Гибкие продажи - Джил Конрат

Я бесконечно благодарна каждому из более ста тысяч продавцов, которые читают мой блог, получают мою рассылку и смотрят мои видео. Вы раскрываете во мне мои лучшие качества. Каждый день я просыпаюсь с мыслями о том, как помогать вам еще лучше.

Я в долгу перед моим директором по маркетингу Кристой Мун и ее командой, Кевином Глацом и Тимом Тайном. Они контролировали процесс, пока я занималась другими делами. Если бы не они, эта книга могла бы выйти лишь в 2020 году.

Искренняя благодарность всем прекрасным женщинам, которые были в моей жизни. Фейт Ролстон и Ардат Альби выслушивают мои иногда бессвязные мысли и вдохновляют на покорение новых вершин; я счастлива, что мы по­други. Я благодарна своему «племени», группе невероятно талантливых экспертов в сфере продаж, которые во всем меня поддерживают и подбадривают. Особая благодарность Лори Ричардсон, Триш Бертуззи, Колину Стэнли, Мелинде Эмерсон, Кендре Ли, Барб Джиаманко, Нэнси Блик, Колину Фрэнсису, Бабет Тен Хейкен и Нэнси Нардин. Вы даете мне вдохновение!

Я хочу выразить признательность моим одаренным коллегам и друзьям, которые все эти годы побуждали меня задумываться о разном, поддерживали мою работу и давали мне потрясающую обратную связь. Это Дэйв Брок, Дэйв Стейн, Джонатан Фэррингтон, Чарли Грин, Марк Хантер, Майк Шульц, Энтони Йаннарино, Джонатан Лондон, Майкл Ник, Джим Кинан, Ли Салз, Сэм Рихтер, Арт Собчак, Ник Миллер, Майлз Остин, Гэри Харт, Боб Терсен, Крейг Элиас, Тим Хаген, Кен Торесон, Курт Шейвер, Дэн Вальдшмидт, Стив Ричард и Джейми Шэнкс.

Наконец, я бы хотела выразить благодарность себе. Знаю, звучит странно, но это очень важно. Я смогла. Стать лидером в сфере продаж не было моей целью. Я просто упорно работала, всегда стремясь к лучшему. Я следовала своим интересам, мотивировала себя решать сложные задачи, связанные с продажами, и потом делилась с другими тем, что узнала. Это было веселое приключение!

Приложение

Вы можете научиться у Джил еще большему

Бесплатные интернет-ресурсы по продажам

Ниже перечислены инструменты, которые упоминались в этой книге. Вы найдете их и многое другое на сайте автора www.agile­selling­book.com:

матрица покупателя;

набор инструментов для формулировки ценностного предложения;

многочисленные шпаргалки;

электронная книга Hidden Gems.

По адресу www.jillkonrath.com/sales-resources вы также найдете более 70 видеофайлов, набор инструментов для поиска новых клиентов, набор инструментов для электронной почты и многое другое.

Свяжитесь с Джил

Хотите узнать больше от самого автора? Свяжитесь с ней с помощью этих каналов:

Сайт: www.jillkonrath.com

LinkedIn: www.linkedin.com/in/jillkonrath

Twitter: www.twitter.com/jillkonrath

Facebook: www.facebook.com/jillkonrath

YouTube: www.youtube.com/jillkonrath

Группа о свежих стратегиях продаж на LinkedIn: bit.ly/Join-Fresh-Sales-Strategies

Ресурсы для усиления гибкости

Используйте эти онлайн-инструменты и приложения, чтобы проводить исследования, связываться с покупателями и выстраивать с ними отношения.

Источники информации

Составьте списки потенциальных покупателей, узнайте, как с ними связаться, откройте важную информацию и почерпните новые идеи о людях и компаниях.

LinkedIn.com

Twitter.com

InsideView.com

DiscoverOrg.com

Egrabber.com

Data.com

ZoomInfo.com

OneSource.com

Hoovers.com

Rapportive.com

GoogleAlerts.com

Электронная почта

Воспользуйтесь шаблонами документов и программами для отслеживания прихода новых писем в реальном времени:

GetSignals.com

ToutApp.com

YesWare.com

Организация встреч

Устраивайте виртуальные встречи и конференции:

GoToMeeting.com

JoinMe.com

Skype.com

iMeet.com

Glance.net

Создавайте понятные презентации:

Clearslide.com

Brainshark.com

PointAcross.com

Личная эффективность

Наведите порядок и будьте в курсе последних событий:

Evernote.com

Найдите подходящее время для встреч:

TimeTrade.com

Подписывайте контракты быстро:

Echosign.com

Docusign.com

Разберитесь с отвлекающими факторами:

GetColdTurkey.com

Anti-social.cc

SelfControlApp.com

FocusBoosterApp.com

Управляйте потоком клиентов

Построенные на облачном принципе системы управления отношениями с клиентами, которые предназначены для автоматизации ежедневной работы и аккуратного управления отношениями с покупателями.

Salesforce.com

Nimble.com

Insightly.com

(Microsoft) Dynamics.crm.ms

Zoho.com/crm

SugarCRM.com

HighriseHQ.com

Книги, которые стоит прочесть

Продажи

Современные стратегии продаж, которые работают и на нынешних покупателях. Отличные книги!

Диксон М., Адамсон Б. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Клафф О. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Собель Э., Панас Д. Мощные вопросы. Секретное оружие общения. СПб. : Питер, 2014.

Шульц М., Дорр Дж. Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2015.

Black J. Pick Up the Damn Phone. Booktrope Editions, 2013.

Bleeke N. Conversations That Sell. AMACOM, 2013.

Calvert D. Discover Questions Get You Connected. People First, 2013.

Feigon J. Smart Selling on the Phone and Online. AMACOM, 2009.

Giamanco B., Curtis J. The New Handshake. Praeger, 2010.

Hanson J. Act Like a Sales Pro. Career Press, 2011.

Hunter M. High Profit Selling. AMACOM, 2012.

Konrath J. SNAP Selling. Portfolio, 2010.

Lee K. The Sales Magnet. KLA Press, 2013.

McLeod L. E. Selling with Noble Purpose. Wiley, 2012.

Pink D. To Sell Is Human. Riverhead Trade, 2013.

Richter S. Take the Cold Out of Cold Calling. Beaver’s Pond Press, 2009.

Ross A. Predictable Revenue. Pebblestorm, 2011.

Schultz M., Doerr J. E. Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently. Wiley, 2014.

Searcy T. RFPs Suck. Channel V Books, 2009.

Shore J. Be Bold and Win the Sale. McGraw-Hill, 2014.

Sobczak A. Smart Calling. Wiley, 2013.

Sommers C., Jenkins D. White Board Selling. Wiley, 2013.

Stanley C. Emotional Intelligence for Sales Success. AMACOM, 2012.

Ten Haken B. N. Do You Mean Business? Spinner Press, 2012.

Weinberg M. New Sales. Simplified. AMACOM, 2012.

Быстрое обучение / достижение мастерства

Отличные ресурсы для повышения вашей гибкости в сфере продаж; мои любимые книги.

Гелб М. Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи. Минск : Попурри, 2004.

Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012.

Дуэк К. Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М. : АСТ, 2013.

Кауфман Дж. Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно. М. : Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014.

Медина Дж. Правила мозга. Что стоит знать о мозге вам и вашим детям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

Пинк Д. Новый мозг. М. : Рипол Классик, 2014.

Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011.

Рок Д. Мозг. Инструкция по применению. Как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2013.

Фоер Дж. Эйнштейн гуляет по Луне. Наука и искусство запоминания. М. : Альпина Паблишер, 2013.

Хэлворсон Х. Г. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

9 Things Successful People Do Differently, Heidi Grant Halvorson, Harvard Business Review, 2012.

Adversity Quotient @ Work, Paul Stoltz, Morrow, 2000.

Coyle D. The Little Book of Talent. Bantam, 2012.

Dignan A. Game Frame. Free Press, 2011.

Goleman D. Focus: The Hidden Driver of Excellence. Harper, 2013.

Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.

Schwartz T. Be Excellent at Anything. Free Press, 2010.

Waitkin J. The Art of Learning. Free Press, 2008.

Об авторе

Джил Конрат — признанный эксперт по комплексным стратегиям продаж. С ее помощью продавцы сокращают цикл продаж, повышают степень успешности в работе с новыми клиентами и получают больше контрактов в условиях жесткой конкуренции на корпоративном рынке. Еще важнее то, что Джил помогает клиентам разрабатывать новые способы создания значительной ценности для своих потребителей, а это мощное конкурентное преимущество, выделяющее их среди других.

Джил регулярно публикуется и упоминается в статьях ABC News, Success, Inc., Entrepreneur, New York Times, Busi­ness Journal, Top Sales World и других изданий. Она лауреат многочисленных профессиональных наград и постоянный спикер на профессиональных мероприятиях.

В списке клиентов Джил Конрат такие компании, как 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGlad­rey, Hilton, IBM, GE, Microsoft, Wells Fargo, имеющие лучшие в мире отделы продаж, а также многочисленные представители среднего и малого бизнеса.

Примечания

1. Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.

2. Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.