиенту.
После вашего представления клиент, как правило, объясняет причину звонка и начинает задавать вопросы.
Задачей продавца является квалифицированно ответить на вопрос клиента (по необходимости – развернуто), после чего, не делая паузы, задать встречный вопрос.
(По необходимости, можете использовать обоснование и спрашивание разрешения на задавание вопросов).
Получив ответ от клиента, либо продолжаете выявлять потребности (см. Часть «Выявление потребностей»), либо задаете программу дальнейших действий, которая также включает в себя выявление потребностей клиента.
В процессе получения информации от клиента, максимально используете техники «Комплимент», «Присоединение к ценностям», «Выявление дополнительных потребностей».
Завершение (техника «Увод»)
После получения информации от клиента, краткое резюме (по необходимости, минипрезентация) и последующая договоренность о следующем шаге, который клиент должен сделать.
Обязательное условие – не ставить клиента перед чертой «покупатьне покупать», а увести в процесс «как именно купить» или «что он должен сделать».
Результатом является повышение процента клиентов, обращающихся в вашу фирму после первоначального входящего звонка.
Пример
Тренинг
– Сергей Азимов, добрый день.
– Здравствуйте, я хотел бы узнать, что у вас за тренинги.
– Да, конечно, с удовольствием вам ра с скажу про свои тренинги. Еще раз предста в люсь, меня зовут Сергей, кстати, как мне к вам обращаться, простите?
– Андрей.
– Замечательно, Андрей. Я расскажу вам, что и как у меня происходит. Итак.
Прежде чем рассказывать непосредс т венно о самом тренинге, я знакомлюсь с к а ждым потенциальным слушателем чуть п о ближе, и связано это с тем, что ко мне на тренинг могут попасть только люди, както связанные с бизнесом и предпринимател ь ством.
В связи с этим позвольте буквально пару вопросов. Первый вопрос: откуда вы обо мне узнали?
– В интернете прочитал.
– Понятно, Андрей, а что именно такого вы там прочитали, что вас подтолкнуло н а брать номер телефона?
– Ну, вопервых, книжку прочитал, а вовторых, я так понимаю, у вас на тренинге есть бизн е сидеи.
– Да, я на этом специализируюсь, и уж коли интерес к бизнесидеям есть, позвольте вт о рой вопрос, кто вы и чем вы занимаетесь, (улыбаясь) если не секрет, конечно?
– Я занимаюсь продажей противоугонного оборудования.
– (Улыбаясь) Ага, я так понимаю мне нужно будет к вам обращаться, если я решу себе в Москве машину купить. Прекрасно....
И если можно, чуть более подробно, что у вас: опт, розница, давно ли вы этим занимаетесь или только начали?
– У меня несколько точек розничных и н е большой оптовый склад. Занимаюсь дост а точно давно.
– Это очень хорошо. Видите ли дело в том, что я действительно не пускаю на тренинг людей, никак с бизнесом не связанных, п о тому что, например, художнику, всю жизнь рисовавшему картины, будет очень и очень тяжело.
А вот предприниматели чувствуют себя у меня как рыба в воде и именно у них с а мые быстрые и большие результаты.
И поэтому за вас я могу быть спокоен, потому что на тренинге вы будете работать с близкими по духу и уровню людьми.
А теперь, пожалуй, главный вопрос: «Какую задачу для себя вы хотели бы р е шить, посетив мой тренинг? Или, иными словами – какова цель прихода? Если хот и те, просто можете говорить все, что дума е те, а я просто сделаю резюме, нужен ли вам именно мой тренинг»
– Цель прихода?... Хм... в моем бизнесе сейчас какойто застой, что ли. Вот и подумываю, может, еще какоето направление открыть. Но точно не определился еще, нахожусь в п о иске.
– Итак. В качестве резюме: вы не прочь рассмотреть новые идеи по развитию св о его бизнеса, а также различные идеи, не обязательно с вашим бизнесом связанные. Об этом речь?
– Пожалуй, да.
– Хорошо. Именно этим вы будете зан и маться на тренинге, три дня каждый день по 6,7 часов, и сейчас я объясню, что вам н е обходимо сделать, чтобы попасть ко мне на тренинг.
Вопервых, с вами свяжется мой адм и нистратор, ее зовут Татьяна.
Вы договоритесь с ней о месте и вр е мени встречи, когда вам будет удобно. В а риантов два: либо вы подъезжаете к нам в офис, либо курьер подъезжает к вам.
Вы встречаетесь, оплачиваете сто и мость тренинга, на сегодняшний день она составляет ХХХ рублей, получаете квита н цию об оплате и получаете домашнее зад а ние, которое обязательно необходимо сд е лать до прихода на тренинг.
Если чтото будет непонятно, зададите вопрос Татьяне, но, в принципе, задание н е сложное. Скажите, Андрей, вам на этот же телефон перезванивать?
– Да.
– Хорошо, я передам его Татьяне, ожидайте звонка сегоднязавтра. Приятно было поо б щаться, увидимся на тренинге. До свидания.
– До свидания.
(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- прим е ров)
14
ЧАСТЬ
Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют,
играют в азартные игры, лгут, воруют...
но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, целыми днями просиживая штаны.
Харви Маккей
Амер. бизнесмен
Холодные звонки
• Холодные звонки (общие рекомендации)
• Основная схема, при разговоре с секретарем
• Приветствие, самопрезентация, цель звонка
o Техника «Стандарт»
o Техника «Бренд»
o Техника «Информационный вопрос»
o Техника «Специфика»
o Типичные вопросы и возражения секретаря
Что вы хотели?
Вышлите все по электронной почте
У вас предложение какоето? (Вы нам чтото предложить хотите?)
Нам это не интересно
• Вопрос секретаря « У вас предложение какоето?»
• Основная схема, при разговоре с ЛПРом
• Приветствие, самопрезентация, цель звонка
• Вопросы и возражения ЛПРа
o Расскажите поподробнее
Холодные исходящие звонки
