Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Воспользовавшись притягательностью аксессуаров Chloe, мы смогли привлечь к участию в эксперименте довольно много студенток программы MBA. Мы сконцентрировались на женщинах не потому, будто думали, что они отличаются от мужчин с моральной точки зрения (на самом деле в ходе всех наших предыдущих экспериментов мы не обнаружили какой-либо разницы с точки зрения пола). Просто аксессуары были созданы специально для женщин. Сначала мы никак не могли определиться с тем, использовать ли в нашем первом эксперименте солнечные очки или сумочки, но когда мы поняли, что нам будет сложнее объяснить участницам, почему им нужно ходить по зданию и выполнять наши задания с сумками, мы решили остановиться на солнечных очках.

В начале эксперимента мы разделили участниц на три группы: «аутентичный продукт», «поддельный продукт» и «отсутствие информации». В эксперименте с условием «аутентичный продукт» мы сообщили участницам, что дадим им настоящие солнечные очки бренда Chloe. С условием «поддельный продукт» мы сообщали им, что они будут носить подделку, выглядевшую идентично настоящему продукту (на самом же деле все наши продукты принадлежали марке McCoy). И, наконец, в третьей группе, где условием было отсутствие информации, мы вообще ничего не сказали участницам относительно подлинности солнечных очков.

Как только все женщины получили солнечные очки, мы направили их в холл здания, где попросили взглянуть на различные постеры и выглянуть из окна, чтобы они смогли оценить качество и впечатления от использования солнечных очков. Вскоре после этого мы позвали их в другую комнату для выполнения еще одного задания. В чем оно заключалось? Наверняка вы уже догадались: каждой из участниц, которым мы выдали очки, предстояло решить нашу старую добрую матричную задачу.

Теперь представьте себя участницей этого исследования. Вы появляетесь в лаборатории и случайным образом оказываетесь в группе «поддельного продукта». Экспериментатор информирует вас о том, что ваши очки – подделка, а затем инструктирует: вам нужно протестировать их и рассказать, что вы о них думаете. Вы получаете чехол с натурально выглядящим логотипом, вытаскиваете солнечные очки, рассматриваете их, а затем надеваете. После этого вы начинаете ходить по холлу, изучать постеры и выглядывать из окон. Однако что происходит в вашей голове во время всех этих действий? Сравниваете ли вы солнечные очки с другой парой, лежащей у вас в машине или сломавшейся на прошлой неделе? Думаете ли вы: «Да, выглядит вполне убедительно, вряд ли кто-то сможет распознать в них подделку»? Не исключено, что вам представляется, что очки слишком много весят или пластиковая часть оправы кажется вам слишком дешевой. Как скажется владение подделкой на вашей склонности к мошенничеству во время теста с матрицей? Станете ли вы мошенничать больше, меньше или ваше поведение вообще не изменится?

Вот что нам удалось обнаружить. Как и всегда, многие люди приписали себе по нескольку решенных задач. Однако если в группе «аутентичный продукт» о решении большего количества матриц, чем в реальности, сообщило «всего лишь» 30 процентов участниц, то в эксперименте с условием «поддельный продукт» доля таких участниц составила 74 процента.

Эти результаты вызвали другой интересный вопрос. Заставлял ли наших участниц факт обладания предполагаемой подделкой мошенничать больше обычного? И способен ли был факт владения настоящим продуктом Chloe заставить поступать более честно, чем при других обстоятельствах? Иными словами, что было сильнее: негативный самосигнал при условии «подделки» или позитивный самосигнал при условии «аутентичности»?

Вот для чего нам и нужна была третья (контрольная) группа, участницам которой мы не говорили ничего о том, были ли солнечные очки аутентичными или поддельными. Каким образом нам могла бы помочь эта группа? Давайте предположим, что женщины, носившие якобы фальшивые очки, мошенничали так же часто, как и участницы при условии «отсутствия информации». Если бы это было так, мы могли бы сделать вывод, что владение подделкой не делает женщин более нечестными, чем они были изначально, а владение настоящим продуктом делает их более честными. С другой стороны, если бы мы увидели, что женщины, носящие настоящие солнечные очки Chloe, обманывают на том же уровне, что и женщины в условиях «отсутствия информации» (и что этот уровень значительно ниже, чем в условии «подделки»), то могли бы заключить, что аутентичный ярлык не делал женщин более честными, чем они были изначально, а фальшивый ярлык заставлял их вести себя менее честным образом.

Как вы помните, 30 процентов женщин в условии «аутентичного продукта» и 73 процента женщин из группы «поддельный продукт» сообщили о решении большего числа матриц, чем на самом деле. Что же произошло в условиях «отсутствия информации»? Не менее 42 процентов женщин предпочло смошенничать. Группа, не имевшая информации, находилась где-то между двумя другими, но была ближе к «аутентичному» условию (фактически они не различались со статистической точки зрения). Результаты показывают, что владение аутентичным продуктом не повышает уровня нашей честности (или как минимум повышает его в незначительной степени). Однако как только мы осознанно используем поддельный продукт, моральные ограничения до определенной степени ослабевают, и это заставляет нас сделать еще несколько шагов по пути нечестности.

В чем заключается мораль этой истории? Если вы сами, ваш друг или потенциальный партнер носят поддельные вещи, будьте осторожны! Другие нечестные действия, возможно, будут произведены раньше, чем вы предполагаете.

Эффект «какого черта?»

Давайте сделаем небольшую паузу и еще раз подумаем о том, что происходит, когда вы садитесь на диету. В самом начале вы упорно пытаетесь придерживаться сложных правил диеты: половина грейпфрута, ломтик сухого зернового хлеба и яйцо-пашот на завтрак; ломтики индейки с салатом и некалорийным соусом на обед; вареная рыба и брокколи на пару на ужин. Как мы выяснили из предыдущей главы «Почему легко совершить ошибку в состоянии усталости», вы испытываете ощущение лишенности чего-то (причем осознанной и вполне предсказуемой). Затем кто-то кладет перед вами кусок торта. В тот момент, когда вы уступаете искушению и кусаете его, ваша картина мира меняется. Вы говорите себе: «Какого черта? Я уже нарушил условия диеты, так почему бы не съесть весь кусок торта, а к нему и этот идеально приготовленный вкуснейший чизбургер, о котором я так мечтал всю неделю? Я вернусь к диете завтра или в следующий понедельник. И в этот раз я уже точно буду ее придерживаться». Иными словами, ваша самооценка уже выглядит запятнанной, и поэтому вы решаете полностью отказаться от диеты, чтобы соответствовать своему новому целостному образу (разумеется, при этом вы не принимаете во внимание, что то же самое может случиться с вами завтра и послезавтра).