Гибкие продажи - Джил Конрат

Никогда не забуду первый раз, когда я увидела себя в записи. На меня было больно смотреть. Во время презентации я постоянно наматывала волосы на палец. Еще я все время снимала и надевала кольцо. Я хотела выглядеть спокойной и собранной, но мои нервные тики выдавали мои истинные чувства. Поэтому я убрала волосы в пучок, сняла кольцо и попробовала еще раз.

Это помогло, но обнаружилась другая серьезная проблема. С точки зрения потенциального клиента, моя презентация выглядела как пытка, а не диалог. Уф! Будь я покупателем, я бы ни за что не стала разговаривать с собой еще раз. К счастью, у меня было время до встречи, чтобы все исправить.

Чтобы выступить грамотно, нужно целенаправленно тренироваться разными способами. Ролевые игры очень важны. Запись презентаций обеспечивает глубокую обратную связь. Полезно слушать себя на аудиозаписях, потому что продажи часто проходят по телефону.

Наш истинный судья — клиент. Поэтому важно, чтобы мы могли взглянуть на все, что делаем, его глазами. Производим ли мы благоприятное впечатление? Располагаем его к себе? Захочет ли он нам доверять? Приносим ли мы пользу? Понятна ли логика нашего повествования? Не запинаемся ли? Понятно ли говорим? Производим впечатление профессионала или дешевого торгаша?

Каждый может взглянуть на себя со стороны, но мало кто делает это. Это вопрос дисциплины. Потренируйтесь заранее, до выступления, чтобы у вас была возможность просмотреть его и внести коррективы. Когда это войдет у вас в привычку, вы достигнете ошеломительного прогресса.

Посмотрите на то, что вы делаете, глазами клиента.

Глава 34

Поучитесь у «выскочек»

Если бы я была новичком и у меня появилась возможность поговорить только с одним менеджером в компании, я бы со всех ног побежала к «выскочке», быстро достигнувшему успеха. Как правило, это люди, которые работают на своей должности менее трех лет. Когда их нанимают, у них нет глубокого понимания предмета, но они способны за короткое время пробиться наверх.

А главное, попасть на вершину им помогает не слепой случай. «Выскочки» сразу бросаются осваивать навыки продаж. Они «взламывают код мастерства», над которым безуспешно бьются остальные, и проникают в суть того, как завоевывать покупателей. К тому же они не так давно сами были новичками (в отличие от опытных профессионалов) и прекрасно помнят, каково начинать все с нуля. Часто они более чем счастливы помочь начинающему.

Много лет назад, когда я только начала продавать технику, я познакомилась с двумя такими «выскочками», которые спасли мою шкуру. Я была далека от технических знаний, с трудом усваивала новую информацию, которая выливалась на меня хаотичным потоком. И хотя у меня была успешная карьера в сфере продаж в Xerox, я с трудом понимала, как использовать свежеприобретенные знания для поиска клиентов. Я даже не смогла пройти собственный тест на понятность. Но мой руководитель был со мной не согласен: он считал, что пришло время начать обзванивать клиентов.

Встречайте Джона и Джо. Оба работали в компании уже несколько лет, и дела у них шли хорошо. Очевидно, они уже поняли, как искать клиентов в этой области. Я попросила их о помощи, и, к счастью, оба согласились поделиться сек­ретами успеха. Я решила поговорить с ними по очереди: тогда я бы смогла узнать больше полезного. Это было правильное решение. После разговора с ними я четко поняла, как начать, и вскоре уже договаривалась о встречах.

Если у вас есть возможность поучиться у «выскочек», не упустите ее. А лучше поищите их сами. Прежде чем вы встретитесь с этими собранными и целеустремленными людьми, подготовьте вопросы. Убедитесь, что они позволяют получить конкретные ответы по конкретной теме (например, поиск клиентов, предложения или демонстрации). Качество информации, которую вы получите, будет гораздо выше. Вы всегда сможете обратиться к ним еще раз, когда перейдете к следующей стадии процесса продаж­.

Когда я договорилась о встрече с Джоном и Джо, моей единственной целью был поиск клиентов. Я хотела услышать и увидеть, как они превращают незаинтересованного человека в покупателей. С той встречи прошло уже много времени, но если бы я только начинала работать в сфере продаж, то я бы спросила вот о чем:

Как вы определяете, к каким компаниям стоит обратиться? Есть ли конкретные критерии?

С какими людьми, ответственными за принятие решений, вы предпочитаете встречаться? Почему? Есть ли должность, которая важнее всех остальных?

Какие исследования вы проводите до того, как выйти на связь с клиентом? Что вы ищете?

Как вы обычно обращаетесь к покупателям? Пишете электронные письма, звоните им, ищете их на мероприятиях, в социальных сетях или еще где-то?

Можете привести мне конкретный пример того, что вы говорите, когда звоните клиентам по телефону? Почему это так эффективно?

Вы можете показать мне электронные письма, которые пишете покупателям? Почему вы выбрали именно эти слова?

Если люди сразу не заинтересовываются, как вы поддерживаете с ними контакт? Можете привести при­меры?

Как вы понимаете, что пора прекращать разговор?

Если вы находите общий язык с клиентом, как меняется ваш посыл? Что вы делаете, чтобы вовлечь их в разговор?

Не забудьте записывать, что вам говорят коллеги, и, по возможности, добудьте копии писем. Вы сможете опереться на них при поиске собственных клиентов.

Если вы новичок, «выскочки» — один из лучших ресурсов. Выведав их секреты, вы сможете заметно сократить время обучения.

Используйте опыт «выскочек», чтобы понять, что действительно работает.

Глава 35

Наблюдайте за работой опытных профессионалов

Учиться у опытных профессионалов — совсем не то же, что у быстро добившихся успеха новичков. С одной стороны, плюс в том, что у них богатый опыт. И они умеют взглянуть на ситуацию в перспективе, что помогает им лучше пережить трудные времена. С другой стороны, весьма вероятно, что опытные менеджеры многое делают на подсознательном уровне и им сложно сформулировать, что работает, а что нет. Они как будто знают, что нужно дальше. Поскольку у них много постоянных клиентов, их поведение на конкретной встрече может не отражать навыки, которые нужны для успеха.

Дженни поняла это на своем горьком опыте. У ее отца Фрэнка была небольшая компания по производству одежды, которая поставлялась в крупные гипермаркеты. Один из его менеджеров, Маркус, третий год подряд демонстрировал образцово-показательные результаты, получая большие деньги за заказы от единственного клиента. Можно было подумать, что Фрэнк очень доволен работой Маркуса. Но нет. Он хотел, чтобы все деньги шли в семью.

Однажды Фрэнк послал Дженнифер на встречу с клиентом вместе с Маркусом. На следующий день Маркуса уволили. Видимо, Дженнифер сообщила, что она легко справится с этим клиентом, на основании того, что увидела во время встречи. К несчастью, она понятия не имела, что расслаб­ленная и доброжелательная атмосфера была результатом множества часов подготовки, поиска и воплощения в жизнь новых идей.

Когда Дженнифер взялась за работу с клиентом, тот сразу понял, что с ней не стоит иметь дела. Через год количество его заказов составляло малую толику от того, что было, когда с ним работал Маркус.

Почему я вам все это рассказываю? Вы можете многому научиться, разговаривая с лучшими менеджерами и наблюдая за их работой. Ключ в том, чтобы задавать умные вопросы и наблюдать. Не принимайте на веру то, что видите, не разобравшись в контексте.

Начните с той части процесса, где вам больше всего нужна помощь. Например, если вы теряете много клиентов из-за «непринятия решения», послушайте разговоры на эту тему или сходите на встречи, где обсуждается эта проблема. Если вы часто проигрываете конкурентам, вам полезно побывать на встречах или мероприятиях, где присутствует опытный профессионал, участвующий в тяжелой конкурентной борьбе.

Чтобы извлечь как можно больше пользы из своих наблюдений, узнайте сколько сможете о том, как лучшие продавцы думают и какие решения принимают. Поэтому, прежде чем приступать к наблюдениям, полезно задать им несколько вопросов:

На какой стадии процесса находится их клиент?

Как вы работали с ним, чтобы достичь этого резуль­тата?

Сталкивались ли вы с какими-то проблемами? Если да, с какими?

Какова цель предстоящей встречи?

Каким, по вашему мнению, должен быть успешный результат?

С кем мы будем говорить? Вы можете рассказать мне немного о каждом человеке?

Как вы начинаете разговор? Почему именно так?

Какие вопросы вы будете задавать? Почему они важны­?

Ожидаете ли вы проблем? Если да, то каких? Как вы планируете с ними справиться?

Вы также можете задать вопросы по конкретным наблюдениям:

Поиск клиентов. Что вы делаете, чтобы пробудить в людях любопытство, продемонстрировать свою надежность и вовлечь их в диалог?