Гибкие продажи - Джил Конрат

Я люблю слова президента США Вудро Вильсона: «Я использую не только мозг, который у меня есть, но и тот, который могу взять напрокат».

Чей мозг вы одолжите сегодня?

Расширьте ваши возможности, взглянув на ситуацию глазами другого человека.

Глава 58

Играй роль, пока она не станет тобой

Если вы что-то продаете, вам иногда будет нужно казаться более уверенными, чем вы есть на самом деле. Возможно, вам предстоит встреча с кем-нибудь из высшего руководства крупной компании, которую вы хотели бы видеть своим клиентом. Может, вы соревнуетесь с грозным конкурентом, который уже побеждал вас. Или вам очень нужны новые клиенты, и вы боитесь, что будете звучать жалко.

Иногда перед важными встречами у меня от страха крутит живот. Или я впадаю в панику от того, что надо взять трубку и позвонить. К счастью, я наткнулась на тайный усилитель уверенности. Я напеваю себе I Whistle a Happy Tune33. Советы «держать голову прямо» и «принять беззаботную позу» творят чудеса. Моя спина выпрямляется сама, а поза и манеры становятся как у настоящего профессионала.

Когда я так делала, люди реагировали на меня совсем иначе. Моя поддельная уверенность в себе заставляла их поверить в мою компетентность, что, как ни странно, внушало мне уверенность. Тогда я понятия не имела, почему это работает, но результаты мне, конечно, нравились.

Недавно я узнала об исследовании языка тела, проведенном профессором Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди. Она сделала несколько любопытных открытий, изучая техники «позы силы».

Что такое поза силы? По сути, это поза, которая занимает много пространства и излучает уверенность. Подумайте о профессиональных спортсменах, которые только что выиграли чемпионат. Их руки подняты в жесте победы, грудь выпячена вперед, а плечи отведены назад. Вспомните Чудо-Женщину34: у нее гордо выпрямлена спина, подбородок вздернут вверх, руки — на бедрах, локти разведены, а ноги на ширине плеч. Представьте руководителя высшего уровня, который откинулся в своем кресле, положил ноги на стол, а руки закинул за голову. Это язык тела победителя. Он говорит о компетентности, надежности и авторитет­ности.

Кадди обнаружила, что помимо сигналов о силе и надежности подобная поза на самом деле меняет биохимию тела. Оно производит гормоны, которые повышают вашу уверенность в себе и в то же время останавливают выработку гормонов, приводящих к стрессу.

В итоге изменение позы ведет к повышению уверенности в себе, пробуждая в вас ощущение собственной силы. Именно так происходило со мной, когда я напевала песенку. Я принимала позу силы и через несколько минут чувствовала себя полностью готовой к преодолению трудностей.

Исследование Кадди также показало, что поза человека влияет на то, кого выбирают и кто добивается успеха. Поскольку в этом вся суть продаж, имитация уверенности в себе — еще один инструмент в вашем арсенале, особенно если вы на самом деле волнуетесь.

Вот как можно это использовать:

До того как сделать важный звонок, встаньте в позу силы.

Если вы ждете начала важной встречи, зайдите в уборную и потренируйте позу силы, пока вас никто не видит­.

Если вы сидите в приемной, расположитесь в кресле так, чтобы вам было удобно. Пока вы ждете, устройтесь так, чтобы занимать больше пространства.

Когда вы проводите презентацию, стойте прямо и используйте широкие жесты. Подумайте, кому бы вы могли подражать. Повторите вашу личную мантру, которая вселяет в вас уверенность.

Достаточно пары минут, чтобы ваши гормоны принялись за работу. И тогда вы будете излучать уверенность, а уровень тревожности снизится. Неплохо для таких минимальных инвестиций вашего времени.

Я не утверждаю, что вы должны использовать такую технику вместо того, чтобы нарабатывать базу знаний. Такая имитация наиболее эффективна, когда вам нужно дополнительное преимущество; она подарит вам непреодолимую ауру уверенности в себе.

Измените свою позу, чтобы изменить свое самочувствие и стать неотразимо обаятельным.

Глава 59

Пополняйте запасы энергии

Было только десять утра, а я чувствовала себя так, как будто рабочий день уже подходит к концу. После напряженной встречи с бизнес-партнером, которую мы посвятили планированию, и часовой телеконференции с очень перспективным клиентом моя энергия была на нуле. Нехорошо. Мне нужно было завершить крупный проект для одного клиента. Уже маячил дедлайн, но я застряла на месте, а мой мозг отказывался работать.

Поэтому я сделала то, что делает любой уважающий себя измотанный человек в состоянии стресса: несколько минут читала свои заметки, потом надела теннисные туфли и вышла из офиса. После 20-минутной прогулки по прекрасным летним улицам я вернулась освеженной. Когда я снова села за стол, мне было ясно, что делать дальше. Критический момент остался позади. Проект будет закончен в срок.

Время — ограниченный ресурс, а энергия легко возобновляется. Усердное вкалывание за рабочим столом — не ответ на вопрос, как успеть больше. Зависание на телефоне все утро без перерыва — тоже. Двадцатичасовой рабочий день — тем более.

Знаете, что действительно помогает успеть больше? Соглас­но профессору Андерсу Эрикссону, работающему во Флоридском государственном университете, лучшая стратегия для максимизации продуктивности — работа периодами длительностью 90 минут. Поработаете дольше — и энергия начнет угасать, мозг будет задумываться о постороннем, и вот вы уже бесцельно бродите по интернету или жуете конфеты.

Вы менеджер по продажам, и ваш успех зависит от вашего мышления, идей, навыков и озарений. Вам надо быть гибким весь день. Это сложно. Культура трудоголизма диктует, что работать до полуночи эффективнее всего. Но тело физически не способно демонстрировать высокие результаты, когда вы вымотаны.

Восстановление энергии еще важнее, когда вам надо многое изучить. Вот три стратегии, которые вы можете использовать, чтобы быть в форме и избежать выгорания:

Встаньте со стула. Ваше тело жаждет движения, ра­зум — тоже. Мозг работает лучше всего, когда вы ни на чем не сосредоточены. Побродите по офису. Поднимитесь по лестнице. Сделайте растяжку. Выйдите на улицу, если можете, хотя бы на пару минут. И найдите время для занятий спортом по часу минимум три раза в неделю. Вы будете чувствовать себя гораздо лучше, и у вашего мозга тоже появится возможность отдох­нуть и перенастроиться.

Сделайте что-нибудь веселое. Это не шутка. Поговорите с коллегами. Поиграйте в игры. Позвоните другу. После 15 минут такого отдыха вернитесь к делу. Когда вы восстановите силы, вы будете усваивать новую информацию за меньшее время и сможете быстрее улучшать свои навыки.

Спите больше. Если вы спите меньше семи часов, ваша память работает не на полную мощность. Ваши результаты могут стать гораздо лучше, если вы будете спать восемь часов или больше. Если же вы работаете дома, попытайтесь спать днем.

Уберите технику подальше. Это сложно, если она — ваша связь с миром. Но когда вы отключаете ее во время перерывов, вечером или на выходные, вы можете отдохнуть по-настоящему. Выключите на какое-то время телефон. Хотя бы не проверяйте почту. Прежде чем вы скажете, что это невозможно, хотя бы попытайтесь. Даже пары часов в одиночестве достаточно, чтобы пополнить запасы энергии.

Хронический стресс от сверхурочной работы сильно выматывает, и это совсем не продуктивно. Несколько лет назад я читала, что французы, которые работали 36 часов в неделю, были более продуктивными, чем их американские коллеги, которые тратили на работу в среднем больше 50 часов в неделю. Только представьте: больше часов и высокий уровень стресса совсем не гарантируют, что вы будете успевать больше.

Каждый день находите время восполнить запасы энергии. И ваша эффективность повысится. Вам будет проще сосредоточиться, и вы будете лучше справляться со взлетами и падениями на вашей работе.

Управляйте уровнем вашей энергии, чтобы показывать максимальные результаты.

Глава 60

Выберите правильный образец для подражания

Лоуэлл, Пэтти и Бет. Если бы их не было, я не знаю, что бы я сейчас делала. Может, была бы официанткой. Каждый из них сыграл ключевую роль в том, чтобы я преуспела в продажах, хотя они даже не подозревали об этом. Они просто выполняли свою работу, но мне было важно видеть, как они добиваются успеха.

Когда меня приняли в Xerox, я была в восторге, но в то же время мне было страшно. Моей главной целью было выжить. Многие новички не доживали до конца года: продажи — жестокая работа с серьезной текучкой кадров.

К счастью, я встретила Лоуэлла. Его наняли на три месяца раньше меня. Когда мы с ним беседовали, я выяснила: прежде чем пойти в продажи, он тоже работал учителем. Дела у него шли нормально: не великолепно, но показатели он выполнял. Я помню, как говорила себе: «Если Лоуэлл может, смогу и я».