Гибкие продажи - Джил Конрат

Задавайте эти вопросы не только в случае провала. Не менее важно понять, что вы сделали, чтобы заключить сделку. Задумайтесь, как вам удалось пробудить интерес клиента, показать пользу, привести аргументы и многое другое. Устройте обсуждение, чтобы найти ключи к успеху.

Исследовательский настрой помогает вам быстрее достичь профессионализма. Он также делает вас гибким и поз­воляет быстрее реагировать на происходящие изменения.

Добейтесь быстрых и действенных улучшений с помощью частых разборов.

Глава 40

Предотвращайте полное фиаско

Пока что мы говорили о проактивных стратегиях, которые вы можете использовать, чтобы разговоры проходили так, как вам надо. Многие из них подразумевают серьезную подготовку. План, проверка, корректировка. План, проверка, корректировка. Это суть гибкости; когда вы знаете основы назубок, вы можете свободно приспосабливаться к меня­ющимся условиям.

Я совсем не упоминала об отношении к ситуации. Вы наверняка слышали о важности позитивного мышления. Много лет мотивационные ораторы побуждали нас представлять, как мы добиваемся своих целей, заключаем крупные сделки и побеждаем конкурентов. Такое воодушевление наверняка вам нравится.

Однако позитивное мышление может вас подвести. Серьез­но. Недавнее исследование доктора Габриэль Эттинген, психолога Нью-Йоркского университета, гласит: чем лучше вы визуализируете свои цели, тем менее вероятно, что вы их достигнете. Визуализация расслабляет мозг; он считает, что вся сложная работа уже проделана. В результате вы теряете концентрацию и ясность мышления, и достичь целей становится сложнее.

Доктор Эттинген выяснила, что мысленное противопоставление работает лучше, чем одно только позитивное мышление. По сути, это означает, что вы сразу представляете два момента:

Как здорово будет выиграть эту крупную сделку (ваша цель).

Все препятствия на пути к этой цели.

Невероятная сила негативного мышления нужна для того, чтобы предотвратить серьезные провалы, а фокус на положительных чувствах помогает справиться с задачами, которые необходимы для достижения успеха.

Все лучшие менеджеры по продажам, которых я знаю, успешно уравновешивают позитивное и негативное мышление. Они всегда с оптимизмом говорят о конечных результатах, но иногда волнуются обо всем, что может пойти не так. Поэтому они и добиваются успеха.

Чтобы вы лучше почувствовали, как это работает, попробуйте мысленное упражнение на контраст. Подумайте о предстоящей встрече. Сначала сосредоточьтесь на положительном; несколько минут представляйте себя выходящим из комнаты или кладущим трубку с широкой улыбкой на лице. Ваши клиенты согласились перейти к следующему шагу. Очевидно, что они хотят вести с вами дела.

А теперь подумайте о препятствиях, которые могут помешать вам достичь результата. Что может пойти не так? Запишите все свои мысли. У вас могут быть проблемы с техникой; кто-то явно предпочитает другую компанию; человека, с которым вы работали, внезапно отозвали в последний момент; на встречу вместо одного пришли шесть человек; ваша цена привела их в замешательство.

Если вы уже какое-то время работали в продажах, у вас наверняка такое бывало. Каждый раз, когда вы сталкивались с такими ситуациями впервые, вы, скорее всего, проваливали сделку. (Сужу по своему опыту.) Может, вы терпели неудачу чаще, чем готовы признать. А может, вы отказались брать на себя ответственность за некоторые провалы, говоря, что вы не могли контролировать ситуацию.

К сожалению, большинство недостаточно серьезно относится к трудностям, чтобы продумать, как с ними справляться или, что еще лучше, как их избежать.

Для меня всегда главным затруднением были проблемы с техникой. Если что-то сразу не работает, это тут же выбивает меня из колеи. Так что теперь, когда я иду на встречи, у меня всегда есть план А, Б или В — в зависимости от ситуации. Я изучила свои слабые места и убедилась, что такого больше никогда не повторится.

Но это все мелочи по сравнению с тем, что я считаю самым страшным провалом: заинтересовавшиеся люди, которые решают ничего не менять. Если такое происходит с вами, очень важно спросить себя:

Почему они не видят выгоду от перемен?

Как я могу выстроить более сильную аргументацию?

Какие вопросы я мог бы задать им, чтобы они осознали издержки текущей ситуации?

Не слишком ли быстро я предлагаю решение?

Бросьте себе вызов: попробуйте разные подходы. Помните, что сначала надо представить, как вы добиваетесь своих целей. Затем возьмитесь за устранение препятствий. Ваше пристальное внимание ко всему, что могло бы пойти не так, может предотвратить много неприятностей.

Используйте негативное мышление, чтобы защититься от мешающих успешным продажам ошибок.

Глава 41

Минимизируйте нагрузку на память

Снова ощущаете себя перегруженными? Мне знакомо это чувство. Я раньше была всезнайкой. Но когда стало нужно помнить слишком многое, память начала меня подводить. Тогда я решила вести записи. Это помогало, но все равно было недостаточно, чтобы справляться с потоком информации, которую мне надо было запомнить.

Дальше появились шпаргалки. Они помогли мне сосредоточиться на ключевых моментах. К несчастью, я все равно забывала о главном. На меня давила нехватка времени, и стресс только добавлял проблем.

Однажды, пару лет назад, я рассказывала своей семье, как меня расстроило, что в моей почтовой рассылке оказалась недействующая ссылка. Сотни людей написали мне об этом. Мне понадобилось несколько часов, чтобы разделаться с проблемой, которой легко можно было избежать. Мой сын, который работает пилотом, тут же спросил, есть ли у меня контрольный список, или чек-лист. Я посмотрела на него, как на ненормального, и возразила: я же профессионал, а не сотрудник McDonald’s. Моя работа слишком сложна, чтобы уложить ее в контрольный список. Он стоял на своем, говоря, что у пилотов всегда есть чек-лист, даже у самых опытных.

Тогда мой директор по маркетингу создал контрольный список для моей рассылки, который мы теперь тщательно проверяем, прежде чем нажать кнопку «Отправить». С тех пор у нас нет проблем. Я быстро стала фанатом чек-листов. Ведь они освобождают мою память для главного. Контрольные списки также помогают вам не делать случайно глупых ошибок­.

Вот один список, который я создала для видеоконференций по интернету. Прежде чем начинать встречу, я отслеживаю, проверила ли я каждый пункт.

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ДЛЯ ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИЙ

Подготовка

Навести порядок на рабочем месте

Включить свет, занавесить окна за спиной

Убедиться, что камера находится на уровне глаз

Проверить, работает ли оборудование (камера, слайды, микрофон)

Войти в конференцию за пять минут до ее начала

Использовать гарнитуру, чтобы убрать фоновый шум

Закрыть электронную почту, убрать оповещения и прочие отвлекающие факторы

Сесть так, чтобы я была в центре экрана, на расстоянии метра от компьютера

Включить веб-камеру

Передвинуть окно с конференцией в центр, чтобы обеспечить зрительный контакт

Нажать «Запись», когда конференция начнется

Во время встречи

Смотреть в камеру, улыбаться и приветствовать людей, когда они присоединяются к конференции

Начинать со вступления и короткой беседы о том о сем

Провести обзор цели встречи и временных рамок

Выдать важнейшую информацию

Задать вопросы, чтобы узнать о новых идеях и других точках зрения

Предложить/попросить принять участие в следующих мероприятиях

Завершающие штрихи

Выслать письма, в которых показаны ключевые моменты, принятые решения и списки дел для выполнения

Переслать запись людям, которые пропустили встречу

Проанализировать встречу, чтобы понять, что можно улучшить

Этот список — просто подарок небес! Я достаю его каждый раз, когда провожу онлайн-конференцию, хотя у меня их было уже несколько сотен. Он простой, и мне не нужно использовать ограниченные возможности моего мозга, чтобы думать, какая подготовка и какие материалы нужны для встречи. Я могу сосредоточиться на безупречном проведении самой конференции.

Пока вы входите в курс дела на новой работе, подумайте о том, какие контрольные списки можете сделать, чтобы упростить себе жизнь и проследить, что вы все делаете правильно. Вот некоторые идеи для вас:

Предварительное исследование до встречи с кли­ентом.

Система управления отношениями с клиентами (или любая другая технология).

Предложение о продаже.

Работа с потенциальными клиентами.

Процесс продаж.

Получение рекомендаций.

Отправка писем.

Ключевые вопросы.