Гибкие продажи - Джил Конрат

Изучите следующие типы сайтов. Там часто можно найти полезную информацию. Вы можете заходить на них, когда нужны свежие идеи, или просматривать их регулярно. Постоянная бдительность — это хорошо. Когда вы проводите исследование, обращайте внимание на общие темы: они помогут вам определить, что для ваших клиентов важнее всего сейчас.

Ассоциации. Почти у каждой должности (например, бухгалтеры, инженеры-электротехники, финансовые директоры) или области (медицинские приборы, адвокатские конторы, учителя) есть своя профессиональная ассоциация. На таких сайтах много информации о том, что сейчас происходит в отрасли. Подпишитесь на их рассылку. Проверьте, нет ли в ближайшем будущем вебинаров. Посмотрите видео. Постарайтесь обнаружить тенденции и найти изменения в законодательстве, потому что за ними могут стоять триггерные события.

Консультанты/аналитики. Практически в любой отрасли можно найти экспертов, которые дают поддержку, советы и оценки. Эти люди и их компании часто выкладывают результаты своей работы в разных формах: статьи, электронные книги, видео, подкасты, доклады. Один хороший сайт может дать вам достаточно информации для освоения конкретной области.

Блогеры. Поищите блоги, связанные с нужной вам отраслью, которые ведут увлеченные люди, любящие делиться опытом. Почитайте их сообщения — вдруг найдете что-то полезное. Если обнаружите полезную информацию, подпишитесь на обновления. Если нет — двигайтесь дальше.

Сайты бизнес-новостей. Чтобы лучше понимать мир бизнеса, изучите специализированные сайты (например, Forbes.ru). Заходите на них регулярно, чтобы углубить свои знания о деловой сфере или как минимум понять, что вам нужно изучать дальше.

Сайты конкурентов. Посещая сайты основных конкурентов, вы узнаете об их предложениях и позиционировании. Познакомьтесь с обзорными документами по нужной теме, электронными книгами или статьями. Если они устраивают онлайн-мероприятия для широкой публики, примите в них участие. Вы не только узнаете много нового об их позиционировании на рынке, но и сможете пошагово сравнивать их действия со своими.

Деловая пресса. Практически у каждой отрасли или сектора рынка есть свой журнал. Из него вы сможете узнать о новостях, горячих темах, ключевых игроках и многом другом. Вы поймете ситуацию глубже: издатели помогут вам связать все в единую картину и обес­печат контекст.

Социальные сети. Не обходите вниманием Twitter, Facebook и другие социальные сети. Добавьте в закладки или друзья влиятельных людей и компании, следите за тегами интересующей вас отрасли, участвуйте в разговорах. Проверяйте, что они рекомендуют.

Книги. Для полного понимания области лучше всего начать с книги. Новичкам иногда полезно почитать книги из серии «Для чайников», они бывают практически на любую тему. Вы также можете читать книги, посвященные конкретным отраслям, технологиям, профессиям и многому другому.

В информации недостатка нет. Но мало кто из продавцов занимается самообразованием. Те же, кто все-таки решает потратить время на обучение, неизменно превосходят тех, кто пытается срезать углы. Нынешние покупатели терпеть не могут дураков, поэтому не забывайте о самообразо­вании.

Не переставайте самоусовершенствоваться; это выделяет вас из ряда других продавцов.

Глава 50

Избавьтесь от отвлекающих факторов

Очевидно, что ваше время не бесконечно. Но вы, наверное, понятия не имеете, сколько на самом деле оно стоит. Если вы еще не рассчитывали ваш почасовой доход, сделайте это прямо сейчас. Это поможет вам понять, почему так важно избавиться от отвлекающих факторов.

Отвлекающие факторы — не просто пустая трата времени. Они снижают вашу способность быстро разбираться в вещах. Авторы исследования «Перегруженность информацией: мы встретились с врагом, и этот враг — мы сами»26 утверждают, что на отвлекающие факторы приходится в среднем 2,1 часа в день. Даже если вас отвлекла мелочь, понадобится много времени, чтобы опять настроиться на работу. Исследования показывают: чтобы снова войти в состояние потока после звонка, зашедшего поболтать коллеги или короткой игры в пасьянс (моя слабость), нужно 5–25 минут.

Отвлекающие факторы также означают дополнительный стресс. В кровь выбрасывается гормон кортизол, и вам становится сложнее сосредоточиться. Ваша память, гениальные идеи и тонкие наблюдения могут исчезнуть за наносекунду.

Вот практические техники, которые не дадут отвлека­ющим факторам испортить ваш день:

Уберите с глаз все не связанное с тем, что вы сейчас делаете. Лично я считаю, что это крайне важно. Когда я пытаюсь овладеть новыми навыками или знаниями, меня может соблазнить практически любой отвлека­ющий фактор. Единственный способ не сбиться — очистить рабочее место от лишних документов и папок­, которые могут привлечь мое внимание.

Закройте дверь. Если у вас есть свой кабинет, чтобы сосредоточиться, стоит держать людей снаружи. Если коллеги все равно будут стучать и заглядывать к вам, повесьте на дверь табличку «Не беспокоить». Можете написать, когда вы будете доступны.

Наденьте наушники. Если вы делите помещение с коллегами, наушники могут стать эквивалентом таблич­ки «Не беспокоить». Если вас все равно беспокоят, приклейте на свою спину бумажку. Подойдите к делу с юмором!

Поменяйте рабочее место. Сейчас я сижу в кафе. Это идеальный способ побыть одной, даже если вокруг меня много людей. Если вы работаете в офисе, идите в конференц-зал, желательно подальше от коллег.

Говорите «нет». Как часто коллеги или непосредственные руководители, проходя мимо, отвлекают вас фразой «Есть минутка?» Если вас часто так беспокоят, спросите: «Это действительно важно или подождет полтора часа?» Многое может подождать. Некоторым такая тактика кажется слишком грубой — но ваше время ценно, и даже небольшие перерывы могут плохо сказаться на вашей работе.

Заведите место для идей. Конечно, вы не сможете избавиться от всех отвлекающих факторов. Ваш мозг всегда будет уводить вас в сторону — даже если вы пытаетесь сосредоточиться на конкретной задаче. Я научилась быстро записывать все случайные идеи на стикерах, чтобы не забыть их. Потом я сразу возвращаюсь к тому, чем занималась до этого.

Не отвечайте на звонки. Для менеджера по продажам это звучит дико. Ведь вам может звонить лучший клиент, готовый дать согласие на продолжение сотрудничества с вами. Я понимаю, что вы хотите всегда быть доступны для покупателей, но они не ждут, что вы сможете отвечать им 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Избавление от отвлекающих факторов может заметно повысить продуктивность и в то же время снизить уровень стресса. Вы сможете входить в состояние потока, учиться быстрее и быстрее добиваться успеха на новой должности.

Контролируйте свое окружение, чтобы отвлекающие факторы вам не мешали.

Глава 51

Обновите ваш мозг

Чтобы быстро стать специалистом, усвоить всю нужную информацию и освоить необходимые навыки, потребуется вся мощь вашего мозга. Поэтому так важно избавиться от вредных привычек, которые плохо влияют на ваши способности. Один из главных врагов? Многозадачность.

Наверное, вы даже не представляете, как эта привычка вредит вам. Стали бы вы добровольно заниматься тем, что делает вас глупее? Однако, согласно исследованию доктора Гленна Уилсона из Лондонского университета, именно так и происходит, когда мы пытаемся делать несколько дел одновременно. Постоянная отправка электронных писем и текстовых сообщений негативно влияет на ваши умственные способности. Интеллект женщин снижается в среднем на 5%. У мужчин же ситуация просто катастрофична: интеллект снижается на 15%.

Исследование Гарольда Пашлера из Калифорнийского университета в Сан-Диего, изучающего «двухзадачное наложение», подтверждает это. Его работы показывают: когда люди одновременно выполняют две когнитивные задачи, их интеллектуальные способности могут упасть с уровня выпускника Гарварда с дипломом MBA до уровня восьмилетнего ребенка.

Серьезная деградация. Мы наивно полагаем, что многозадачность позволяет успевать больше за меньшее время, а на самом деле все наоборот. Согласно исследованию, опубли­кованному Американской ассоциацией психологов, когда вы делаете несколько дел одновременно, вам нужно на 20–40% больше времени. Когда вы учите что-то новое, это число приближается к 40%.

Особенности продуктов и идеи о покупателях никак не хотят запоминаться, если вы параллельно занимаетесь еще каким-нибудь делом. Когда вы пытаетесь вспомнить их позже, все, что вы выучили, бесследно испаряется, потому что информация не попала в вашу долговременную память. Когда вы попытаетесь воспроизвести новые факты или воспользоваться новым навыком, вы совершите больше ошибок­.