Гибкие продажи - Джил Конрат

Ключевые вопросы.

Презентации.

Запросы предложения22.

Заключение контрактов.

Ведение переговоров.

Реализация продуктов.

Как вы видите, есть много задач, которые можно упрос­тить, разработав контрольный список. Ключ к созданию подробного и полезного списка — в том, чтобы записать все шаги, которые вы проходите, чтобы выполнить то или иное дело. Так вы существенно упрощаете свою работу. А главное, подобный подход усиливает вашу гибкость. Вместо того чтобы забивать свой мозг информацией о том, как выполнять разные задачи, вы сможете сосредоточиться на более полезных делах, связанных со стратегиями продаж и взаимодействием с покупателями.

Создавайте контрольные списки, чтобы убедиться, что вы ничего не забыли.

Глава 42

Разберитесь с первопричиной проблем

Недавно я разговаривала по телефону с высшим руководством растущей компании по производству техники. За две недели до этого я выступала у них на ознакомительной встрече, посвященной тому, как улучшить навыки поиска клиентов. Мы говорили о том, какие техники можно применить, чтобы то, чему научились менеджеры, закрепилось у них в памяти надолго.

Когда оставалось десять минут до конца беседы, Джефф, вице-президент по продажам, задал вопрос, который очень любят все менеджеры: «Джил, чем мы будем заниматься с тобой дальше?» Прежде чем я успела что-то ответить, Джинджер, региональный менеджер по продажам, включилась в разговор: «Завершение сделок. У моей команды это получается отвратительно. Мы теряем слишком много возможностей».

«Расскажите подробнее», — сказала я. Джинджер быст­ро поделилась тремя примерами того, как почти гарантированные клиенты не стали с ними работать. У меня был только один вопрос: «Вы проигрываете потенциальных покупателей конкурентам или они просто решают ничего не менять?»

«Они ничего не делают, — ответила Джинджер. — И что еще хуже, мы показали им все, что у нас есть. Они видели демонстрационный вариант. Они получили наше предложение. И все равно они не шевелятся».

«По-моему, проблема не в этом, — сказала я. — Люди не будут у вас ничего покупать, если не верят, что перемены им выгодны. Это и есть реальная проблема. Сколько бы вы ни тренировали менеджеров заключать сделки, это не устранит первопричину ваших проблем».

Не позволяйте симптомам вас одурачить. Очень легко прийти к неверным выводам о том, что вам нужно, чтобы улучшить результаты. Вам необходимо проникнуть глубже в суть проблемы, чтобы определить, что стало главной причиной ваших трудностей. Меняя свое поведение и применяя разные стратегии, вы можете получить принципиально иные результаты.

Следующий подход к решению проблем поможет понять, в какой области вам надо работать над собой.

Определите возможные причины. Большинство менеджеров по продажам сразу же приходят к одному выводу (например, «все дело в навыках завершения сделок») и на этом останавливаются. Выйдите за пределы очевидного, чтобы найти корень проблемы, которую вы создали сами. Спросите себя: в чем причина? Что еще может быть причиной? Составьте список возможных факторов.

Отделите то, что вы можете контролировать, от того, что не можете. Вы никак не повлияете на экономику или тенденции отрасли. Но у вас есть полный конт­роль над тем, что вы делаете во время любого взаимодействия с клиентами.

Расставьте факторы по порядку. Теперь, когда вы определили, на что можете влиять, изучите порядок этих факторов в цикле продаж или в организации встречи с клиентом. По моему опыту, первопричина проблемы часто возникает гораздо раньше, чем обычно предполагают. Например, трудности с завершением сделок вызваны тем, что клиенты не верят, будто им нужно что-то менять. Чтобы справиться с ними, менеджер должен сосредоточиться на усилении аргументации, а не навыках завершения сделок. Спросите себя: в чем истинная причина моих проблем?

Ищите решения. Как только вы определили, на что можете влиять, устройте мозговой штурм, чтобы найти решения. Возможно, вы могли бы задать более глубокие вопросы, лучше обосновать выгоду от вложений, отложить продвижение своих интересов или создать более увлекательную презентацию. Если вы застряли на месте, поговорите с другими людьми, которые могут предложить вам свежий взгляд на ситуацию. Наконец, принимайтесь за дело.

Каждый менеджер по продажам сталкивается с проблемами. Это неизбежно. Важно то, как вы с ними справля­етесь. Гибкие продавцы готовы исследовать гораздо больше вариантов, чем их среднестатистические коллеги. Поэтому они скорее поймут и устранят первопричину своих проб­лем, а не займутся лечением очевидного симптома.

Решайте главную проблему; не позволяйте симптомам увести вас в сторону.

Глава 43

Осваивайте новые программы

Быстро войти в курс дела и так сложно. А если вам нужно вдобавок разобраться с новыми услугами и программами, вы можете дойти до белого каления. На любой должности в сфере продаж некоторые технологии — данность, например системы управления отношениями с клиентами и электронная почта. Вы должны начать осваивать их с первого же дня. Другие средства — Skype, GoToMeeting, LinkedIn — не обязательны.

Для некоторых разобраться в новой программе не составляет труда. Для людей вроде меня это очень сложно. По возможности я стараюсь договориться о том, чтобы кто-то меня обучил. Конечно, я могу читать руководства, но быстро теряюсь в них. Помощь живого человека экономит мне целые дни.

Когда вы знакомитесь с новым ресурсом, нужно в первую очередь расставить приоритеты. Узнайте, какие приложения вам надо освоить сразу, и принимайтесь за дело. Если вы уже знакомы с похожими программами, быстрого обзора того, чем новый продукт похож на них, а чем отличается, достаточно для начала работы. В деталях вы можете разобраться позже, когда в этом возникнет необходимость.

Если вы изучаете абсолютно новые инструменты, используйте техники быстрого обучения, чтобы скорее овладеть ими:

Выясните, зачем это нужно. Понимание того, какую выгоду вы получите, поможет вам легче справиться с обучением. Сделает ли эта технология вас более продуктивным? Углубит ваше понимание клиентов? Увеличит коэффициент конверсии23?

Разбейте задачу на части. Узнайте, что важно освоить в первую очередь или что нужно, чтобы выполнить ключевую задачу для вашего бизнеса. Недавно я взяла на себя обязательство разобраться с новой программой по подготовке презентаций с бесчисленными возможностями. Сначала я решила сосредоточиться на том, как создавать предложения со звуковым комментарием для территориально рассредоточенных покупателей. Теперь, когда я выучила это наизусть, я решила научиться использовать эту программу для моего канала на YouTube. Освоение приемов по очереди развивает уверенность и мастерство.

Наблюдайте. Попросите своего учителя (будь то коллега или ИТ-специалист) сначала показать вам весь процесс, объясняя, что он делает и зачем. Это даст вам представление об общей картине того, что вы будете изучать, а также о последовательности шагов.

Сделайте это вместе. Когда профессионал покажет вам, как пользоваться программой, настанет ваша очередь. Пусть наставник говорит вам, что делать на каждом этапе. Вам также нужно вести записи, иначе вы обязательно что-нибудь забудете. (Отличный момент для того, чтобы завести контрольный список.)

Сделайте все сами. Повторите весь процесс, на этот раз сами. Роль учителя — наблюдать и давать обратную связь, если нужно. Продолжайте, пока не освоите программу.

Проведите тренировочные тесты. Это особенно важно для программ по взаимодействию с покупателями (GoToMeeting или WebEx). Вам нужно стать профессионалом до того, как вы встретитесь с потенциальными клиентами.

Тренеры могут быстро познакомить вас с основами программ. Но за годы обучения я поняла, что важно держать их в узде. Они любят показывать разные способы выполнения задачи. Но это только забивает ваш мозг, и в итоге вы ничего не помните. Теперь я всегда прошу учителей показывать мне только простейшие способы.

Вы можете также использовать видеоруководства. Если вам не у кого попросить помощи, они очень полезны. Я час­то просматриваю пошаговые уроки, когда мне надо чему-то научиться. Нередко такие тренировочные приложения можно найти на сайте разработчика программы. Если нет, то вы можете поискать информацию по запросу «руководство + [название программы]» и, скорее всего, найдете много ресурсов, включая видео, PDF-файлы, руководства и контрольные списки.

Наконец, когда вы осваиваете новую программу, вам нужно использовать ее ежедневно или хотя бы еженедельно. Это необходимо, иначе то, что вы уже узнали, испарится из вашей памяти без следа. Когда почувствуете, что уже разобрались с одной программой, можно приступать к другой. Не прекращайте учиться. Со временем станет легче. Даже технофобы вроде меня смогут стать уверенными пользователями.