Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Для того чтобы это выяснить, мы попросили надеть солнечные очки Chloe еще одну группу участников (которой мы также сказали, подлинные эти очки или поддельные). Как и предыдущие участницы, они послушно прошлись по коридору и изучили плакаты, а затем выглянули из окон. Однако когда мы позвали их обратно в лабораторию, им не нужно было работать с матрицами или выполнять задание с точками. Вместо этого мы попросили их, не снимая очков, заполнить довольно масштабный опросный лист. В рамах исследования мы задавали множество вопросов. Многие из них не имели отношения к делу (так называемые вопросы-наполнители) и были призваны скрыть нашу реальную цель. Однако среди вопросов-наполнителей были спрятаны и три набора вопросов, призванных измерить, каким образом наши респонденты интерпретировали и оценивали степень моральности других.

Вопросы в наборе A помогали участникам оценить вероятность того, что знакомые им люди участвуют в различных спорных с этической точки зрения вещах. Вопросы из набора B просили их оценить вероятность того, что люди, произносящие определенные фразы, на самом деле лгут. И, наконец, набор C предлагал участникам два сценария. В каждом из них изображался человек, имевший возможность вести себя нечестно. Мы просили участников рассчитать вероятность того, что человек в рамках сценария воспользуется возможностью смошенничать.

Вот вопросы из всех трех наборов:

Набор A. Как часто знакомые вам люди демонстрируют описанное ниже поведение?

• Стоят в экспресс-кассе с набитой продуктами корзиной.

• Пытаются сесть на самолет до момента объявления номера их группы[22].

• Добавляют лишние расходы в командировочные отчеты.

• Сообщают руководителю о прогрессе в работе в случаях, когда никакой работы фактически не делалось.

• Забирают домой канцелярские принадлежности с работы.

• Лгут страховой компании относительно ценности поврежденного имущества.

• Покупают одежду, носят ее, не снимая ярлыков, а затем возвращают в магазин.

• Лгут своим партнерам о количестве прежних сексуальных партнеров.

Набор B. Насколько вероятно, что приведенные ниже фразы являются ложью?

• Извините, я опоздал из-за ужасных пробок.

• Мой средний балл в университете равен 4,0.

• Было приятно встретиться с вами. Давайте как-нибудь пообедаем вместе.

• Разумеется, я начну работать над этим вопросом сегодня же вечером.

• Да, Джон вчера вечером был со мной.

• Думаю, что уже отправил это электронное письмо. Я в этом абсолютно уверен.

Набор С. Насколько вероятно, что эти люди предпримут описанные выше действия?

• Стив занимается операционной деятельностью в компании, производящей пестициды и удобрения для лужаек и садов. Известно, что определенные химикалии будут запрещены для продажи в течение года и по этой причине продаются сейчас по нереально низкой цене. Если Стив купит эти химикалии и умудрится достаточно быстро распихать их покупателям, то сможет заработать неплохую прибыль. Рассчитайте вероятность того, что Стив успеет продать эти химикалии, пока они не оказались вне закона.

• Дейл занимается операционной деятельностью в компании, производящей продукты здорового питания. В порции одного из ее фруктовых напитков содержится 109 калорий. Дейл знает, что для людей очень важен порог в 100 калорий. Он может уменьшить размер стандартной порции на 10 процентов. В этом случае на этикетке будет написано, что в каждой стандартной порции содержится 98 калорий и ниже мелким шрифтом – что в каждой бутылке содержится 2,2 порции. Рассчитайте вероятность того, что Дейл снизит размер порции с целью уменьшить количество калорий до уровня ниже порогового (100 калорий).

Каковы были результаты? Наверняка вы догадались и сами. Размышляя о поведении знакомых им людей (набор A), участники в группе «подделка» считали, что их знакомые более склонны к нечестному поведению (в отличие от участников группы «аутентичный продукт»). Они, кроме того, чаще считали, что список распространенных оправданий (набор B) содержит в себе больше лживых утверждений, а также что участники двух сценариев (набор C) будут, скорее всего, идти по пути обмана. В конце концов, мы заключили, что подделки не просто заставляют нас чувствовать себя нечестными; они вынуждают нас считать, что и другие окружающие нас люди не так уж и честны.

Притворяйся, пока не достигнешь в реальности

Так что же мы можем сделать со всеми этими результатами?

Прежде всего давайте подумаем о компаниях из индустрии высокой моды, которые уже много лет борются с подделками. Порой нам сложно им сочувствовать. Возможно, вы думаете, что за пределами их непосредственного круга общения мало кого беспокоят проблемы модельеров, выставляющих огромные цены на свои продукты. Испытав искушение купить поддельную сумку от Prada, вы, может быть, скажете себе: «Дизайнерские продукты слишком дороги, и за них нет смысла платить так много». Или: «Я бы в любом случае не купил настоящий продукт, так что дизайнер не потеряет на мне никаких денег». Либо, например: «Эти компании зарабатывают так много денег, что на них никак не скажется, если кто-то и купит подделку». По какому бы «рациональному» пути мы ни пошли (а мы отлично умеем создавать логическое объяснение для любых своих действий, и это позволяет нам выстраивать их в соответствии с нашими эгоистичными мотивами), довольно сложно найти людей, считающих нужным волноваться из-за проблем того или иного дома моды.

Однако наши результаты показывают, что здесь имеется и еще одна, более коварная история. Компании из мира высокой моды не единственные, кто должен платить высокую цену за существование подделок. Благодаря самосигналам и эффекту «какого черта?» единственный акт нечестности может изменить поведение человека, начиная с этой отправной точки. Более того, если в этом акте нечестности присутствует встроенное напоминание (вспомните поддельные солнечные очки с большим логотипом Gucci), то негативное влияние может оказаться значительным и долгоиграющим. В сущности, это означает, что мы все платим свою цену за подделки. Эта цена выражается в определенной моральной валюте. Притворство, связанное с использованием подделок, изменяет наше поведение, наш образ в собственных глазах и то, каким образом мы видим окружающих[23].

Представьте себе, к примеру, дипломы, висящие на стенах множества офисов по всему миру. Несколько лет назад Wall Street Journal опубликовал статью о руководителях компаний, публично дававших неверную информацию о своих учебных успехах. В частности, был упомянут знаменитый предприниматель Кеннет Кайзер, занимавший в то время пост президента и COO[24] компании PepsiAmericas, Inc. Хотя Кайзер и посещал занятия в Университете штата Мичиган, он так и не окончил учебу{3}. Тем не менее на протяжении многих лет он подписывал документы, в которых было указано, что у него есть степень бакалавра, полученная в этом университете (разумеется, вполне возможно, что это было простым недопониманием).