Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Приманкой – его привычка перечить. Аттракция создана ситуацией, в которой подчиненный увидел возможность отличиться.

Другие приемы скрытого управления в служебных отношениях – в нашей книге «Скрытое управление человеком. Психология манипулирования»[2].

Скрытое управление в деловых отношениях

Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких возможностей отдать нет. Если не помочь «раскрутить» некий проект, то будет полное банкротство и деньги не будут возвращены никогда. С надеждой вернуть уже вложенные деньги, дают новый кредит. И так далее. Этот прием в бизнесе нередко используют манипулятивным образом.

Советская история знает, однако, случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. И использовали при этом описанную схему. Это было позитивное, более того – альтруистическое скрытое управление. Вот показательный пример.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшой корпус. Попытки убедить «верхи», что это не решает проблемы, оказались безуспешными. Ректор тогда взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого по стоимости превосходила профинансированное в 4 раза. Когда был сделан цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали на Бюро ЦК компартии Белоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на завершение стройки. Ведь выхода не было – не бросать же недостроенное здание на центральной площади города.

А вот манипулятивный сюжет из наших дней. После краха очередного банка обычно самоорганизуется «общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например, информировать о состоянии дела, если они вступят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хоть часть своих вкладов, несчастные платят и этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.

Подобная схема проявляется не только в финансовых вкладах. Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь уже затраченными. Стремление доводить начатое до конца – свойство, которое можно использоваться в качестве мишени воздействия на адресата скрытого управления.

Хорошим подспорьем в скрытом управлении людьми является высокий статус инициатора воздействия.

Где сегодня можно поужинать за $ 1 000 000 с носа? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть $ 1 000 000 – платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае для бывших товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Б. Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Б. Гейтса – это чего-нибудь да стоит. В аккурат $ 1 000 000. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Б. Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Б. Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу «альма матер» – университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю, дабы тот не заблудился, будет выдан личный радиомаячок.

Конечно, самый богатый человек мира Б. Гейтс легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.

Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Приманкой является захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Б. Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем – от своих деловых партнеров до собственных внуков. Заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит, нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали аттракцию и побуждение к действию.

Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

Большое число других приемов скрытого управления в деловых отношениях читатель найдет в нашей книге «Скрытое управление человеком. Психология манипулирования»[3].

Скрытое управление в торговле

Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

«Еще одна, последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Попросите к телефону мистера Отиса… Попросите мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

«Отис» – это название фирмы, производящей лифты, и наш «лифт» идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения – пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много чувств уже вложил в эту сделку. Он себя ощутил владельцем выбранного им автомобиля. В то время, как