Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Вне зависимости от того, как вы относитесь к идее «свободы информации», в случаях, когда вы видите, что ваша работа распространяется бесплатно без какого-либо разрешения с вашей стороны, вопрос незаконного копирования перестает казаться вам обезличенным, абстрактным и простым. С одной стороны, я очень счастлив, что люди читают о моих исследованиях и (как я надеюсь) получают от этого какую-то пользу. В конце концов, именно для этого я и пишу свои книги. С другой стороны, я также понимаю беспокойство всех тех, чья работа незаконно копируется и продается. К счастью, у меня есть постоянная работа, приносящая мне основной заработок. Но я уверен, что если бы написание книг было моим основным доходом, то проблема незаконного копирования перестала бы казаться мне интеллектуальной головоломкой и мне было бы куда сложнее спокойно относиться к ней.

Что касается Элайджи, то думаю, что в данном случае был произведен честный обмен. С одной стороны, он незаконно скопировал мою аудиокнигу (и немного на этом заработал), но, с другой стороны, я сам смог узнать кое-что новое о лояльности и заботе о потребителях в незаконном бизнесе (и даже набросал несколько идей для возможных исследований в будущем).

Итак, мы узнали много нового. Каким же образом мы можем бороться со своим моральным изнашиванием, эффектом «какого черта?» и влиянием одного-единственного акта неправильного поведения на ухудшение нашей морали в долгосрочной перспективе? Идет ли речь о моде или других сферах нашей жизни, мы должны понимать, что один аморальный поступок тянет за собой другой и что аморальные действия в одной сфере жизни могут повлиять на степень нашей моральности в других областях. Таким образом, нам необходимо концентрироваться на самых ранних признаках нечестного поведения и делать все возможное для того, чтобы задушить их в зародыше.

А что же случилось с сумкой от Prada, благодаря которой и начался весь этот исследовательский проект? Я принял единственно возможное рациональное решение и отдал ее маме.

Глава 6

Самообман

Представьте себе, что вы на ласковом песчаном пляже. На берег накатывает волна, оставляя за собой широкую полосу мокрого песка. Вы направляетесь к привычному месту, где время от времени можно встретить девчонок. Забыл предупредить, что в этой истории вы напористый синий краб, который собирается бросить вызов нескольким другим крабам мужского пола и увидеть, кто завоюет расположение дам.

Где-то впереди вы видите милое создание с трогательными клешнями. При этом вы замечаете, что к вам быстро приближается соперник. Вы знаете, что в такой ситуации для вас лучше всего напугать других крабов. Тогда вам не придется драться, рискуя поранить себя или (что еще хуже) потерять шансы на свидание. Поэтому вы должны убедить других крабов в том, что вы крупнее и сильнее. Вы понимаете, что вам нужно каким-то образом показаться крупнее, чем другой краб. Однако если вы просто встанете на цыпочки и начнете махать в воздухе клешнями, это вряд ли поможет. Что же делать?

Вы решаете поговорить с собой и убедить себя в том, что на самом деле вы крупнее и круче, чем может показаться. «Зная», что вы самый крупный краб на пляже, вы встаете еще выше и начинаете разводить клешни еще шире (другие виды животных в подобных ситуациях распускают хвост, как павлины, или задирают рога). Вера в себя позволяет вам не дрогнуть. А ваша преувеличенная самоуверенность способна запугать оппонентов.

Вернемся к нам. Мы, люди, обладаем несколько более сложными механизмами «накачки», чем животные. Мы обладаем способностью лгать – не только другим, но и самим себе. Самообман – это полезная стратегия для того, чтобы поверить в истории, которые мы сами себе рассказываем. И если мы достигаем успеха в этом деле, то вряд ли дрогнем или случайно просигнализируем другим о том, что мы не те, кем хотели бы казаться. Я не одобряю лжи в качестве средства получения работы или достижения расположения людей и так далее. Однако в этой главе мы поговорим о том, как нам удается дурачить самих себя.

Разумеется, мы не можем тут же поверить собственной лжи. Например, давайте предположим, что вы присутствуете на «скоростном свидании»[25] и пытаетесь обратить на себя внимание привлекательной женщины. Вам в голову приходит дикая идея: вы говорите ей, что у вас есть лицензия профессионального пилота. Даже если вы заставите ее поверить в эту историю, вы не сможете убедить в ее правдивости самого себя. Иными словами, при следующем полете на самолете вы не будете рассказывать пилотам о том, как правильно осуществлять подсадку. С другой стороны, давайте предположим, что вы занимаетесь пробежками с другом и рассказываете ему о том, с каким результатом пробежали определенный участок трассы. Вы говорите ему, что пробегаете милю быстрее, чем за семь минут, хотя в реальности ваше лучшее время несколько больше. Несколько дней спустя вы говорите то же самое кому-то еще. После того как вы повторяете свою приукрашенную историю несколько раз, то со временем забываете о том, что на самом деле вам не удалось преодолеть семиминутную отметку. Вы начинаете верить в свою легенду настолько сильно, что готовы даже биться об заклад.

Позвольте мне рассказать вам историю, в которой я сам выступил в роли обманщика. Летом 1989 года – примерно через два года после того, как я покинул больницу, – мы с моим другом Кеном решили развеяться и слетать из Нью-Йорка в Лондон. Мы купили самые дешевые билеты, оказавшиеся в тот раз у компании Air India. Выйдя из такси в аэропорту, мы поразились длине очереди людей, стремившихся попасть в терминал. У Кена моментально возникла идея: «Почему бы нам не посадить тебя в инвалидное кресло?» Я немного подумал над этим предложением. Конечно, мне было бы удобнее, а кроме того, мы могли бы быстрее пройти в терминал, минуя очередь. (Честно говоря, мне действительно тяжело долго стоять из-за слабой циркуляции крови в моих ногах. Однако я точно не нуждаюсь в инвалидном кресле.)

Мы были оба убеждены в том, что это отличный план. Кен куда-то сбегал и быстро вернулся с креслом на колесах. Мы моментально проскочили мимо очереди, зарегистрировались на рейс и принялись коротать время за кофе и сэндвичами. Однако затем у меня появилась потребность пойти в туалет. Кен втолкнул меня в кресле в ближайший туалет, который, к сожалению, не был предназначен для инвалидов. Я решил оставаться в своей роли. Мы подтолкнули кресло максимально близко к писсуару, и я попытался попасть в цель с расстояния (без особого успеха).