Продажи, переговоры - Азимов Сергей

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Паранояльный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Эмотивный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Шизоидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Гипертимный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Тревожный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

Эта часть книги – квинтэссенция замечательной книги Виктора Пономаренко «Практическая характерология», которую я привожу с любезного согласия автора

Кратко об авторе

Один из ведущих психологовпрактиков России. Выступал в качестве эксперта­психолога в процессе расследования значительного числа преступлений, имевших большой общественный резонанс. По поручению руководства ФСБ России руководил группой психологического сопровождения Оперативного штаба при ликвидации теракта на Дубровке («Норд­Ост»).

Автор оригинальных методик исследования мотивации к профессиональной деятельности, психодиагностического комплекса «Лидер» для отбора кандидатов в резерв руководящих кадров, методик дистанционной психодиагностики и детекции лжи.

Разработал и реализует авторские курсы обучения распознаванию характера и управлению поведением, профилактике и разрешению конфликтных ситуаций и др.:

В Институте бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.

В Академии государственной службы при Президенте РФ.

В Институте репутационных технологий «АртИмидж».

Государственные целевые проекты.

Курс обучения методике распознавания характера по наблюдаемым особенностям поведения для сотрудников групп антитеррора (на базе Академии ФСБ России).

Курс обучения методике распознавания характера по наблюдаемым особенностям поведения для сотрудников групп антитеррора на воздушном транспорте (на базе Института повышения квалификации МВД России, «Домодедово»).

Кратко о книге «Практическая характерология»:

Книга представляет собой психологическое исследование (диагностику) основных групп человеческих качеств в структуре реального характера.

Автор предлагает методику «семь радикалов», ставшую результатом преломления общепринятой теории характера через собственный профессиональный опыт. Представлены семь основных человеческих радикалов – истероидный, эпилептоидный, паранояльный, эмотивный, шизоидный, гипертимный и тревожный.

Каждый из этих радикалов рассматривается по схеме: общая характеристика, внешний вид, качества поведения, управление поведением и особенности построения коммуникации.

Книга предназначена для специалистов, работающих с людьми: психологов, врачей, учителей, специалистов в области управления человеческими ресурсами, а также для всех, кто интересуется прикладной психологией.

Умение определять психотип собеседника является чрезвычайно важным навыком в работе переговорщика, который помогает использовать методы аргументации в «снайперском» режиме

Истероидный радикал

Общая характеристика

Cлабая нервная система, неспособность долго выдерживать возбуждение.

У него нестабильная, прерывистая работоспособность, повышенная истощаемость, частая потребность в отдыхе и склонность к экономии энергии.

Самоуверен.

Постоянно испытывает психический дискомфорт, воспринимая себя неординарной, богато одаренной личностью, и одновременно переживая постыдную для высоко ценимого собой человека неуверенность, боязнь спасовать перед реальными трудностями.

Поэтому ищет окружение, которое будет воспринимать его таким, каким он хочет казаться – ярким, успешным, значительным.

Все, кто не верит в его иллюзию, удаляются из его окружения.

Весь свой психический потенциал тратит на создание и сохранение иллюзорного благополучия, что становится основной тенденцией его поведения.

Внешний вид

Присуща яркость, претензия на оригинальность, стремится выделиться из толпы. Важная особеннность – изменчивость, часто меняет свой внешний вид, порой берет контрастностью.

В оформлении своего пространства истероид проявляется так же, как в оформлении своей внешности.

Любят яркие, экзотические безделушки, подражают коллекционерам.

Если курят, то, как правило, трубку или сигары.

Свойственен эгоцентризм – собственные фотографии, дипломы, кубки – на видном месте.

Мимика и жестикуляция отличаются манерностью, театральностью и претенциозностью.

Качества поведения

Способны производить на людей самое выигрышное впечатление с первых же минут знакомства.

Много обещают и широко декларируют масштабные намерения, демонстрируют наличие у окружающих и у них самих больших возможностей.

На это уходят все их силы.

Социально гибкие, хорошо приспособляются к самым разным социальным условиям, группам людей, видам деятельности.

Способен к ролевому поведению, экспромтам, артистизму.

Задачи

Так как истероид почти всегда занят исключительно самопрезентацией, то; а) любому своему занятию он обеспечит максимум общественного внимания; б) при столкновении с реальными трудностями потеряет интерес

к работе и бросит ее недоделанной; в) на требование отчета нарисует мгновенно экспромтом панораму ожидаемых и неожидаемых успехов.

Если вы все же хотите использовать качества истероида с пользой для коллектива, то ставьте перед ним задачи презентации и отчетности.

При этом не надо его проверять, мотивировать, подсказывать, главное – вовремя остановить.

Категорически нельзя мучить истероида работой рутинной, однообразной, требующей сосредоточенности на деталях.

Истероид стабилен в одном – в желании нравиться, привлекать внимание, играть роль за ролью.

Сделайте это его профессией и вы будете довольны.

Особенности построения коммуникации

Если вы хотите понравиться истероиду, то сделайте так, чтобы он почувствовал себя «фигурой» на вашем «фоне». Осыпьте его комплиментами, знаками внимания, не бойтесь переборщить. Помните, что лучшее признание для истероида – публичное признание его заслуг. Не упускайте возможности поздравить истериода с праздниками, с днем его рождения. При этом вовсе необязательны дорогие подарки. Девиз истероида: «Внимания много не бывает».

Эпилептоидный радикал

Общая характеристика

В основе этого радикала лежит нервная система, ослабленная органическими изменениями. Эпилептоиду свойственны немотивированные вспышки агрессии, управлять которыми он не может. Постоянно присутствующее в его нервной системе перенапряжение рождает чувство тревоги. Агрессия, стремление подавить врага, напасть на него первым, лишить его способности сопротивляться, подчинить себе и, таким образом, взять под свой контроль ситуацию являются основой эпилептоидной тенденции в поведении. Эпилептоид – мизантроп, человеконенавистник. Чувство глубокой неприязни к людям пропитывает всю его жизненную философию, предопределяет выбор профессии.