Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Представьте себе, к примеру, дипломы, висящие на стенах множества офисов по всему миру. Несколько лет назад Wall Street Journal опубликовал статью о руководителях компаний, публично дававших неверную информацию о своих учебных успехах. В частности, был упомянут знаменитый предприниматель Кеннет Кайзер, занимавший в то время пост президента и COO[24] компании PepsiAmericas, Inc. Хотя Кайзер и посещал занятия в Университете штата Мичиган, он так и не окончил учебу{3}. Тем не менее на протяжении многих лет он подписывал документы, в которых было указано, что у него есть степень бакалавра, полученная в этом университете (разумеется, вполне возможно, что это было простым недопониманием).

Можно также вспомнить случай с Мэрили Джонс, соавтором популярной книги Less Stress, More Success: New Approach to Guiding Your Teen Through College Admissions and Beyond, в которой, помимо прочего, она защищала концепцию «быть собой» как основной способ добиться успеха при приеме в колледж и поиске работы. Она работала в МТИ директором по приему студентов и на протяжении двадцати пяти лет отлично справлялась со своим делом. Имелась, правда, одна проблема: она включила в свое резюме неверную информацию об образовании для того, чтобы гарантированно получить работу. Это был акт мошенничества в чистом виде. И проблема была не только в поведении Джонс, которая извинилась за отсутствие «достаточной смелости» для исправления «ошибок» в ее фальшивом резюме в период работы. Если уж столь популярный защитник идеи «быть собой» использует фальшивые данные, то что же остается всем остальным?

Давайте подумаем об этом виде мошенничества в контексте эффекта «какого черта?». Зачастую неправильная информация об успехах в учебе может представлять собой лишь невинный обман. Люди следуют логике «притворяйся, пока не достигнешь в реальности», то есть о вещах, которые вполне могут произойти в будущем, говорят как о свершившемся факте. Но такие действия в любом случае ослабляют их моральные стандарты и повышают склонность мошенничать и в других вопросах. Представьте себе, что происходит, когда руководитель компании не только сообщает недостоверную информацию о своей учебе, но и постоянно видит напоминание о своей лжи на визитных карточках, именных бланках, в резюме и на сайте. Пределы допустимого начинают растягиваться. Он может начать мошенничать и с командировочными отчетами, и с корпоративными фондами, и с количеством часов работы, выставляемым в счетах клиентам. В итоге, с учетом эффекта «какого черта?», вполне возможно, что один первоначальный акт мошенничества будет постоянно подавать такому руководителю сигналы о его «нечестности» – и для него вырастет роль фактора вранья, а это может привести к возникновению все новых актов мошенничества.

Подводя итог, скажу, что нам не следует рассматривать каждый факт нечестности в виде ни с чем не связанного события. Мы склонны прощать людей за их первую ошибку. Мы уговариваем себя, что ошибки может допускать каждый. И хотя это, наверное, справедливо, мы должны также понимать, что именно первый акт нечестности может оказаться особенно важным для того, как человек будет воспринимать себя и свои действия в будущем. Поэтому самое важное – это предотвращение первого нечестного действия, на первый взгляд, даже самого невинного. Только в этом случае общество со временем станет более честным и менее коррумпированным (подробнее об этом написано в главе 8 «Мошенничество как инфекция»).

(Не) крадите эту книгу

Разумеется, никакое обсуждение подделок в мире моды не будет полным без разговора об их «родственниках». Я имею в виду проблему незаконного скачивания контента (представьте себе сходный эксперимент, в котором вместо поддельных очков участники должны были бы незаконно закачивать себе на компьютер музыку или кинофильмы). Позвольте мне поделиться историей о том, как я узнал кое-что интересное о мире незаконных скачиваний. В данном конкретном случае я оказался жертвой. Через несколько месяцев после публикации книги «Поведенческая экономика» я получил такое электронное письмо:

Уважаемый мистер Ариели,

Я только что закончил прослушивание нелегально скачанной копии вашей аудиокниги и хотел бы выразить вам свою признательность за нее. Я 30-летний афроамериканец из Чикаго. В течение последних пяти лет я зарабатывал на жизнь незаконной продажей компакт-дисков и DVD. Я единственный представитель нашей семьи, который не сидит в тюрьме и у которого есть дом. История моей семьи отражает все то плохое, что есть в современной Америке. Я нарушаю закон и знаю, что рано или поздно я присоединюсь к своим родственникам, сидящим в тюрьме. Некоторое время назад я получил работу с 9 до 17 и был счастлив от того, что могу начать более респектабельную жизнь. Однако вскоре после этого я уволился и вернулся к своему незаконному промыслу. Причина состояла в том, что я испытывал сильную боль от того, что отказался от дела, которое построил с нуля и которому посвятил пять лет жизни. Это было мое детище, и я просто не мог найти никакую другую работу, способную дать мне такое же ощущение сопричастности к происходящему. Вряд ли стоит много говорить, что мое поведение вполне соответствовало выводам вашего исследования о сопричастности и принадлежности. Однако у моего возврата к незаконному бизнесу существовала и еще одна важная причина. Когда я работал в обычном розничном магазине, люди вокруг меня много говорили о лояльности и заботе о клиентах, но я не думаю, что они полностью понимали смысл этих слов. В незаконном бизнесе лояльность и забота о клиенте проявляются значительно сильнее, чем в легальном. За несколько лет я смог создать сеть примерно из 100 человек, с радостью покупающих мой товар. Мы стали настоящими друзьями, сформировали тесные узы и научились заботиться друг о друге. Мне было сложно бросить все эти связи и отказаться от дружбы с этими людьми. Я счастлив, что мне удалось прослушать вашу книгу.

После получения электронного письма от Элайджи я поискал в Интернете и нашел бесплатные аудиоверсии своей книги, а также несколько копий отсканированной печатной версии (должен признаться, что это были высококачественные сканы, с передней и задней обложкой, сохранением всех реквизитов и даже отметками о копирайте, что я посчитал самым трогательным).

Вне зависимости от того, как вы относитесь к идее «свободы информации», в случаях, когда вы видите, что ваша работа распространяется бесплатно без какого-либо разрешения с вашей стороны, вопрос незаконного копирования перестает казаться вам обезличенным, абстрактным и простым. С одной стороны, я очень счастлив, что люди читают о моих исследованиях и (как я надеюсь) получают от этого какую-то пользу. В конце концов, именно для этого я и пишу свои книги. С другой стороны, я также понимаю беспокойство всех тех, чья работа незаконно копируется и продается. К счастью, у меня есть постоянная работа, приносящая мне основной заработок. Но я уверен, что если бы написание книг было моим основным доходом, то проблема незаконного копирования перестала бы казаться мне интеллектуальной головоломкой и мне было бы куда сложнее спокойно относиться к ней.