Гибкие продажи - Джил Конрат

Особенности продуктов и идеи о покупателях никак не хотят запоминаться, если вы параллельно занимаетесь еще каким-нибудь делом. Когда вы пытаетесь вспомнить их позже, все, что вы выучили, бесследно испаряется, потому что информация не попала в вашу долговременную память. Когда вы попытаетесь воспроизвести новые факты или воспользоваться новым навыком, вы совершите больше ошибок­.

Я отвлекаюсь на многозадачность так же, как и все: когда я разговариваю с кем-нибудь по телефону или слушаю вебинар, то постоянно проверяю почту. Мне приходится напоминать себе, что многозадачность неэффективна; я не смогу вспомнить, что слышала, и в итоге потрачу время впустую.

Вот над чем я работала, чтобы не выполнять несколько действий одновременно. Попробуйте и вы.

Проверяйте почту в строго отведенное время. Определите три-четыре промежутка времени, чтобы посмотреть письма и ответить на них. Соблазн велик. И поскольку вы менеджер по продажам, вам очень хочется проверить, не произошло ли что-то новое. Но помните: постоянная проверка почтового ящика сделает вас менее продуктивным — и вы наделаете ошибок.

Защитите себя от себя. Как и все, я перепрыгиваю с одного дела на другое, хотя и понимаю, что это плохо. Недавно я стала использовать программы, чтобы не давать моим импульсам брать надо мной верх. Например, сейчас я пишу этот текст и использую функцию редактора Word, которая называется Focus (в разделе View (Вид)). И я вижу только этот документ. Все остальное на моем экране не отображается. Я также использую Anti-Social — приложение, которое не дает мне заходить на «любимые» сайты, где я трачу лишнее время, или вообще отключает соединение с интернетом на определенное время. Когда мне очень нужно успеть что-то вовремя, это идеальное решение.

Отрешитесь от внешнего мира. Если вы работаете в продажах, это сложно. Но бывают моменты, когда вам надо хорошенько подумать. Выключите все устройства, чтобы ничто не могло вам помешать. Полтора часа, когда вы сможете полностью сосредоточиться на освоении новых знаний и навыков, приведут вас к профессионализму быстрее, чем что бы то ни было.

Многозадачность — уже не вариант. Сегодня впору хвастаться своей однозадачностью. Это свидетельствует о нашем­ уме и компетентности.

Избавьтесь от многозадачности, чтобы учиться быстрее и думать лучше.

Глава 52

Измените свой настрой

Я никогда не забуду тот день, когда Карен, моя новая сотрудница, вошла в мой кабинет с унылым видом. «Босс, — сказала она. — Людям все равно, насколько хорош Xerox. Я с тем же успехом могла бы продавать мусорные ведра». Через три месяца она решила поискать другую работу. Для меня самым грустным в этой истории было то, что она ушла, считая себя неудачницей.

Удивительно, насколько настрой может все изменить. В книге «Драйв»27 Дэниел Пинк пишет: «Секрет высокой производительности и работоспособности заключается не в наших биологических потребностях и не в поощрениях и наказаниях, а в нашем глубинном стремлении управлять своей жизнью, развивать и расширять свои способности и вести жизнь, в которой есть цель (предназначение) и смысл». Лучшим менеджерам важно знать, что их действия важны. В книге «Продажи с благородной целью»28 Лиза Маклауд делится тем, что она выяснила в своем шести­летнем исследовании менеджеров, добивавшихся высших показателей: «Менеджеры, занимающиеся продажами с благородной целью — желая принести своим клиентам пользу, — по результатам превосходят тех, кто сосредоточен на выполнении плана продаж или деньгах».

Очевидно, Карен чувствовала себя так, как будто ее работа не важна; она не смогла пробудить в себе нужное стремление или понять свою благородную цель. К несчастью, поскольку она была сильно разочарована, я не смогла помочь ей увидеть пользу, которую она приносит. Поэтому в части III я постаралась помочь вам понять ценность того, что вы продаете. Мой опыт показывает: когда менеджеры понимают, какую пользу приносят их продукты, они гораздо более упорны. Понимание вашей ценности помогает вам преодолевать времена, когда что-то идет не так, как вы надеялись. Когда вы расстроены, цель и сосредоточенность на том, какую пользу вы приносите, помогают вам избежать уныния.

У Стива возникла немного иная проблема. Он был одним из лучших менеджеров, но его продажи за последние месяцы резко сократились. Когда мы говорили о его проблемах, он настаивал, что во всем виновата рецессия. Но когда я целый день понаблюдала, как он работает, мне стало абсолютно ясно, в чем причина. Практически каждый разговор он начинал с вопроса: «Как рецессия влияет на ваш бизнес?» И диалог шел под откос. Неудивительно, что он утратил мотивацию.

Мы поговорили о том, что первопричиной его трудностей был его настрой, и поискали пути решения проблемы. Стив серьезно отнесся к разговору и сразу изменил свой подход. Уже через три месяца он выполнил все показатели на текущую дату и получил звание лучшего менеджера месяца, обойдя сорок пять других претендентов.

Что же произошло? Для начала Стив хорошо подумал о том, что мы обсудили, и решил, что стоит поэкспериментировать с оптимистичным подходом и к себе, и к клиентам. И сам оптимизм привел к переменам. Согласно исследованию компании MetLife, в котором изучались результаты работы новых менеджеров, показатели оптимис­тов превзошли показатели пессимистов на 31%. Большая разница.

Оптимизм можно перенять или контролировать; если вы с тревогой смотрите в будущее, то можете изменить ваши чувства. Нужно понять: как бы тяжело вам ни было, кое-что вы можете контролировать. Вы можете превратить проб­лему в задачу. И воспринимать неудачи как новый опыт. Во всех трудностях можно найти что-то хорошее.

Именно так поступил Стив; и это все резко изменило. Он не проснулся безрассудно оптимистичным на следу­ющее утро. Он не старался повысить самооценку, повторяя бессмысленные мантры: «Я прекрасный менеджер по продажам. Я заслуживаю того, чтобы у меня было много сделок». Он сосредоточился на том, чтобы понемногу улучшать свой настрой каждый день, иногда по нескольку раз в день. Когда страх, неуверенность и сомнения снова пробуждались, он смотрел им прямо в глаза, отказываясь признавать поражение­.

Вы тоже так можете. Возьмите это за привычку. Она поможет вам достичь успеха.

Измените свой настрой, если он влияет на продажи.

Глава 53

Преподайте кому-нибудь урок

Быть может, сейчас пора преподать кому-нибудь урок. Эй, я не о том, что надо кому-то отомстить! Может, есть люди, которые вызывают у вас такие чувства, но мы поговорим о другом. Сосредоточимся на простой, но очень эффективной технике с большой отдачей: обучите кого-нибудь, и вы упрочите свои знания.

Впервые я тренировала другого менеджера в мой первый год работы в продажах. Моя руководительница Диана сказала мне, чтобы я составила компанию Элис, стажерке, которая нашла очень перспективного клиента и собиралась устроить с ним встречу. Было мало шансов, что она заключит сделку без посторонней помощи. Диана попросила меня показать Элис, что нужно сделать, и убедиться, что клиент наш.

Ух! К такому я была не готова. Я сама только недавно пришла в компанию, к тому же почти ничего не знала о конкурентах. Однако быть вторыми — не вариант. Следующие два дня я целиком посвятила тому, чтобы узнать как можно больше о двух наших конкурентах. Я сравнивала их с нами. Я говорила с опытными менеджерами, чтобы больше узнать о ценообразовании. Наконец, я планировала, как вовлечь клиента в разговор, который привел бы его к решению выбрать именно нас.

До встречи я рассказала Элис все, что узнала. Я подчерк­нула наши конкурентные преимущества и недостатки. Провела обзор плана встречи. Ответила на ее вопросы так подробно, как могла. После этого мы с Элис пошли в офис клиента. Два часа спустя мы выходили оттуда с подписанным контрактом. Я никогда не чувствовала такого облегчения.

Вот что помогло нам заключить сделку: я устроила себе экспресс-курс по нашим конкурентам и буквально за ночь стала экспертом. Чтобы обучить Элис, мне пришлось шаг за шагом продумать всю встречу. Потом мне надо было понять, как объяснить ей то, что я собиралась делать и почему. Поскольку мне хотелось хорошо выглядеть в глазах Элис, моей руководительницы и клиента, мне пришлось решительно взяться за самообразование.

Совет обучать других, когда вы сами только начали работать в продажах, кажется странным. В конце концов, мы сами, если что, бежим к профессионалам. Однако польза этой техники может быть огромной. Как почти 2000 лет назад писал римский философ Сенека: «Обучая других, мы учимся сами».

Энни Мерфи Пол, автор книги «Гениальность: новая наука об уме»29, рассказывает о программе Пенсильванского университета, в которой студенты должны обучить компьютерного персонажа определенному предмету. Она пишет: «Когда они готовятся обучать кого-то, то приводят в порядок свои знания, улучшая собственное понимание и способность вспоминать информацию». Это также помогает им находить пробелы в своих знаниях, и у них повышается мотивация к тому, чтобы овладеть материалом.