Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.

«Счастливое лицо опустошает твой карман», – вправе резюмировать мы.

А вот еще один манипулятивный прием.

Некто покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет провести без критики мысль, что дом стар. Зная, что продавец не останется равнодушным к этой мысли и с негодованием обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то махинации». Продавец действительно бросается оправдывать законность предыдущей операции, а основное обвинение осталось без ответа. При наличии посредников (свидетелей этого разговора) «факт», что дом старый, будет безусловно зафиксирован и склонит посредников к его признанию.

Мишень воздействия – потребность продавца в уважении окружающих. Приманка – возможность оправдаться от обвинения в склонности к махинациям.

Агент по продаже недвижимости показывает старинную виллу на Канарах «новому русскому»:

– Вот большой холл, его площадь 218 квадратных метров… Вот в этом камине 500 лет назад рыцари мальтийского ордена жарили целых быков… С этой террасы открывается прекрасный вид на пик Тенерифе… В подвале находится шикарный винный погреб…

– Я все понял, – говорит «новый русский». – Мы поступим следующим образом: вы называете цену, которую рассчитываете с меня получить, мы с вами от души смеемся, дегустируем вина из этого погреба, а уже потом приступаем к серьезному разговору.

Продавец действовал по стандартной схеме всех продавцов – показывал «товар лицом», расхваливая его. Реализовал обычную практику подготовки к скрытому (или открытому) управлению собеседником с целью получить с него возможно большую сумму.

Интересна эта ситуация тем, что на трафаретные действия продавца покупатель ответил нестандартно – так, что возможность не только манипуляции, но и скрытого управления им пресеклась на корню.

Другие приемы скрытого управления в торговле – в нашей книге «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг»[4].

Скрытое управление в рекламе

Всем запомнилась реклама времен расцвета печально знаменитого АО «МММ»:

На кухне за бутылкой беседуют Леня Голубков и его брат Иван. Леня убеждает брата:

– Я не халявщик, я – партнер!

Здесь несколько мишеней скрытого управления телезрителями. Получить что-то на халяву – мечта почти всякого. Это мишень воздействия. Оправдывается – значит, халявщик и есть. Но зритель тоже не прочь стать таким халявщиком. Тем самым его подталкивают к вступлению в ряды вкладчиков АО «МММ».

Приманка – предлагаемые гарантии надежности вложения своих кровных. Ведь партнер – это синоним серьезных деловых людей. Именно с серьезностью, надежностью фирмы и должно ассоциироваться у слушателя слово «партнер».

Аттракция создается интерьером сценки. Исконно «нашенская» доверительная беседа на кухне за бутылкой близких людей. Только близкому человеку – брату – Леня Голубков доверяет секрет свалившегося на него финансового успеха.

Самое простое русское имя Иван выбрано отнюдь не случайно. Оно должно символизировать, что АО «МММ» – «народная». Вот это и побуждает к действию.

И действительно побудило к действиям миллионы вкладчиков, доверившихся этой рекламе. Рекламная кампания АО «МММ» может быть внесена в Книгу рекордов Гиннеса как обманувшая наибольшее количество людей.

Вот еще один пример скрытого управления.

Все знают, что сладкое вредно. От него полнеют, и это создает множество проблем: «толстеть – значит стареть», уменьшается физическая привлекательность, портятся зубы и т. д.

Знают это многие и стараются ограничить себя в употреблении сладостей. Однако психологи, нанятые компаниями-производителями конфет, нашли способы обойти эти самоограничения. По их рекомендации некоторые фирмы стали выпускать коробочки с очень маленькими конфетками, увеличив их общее количество в упаковке.

Съесть крошечную конфетку – практически не навредить себе. А лишняя конфетка на фоне их большого количества не вызывает видимого его уменьшения. И следующая. А потом следующая и т. д., и т. п. Внутренний запрет обойден.

Мишенью воздействия, подталкивающей покупателя к покупке именно маленьких конфет, является потребность в безопасности для своего здоровья и сохранения фигуры. Приманкой – небольшая калорийность каждой конфетки. Этот тандем и побуждает к покупке.

Другие приемы скрытого управления в торговле – в нашей книге «Эффективная реклама: секреты успеха»[5].

Скрытое управление в политике и общественной жизни

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам. Когда кто-то из журналистов спросил М. Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я! – ответила М. Тэтчер.

И хотя наверняка, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи она, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

В 1989 году японский премьер-министр попал под подозрение. Было следствие. Но впереди были новые выборы в парламент. И тогда он обошел всех своих (20 000!) избирателей и перед каждым лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Приманкой – необычность поведения премьер-министра.

Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот что желает народ».

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. На своих воинов Цезарь действовал не только приказами, но и скрытым образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к воинам «соратники» и т. д., и т. п.

Мишенью воздействия в осуществляемом им скрытом управлении войском было уважение, которое он проявлял к воинам своими действиями. Приманкой – те поощрения, которыми он осыпал отличившихся.

Придавал он значение и визуальному фактору. Тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал.

Рано появившуюся и безобразившую его лысину он прикрывал постоянно носимым лавровым венком. Это имел право делать только победитель, и он соответствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами. Пропагандируемый им образ «Цезарь-избавитель» создавал необходимую аттракцию.

Отправившись в поход против персов, молодой царь Македонии Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень сложным узлом (знаменитый гордиев узел).

Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил