Рентабельность: операционная эффективность в ближайшие 10 лет - Ли Цзянь

в создании ценности для пользователей, и именно ваш основной, ключевой продукт предоставляет эту ценность. Например, если вы собираетесь открыть ресторан, важно не то, сколько у вас позиций в меню, а то, есть ли у вас фирменное блюдо. Будь то тушеное мясо или рыба в остром соусе, у вас должно быть фирменное блюдо; если его нет, не стоит открываться. Это фирменное блюдо — ваш основной продукт, носитель уникальной ценности для пользователя.

Все усилия и ресурсы, сосредоточенные в одном направлении, в итоге отражаются на продукте. Нужно стремиться к тому, чтобы клиенты почувствовали душу продукта, его теплоту и уникальные черты, стремиться вызвать у них восторг и положительные эмоции. Суть продуктовой стратегии заключается в том, чтобы завоевать сердце потребителя. Когда вы ориентируетесь на ценность для клиента, искренне хотите создать для него эту ценность и действительно встаете на его место, вы замечаете, что вся суть продуктовой стратегии претерпевает кардинальные изменения.

Осознав это, вы увидите, что продукты высочайшего уровня должны быть тщательно разработаны, продуманы до мельчайших подробностей, сделаны с душой. Что это значит? Компания должна быть полностью сфокусирована на своей основной деятельности и при этом должна проявлять высокий уровень мастерства и стремление к совершенству в своей работе, потому что все понимают, что продукт должен вызывать у клиентов радость и восторг, превосходить их ожидания. Команде всегда нужно критически относиться к результатам своей работы. За продуктом, который завоевывает сердца людей, стоит группа целеустремленных сотрудников: они очень любят свое дело и готовы отдать все ради этой работы, посвящая ей всю свою жизнь и сражаясь до конца.

ЗНАТЬ МЕРУ: ОТ КОПАНИЯ КАНАВ К БУРЕНИЮ СКВАЖИН

Давайте подумаем дальше: почему большинство людей акцентируют внимание на производстве? На самом деле оказывается, что в основе всего лежат такие человеческие пороки, как жадность и эгоизм. Далее я расскажу вам о своем личном опыте, чтобы показать, как моя человеческая природа начала проявляться в процессе предпринимательства.

В 1985 году я заработал свой первый капитал благодаря тому, что открыл школу тхэквондо. К 1991 году я решил заняться предпринимательством и начал присматриваться к различным проектам, думал об открытии ресторана или о создании фабрики… И вот когда я находился в состоянии неопределенности, один проект внезапно привлек мое внимание.

В июле того года я вдруг вспомнил, что срок аренды билборда для моей школы тхэквондо скоро истекает, а продление еще не оформлено. Этот билборд находился в центре города Куньмин. Хотя на нем была лишь простая информация о школе, адрес, телефон и расписание занятий, он привлек много учеников. Так что этот канал привлечения клиентов был очень важен для меня. Я сам позвонил в рекламное агентство и попросил продлить аренду. К моему удивлению, в агентстве сообщили, что этот рекламный щит уже продан другому клиенту. Я предложил увеличить оплату, но мне ответили, что это не поможет, так как другой покупатель тоже готов платить больше.

Поскольку этот рекламный щит был единственным каналом привлечения клиентов для моей школы тхэквондо, я положил трубку и сразу же отправился в рекламное агентство, чтобы встретиться с его генеральным директором. Агентство было государственным предприятием, и, когда я пришел к генеральному директору, он играл в карты. Я встал перед ним и почти умоляющим тоном сказал: «Этот рекламный щит для меня очень важен, я готов увеличить плату за продление. Ведь до окончания срока аренды осталось еще два месяца, вы должны были сначала спросить меня о продлении, прежде чем продавать его другому…» Не успел я договорить, как он грубо перебил меня словами: «Щита больше нет…» В этот момент я действительно понял, что продление аренды невозможно.

Выйдя из того агентства, я сразу же отправился искать другие компании, занимающиеся рекламой в Куньмине. Вскоре я обошел их все, но ни одна не смогла удовлетворить мои запросы. Либо расположение билборда было неудобным, либо рекламные щиты были слишком маленькими. В тот момент в моей голове возникла мысль: я ведь собирался заняться предпринимательством, так почему бы мне не открыть собственное агентство? Тогда я смогу рекламировать свою школу тхэквондо самостоятельно.

Эта довольно простая мысль привела меня в Управление промышленности и торговли, где я узнал, что для регистрации рекламного агентства нужно всего 200 тысяч юаней уставного капитала. Я собрал эти деньги, обратившись за помощью к родным и друзьям, и успешно получил лицензию на ведение бизнеса.

Получив лицензию на ведение бизнеса, я сказал всем друзьям и родственникам, которые вложили средства: «Я не знаю, как управлять рекламной компанией, но я научился логике постановки целей и ориентиров в тхэквондо. Во-первых, наша цель должна быть высокой — мы должны стать одной из лучших рекламных компаний Китая. Во-вторых, дайте мне несколько месяцев, чтобы я мог поехать в Пекин и Шанхай и поучиться там у ведущих рекламных агентств. Если я разберусь, что к чему, мы откроем рекламную компанию; если нет, я верну всем деньги, и мы откажемся от этой идеи».

Сразу после этого я отправился в Пекин для знакомства с рынком. Сотрудники первой компании, которую я посетил, выгнали меня, как только услышали, что я хочу узнать, как управлять агентством. После этого я понял, что совершил смертельную ошибку: не поставил себя на их место. Почему они должны учить менеджменту потенциального конкурента? Затем я изменил свою стратегию и стал говорить: «Я представляю компанию Hongta Tobacco Group. В будущем Hongta планирует заниматься рекламой в Пекине, и я приехал, чтобы изучить рынок».

Все знали, что Hongta Tobacco Group — ведущая табачная компания в Китае. Услышав ее название, собеседники сразу проявили интерес: «Что именно вы хотите узнать?» Я ответил: «Я хочу изучить ваш продукт. Какого размера у вас наружные рекламные щиты? Сколько они стоят? Какие услуги вы предоставляете? Как вы следите за качеством? Как организованы процессы? Сколько у вас сотрудников? Каковы годовые показатели? Как обстоят дела с прибылью? Кто ваши конкуренты?»

Пока собеседники говорили, я записывал все в блокнот. Одно агентство, три, десять, двадцать… Я обошел все лучшие рекламные компании в Пекине. Затем я отправился в Шанхай и таким же образом посетил более двадцати лучших рекламных компаний Шанхая.

В ходе изучения рынка я обнаружил, что стандарты в Пекине и Шанхае отличаются от принятых в провинции Юньнань: рекламные щиты в Пекине и Шанхае большие, дорогие, компании заключают контракты на длительный срок — сразу на пять лет; в то время как в Юньнани рекламные щиты маленькие, контракты заключаются каждые три месяца и оплачиваются помесячно. В Шанхае я увидел неоновые рекламные вывески, которые в 1990-х годах считались высокотехнологичными. Это было совершенно новым явлением для Куньмина.

Через несколько месяцев я