Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает потребность детей в отдыхе, а приманкой – задержку всего класса из-за поведения нарушителей. Эта манипуляция часто приносит учителю совсем не тот результат, на который он рассчитывал. Причина провала: вместо необходимой для скрытого управления аттракции – негодование учеников. Подобное грубое манипулирование приводит к снижению авторитета учителя.

Манипуляция «Снижение оценки» даже противозаконна.

Ведь учитель не имеет права снижать оценку ученику за ответ по причине плохого поведения. В классном журнале предусмотрены специальные отметки по поведению, можно написать замечание в дневнике, вызвать родителей и т. д. Манипулятивность снижения оценок в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над учениками.

Мишень воздействия этой манипуляции – желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Приманка – фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика еще в худшем свете – вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию обречены на провал, в силу корпоративной солидарности учителей. И классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя. Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения при общении с самим учителем.

Довольно распространена манипуляция «Ты у нас самый умный». Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика, когда учитель не знает, как ответить. Возможны и другие реализации этой манипуляции:

– А почему Непер положил в основу логарифмов именно число «е»?

– Я его об этом не спрашивал.

Класс смеется, зная, что Непер умер давным-давно. Это «остроумие» учителя хуже вредительства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию.

Однако, к счастью, учителя применяют скрытое управление учениками не только посредством манипулирования ими.

Профессионально подготовленные, любящие свое дело преподаватели методами скрытого управления поддерживают дисциплину, внимание учащихся и вызывают интерес к своему предмету.

Рассказывает П.Б. Свердлова, учитель испанского языка СШ № 17 г. Борисова:

– Вот анекдот, который я обычно привожу своим ученикам на самом первом уроке. Он дидактический, про мой предмет. Кошка догоняла мышку и загнала ее в норку. Сидит над норкой и мурлычет, а мышка, естественно, выходить не собирается. Тогда кошка догадалась, что нужно не мурлыкать, а попискивать по-мышиному. И через минуту, обгладывая мышкины косточки, удовлетворенно подумала: «Хорошо знать хотя бы один иностранный язык!»

Манипуляции в супружестве

Манипуляция «Муж-дитя». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного дитяти: чтобы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя количество своих детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке есть только доля шутки. Остальное – истина.

Манипуляция «Если бы не было тебя» разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями.

Манипулятивное высказывание жены: «Эх, зря я вышла за тебя. Вон, Сашка как за мной ухаживал, сейчас он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил…» и т. д.

Цель манипуляции – создать чувство вины у мужа и, используя это, управлять им.

А вот манипулятивное высказывание мужа: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если бы не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».

Мишень воздействия – традиционное для нашей культуры чувство долга: муж должен обеспечивать благосостояние семьи (в том числе жены), жена – создавать быт, заботиться о членах семьи (в том числе о муже). В качестве приманок в обоих случаях выступают сравнения с другими семьями.

Манипулятивное высказывание жены: «Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой … (имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!»

Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, занять более высокое положение, получить солидный оклад и т. п.

Мишень воздействия – потребность мужчины в самореализации. Приманка – его уязвленное самолюбие. Это, безусловно, скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является потребностью мужа, то есть отвечает и его желаниям, то скрытое управление имеет цель компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто хочется получить больше от него, как от добытчика, то это уже манипуляция, поскольку она создает для мужа внутренний конфликт.

Манипуляция «Если бы ты меня любил…» имеет множество модификаций – от прямолинейных до нестандартных.

Пример.

Жена говорит мужу:

– Видно, сосед из сорок шестой квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил…

Или вот, намного оригинальнее:

За ужином жена ставит на стол пирог с 15 зажженными свечами.

– Дорогая, чей день рождения мы сегодня отмечаем? – изумляется муж.

– Сегодня исполняется 15 лет, как ты купил мне шубу.

Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.

Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов – «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению.

С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить напряженную работу по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы.

Приманкой здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели спорить.

Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Однако мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь, как всегда, все зависит от характера, цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель – во благо самому мужу, детям, семье в целом. Другое – если получение личной выгоды за счет ущерба, наносимого им.

Множество других примеров скрытого управления и манипулирования можно найти в книгах автора «Психология влияния» и «12 секретов успеха».

1.8. Как зарождалась теория скрытого управления

Наука есть не что иное, как отображение действительности.

Ф. Бэкон

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Теория скрытого управления возникла из решения актуальных практических задач и последующего осмысления, обобщения найденных при этом методов.

Это случилось в 1987 году. Кто-то повадился похищать из нашего почтового ящика газеты и журналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника