Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

class="p1">В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания»». Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:

– Великий Гаусс обладал 3 отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь 2 из названных качеств.

Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на 2 его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.

Психологическая нагрузка

Существуют способы информирования, имеющие цель оказать психологическое давление на собеседника. В приведенных ниже примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом.

1. «Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «Все женщины – обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты»; «Богохульники потому и богохульствуют, что они отвергнуты богом».

2. Генерализации (расширенные обобщения):

а) перенос на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики», скрытая генерализация: старики не в состоянии быстро выполнить даже легкую работу;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От тебя всегда ждешь подвоха».

3. Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».

4. Расширение сообщения: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку», этим сообщается: «У них такие отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай: неполноценное образование).

5. Замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?» – в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая «пристройка сверху».

6. Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд-хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или, того хуже – «с чужого плеча», вместо негативного «шпион» – «разведчик» и др.

Сравните 2 высказывания:

1) советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют;

2) советы стариков, как вкус созревших плодов, именно созревших, а не зеленых.

Направленность психологической нагрузки очевидна.

7. Ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен.

8. Тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»

9. Неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это сделать» – допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

10. Опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?» – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.

Софизмы

Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи информации.

Защита от критики

Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.

Наши недостатки – это продолжение наших достоинств.

Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.

Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.

Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали любые атаки своих противников.

Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося.

Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.

Каждый все понимает в меру своей испорченности.

Известные всем слова Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха», – из той же серии.

Перекладывание вины и ответственности на других.:

Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.

Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.

Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».

Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!

И (да простят меня представительницы прекрасного пола), совсем вульгарное.

Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки.

Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.

Конфликтная ситуация + инцидент ⇒ конфликт

Побуждение к действию при разрешении конфликтов

Оно начинается с установления истинных причин конфликта. Сложность здесь в том, что именно истинные причины нередко маскируются, ибо могут охарактеризовать инициатора конфликта не с лучшей стороны.

Опыт разрешения конфликтов показал, что большую помощь в этом оказывает владение формулами конфликта.

Ранее установлено [22], что все неслучайные конфликты описываются 2 формулами.

Первая формула конфликта

Поясним смысл входящих в формулу составляющих.

Конфликт – это скрытое противостояние как следствие взаимоисключающих интересов и позиций. Конфликтная ситуация – это накопившиеся противоречия, содержащие первопричину конфликта. Инцидент – это стечение обстоятельств, явившихся поводом для конфликта.

Из формулы видно, что конфликтная ситуация и инцидент независимы друг от друга, то есть ни одно из них не является следствием или проявлением другого.

Разрешить конфликт – это значит:

1) устранить ситуацию;

2) исчерпать инцидент.

Понятно, что первое сделать сложнее, но и более важно.

К сожалению, на практике в большинстве случаев дело ограничивается лишь исчерпанием инцидента.

Случай из практики. Между 2 сотрудниками за несколько лет совместной работы так и не сложились доброжелательные отношения. В разговоре между ними один из них в спешке употребил какие-то неудачные слова. Второй обиделся, хлопнул дверью и написал жалобу на первого. Вышестоящий руководитель вызвал обидчика и заставил его извиниться. «Инцидент исчерпан», – заявил руководитель после вымученного формального извинения удовлетворенно, имея в виду, что конфликт разрешен. Но так ли это?

Применим формулу конфликта. Конфликт здесь – жалоба; конфликтная ситуация – несложившиеся отношения между сотрудниками; инцидент – случайно сказанные неудачные слова. Заставив извиниться, руководитель действительно исчерпал инцидент.

А конфликтная ситуация? Она не только осталась, но и усугубилась. Действительно, обидчик не считал себя виноватым, но должен был извиниться, отчего антипатия его к пострадавшему только увеличилась. И тот, в свою очередь, понимая фальшивость приносимого извинения, не улучшил своего отношения к обидчику.

Таким образом, своими формальными действиями руководитель не разрешил конфликт, а только усилил конфликтную ситуацию (несложившиеся отношения) и