Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

использовать такие удобные способы для сокрытия информации. Если же они употребляют алкоголь или наркотики, то будут скрывать это еще более старательно.

Нечто похожее случается при попытке разговорить аудиторию. Во время презентации или на занятии с учениками при разборе сложной темы часто звучит фраза: «Вопросов нет?» Попробуйте поставить вопрос иначе: «Какие будут вопросы?» Этим вы дадите возможность большему количеству слушателей уточнить информацию в случае недопонимания.

Подводя итог, можно сказать, что в любой ситуации найдутся варианты передать информацию или поставить верный вопрос, позволяющий легко добраться до сути вещей, а также выявить недостатки или негативные моменты, которые помогут в принятии решения. Недостаточно быть честным и прямолинейным. Помимо этого, надо уметь продемонстрировать собеседнику, что вы осознаете все положительные стороны и недостатки, предполагаете их наличие и готовы проявить настойчивость, чтобы найти желаемое.

Конечно, риелторы не заинтересованы в том, чтобы рассказывать вам о том, что соседи часто устраивают шумные вечеринки, или о том, что у них активные дети и собака, которая постоянно лает. Ваш вопрос «Что вы скажете о соседях?» не заставит их в этом признаться. Вам следует выбрать правильную формулировку (например, «Жильцы раньше жаловались на соседей?»), ведь наличие у вас предположений на этот счет вынудит риелтора говорить правду и позволит вам получить честный ответ.

НАЧНИТЕ С БЕЗОПАСНЫХ ВОПРОСОВ

Умение правильно задавать вопросы – очень ценный навык. Не все они одинаково хороши: одни приносят больше пользы, другие причиняют вред. Стоит задуматься не только о том, какие вопросы следует задавать, но и о моменте в разговоре, подходящем для каждого типа вопросов.

В конце 1960-х годов выпускник Калифорнийского университета в Беркли Артур Арон выбирал для себя область научных изысканий. Он только что окончил магистратуру по социальной психологии и искал малоизученную область, в которой можно было открыть что-то новое. Его интересовала тема, которую, по мнению ученых, нельзя разобрать с научной точки зрения.

В тот период он встречался со своей однокурсницей Элейн Сполдинг. Они были влюблены и часто целовались. В один из таких моментов молодой человек понял две важные для себя вещи. Во-первых, с этой девушкой он хотел бы провести всю жизнь, а во-вторых – любовь может стать подходящей темой для изучения.

Прошло пятьдесят лет, Элейн и Артур по-прежнему вместе, и они добились невероятных результатов в исследованиях. Пара много путешествовала по миру, жила в разных городах: Париже, Торонто, Ванкувере и Нью-Йорке. Все это время Ароны трудились над тем, чтобы изменить наше представление о личных отношениях в паре. Они изучали партнеров, связанных дружбой и романтическими отношениями, и людей, которые встречались впервые. Исследования ученых посвящены тому, как люди устанавливают и поддерживают связь, а также той роли, которую эта связь играет в их личностном росте и развитии.

Ароны изучали, как нечто новое и захватывающее может сделать отношения с партнером лучше, как дружба представителей разных социальных групп способствует искоренению предрассудков, как нейронные связи работают в период влюбленности (подобные механизмы задействуются также при употреблении кокаина). Однако исследования, которые принесли им известность, посвящены теме установления контакта между людьми.

Крепкие отношения чрезвычайно важны для полноценной жизни. Полный порядок в личной сфере не только дает нам человека, который всегда рядом и с которым можно поговорить, но и делает нас в целом более здоровыми и счастливыми. Качество отношений влияет на качество жизни сильнее, чем богатство или успех в работе. От него же зависит и самочувствие человека. Десятки исследований показали, что люди, имеющие сильную поддержку со стороны семьи, друзей и сообщества, реже сталкиваются с тревожностью и депрессией, у них выше самооценка и продолжительность жизни.

Преимущества счастливой личной жизни очевидны, но отношениям необходимо время, чтобы расцвести. Требуется соблюсти определенные условия, чтобы коллеги стали друзьями. Нужны многочисленные встречи в течение недель или даже месяцев, чтобы отношения окрепли и переросли в романтические.

Развитие более прочных связей может оказаться сложным процессом. Допустим, вы хотите подружиться с кем-то на работе или перевести отношения на другой уровень. Можно организовать случайную встречу с человеком или найти предлог пригласить выпить кофе, но часто нам трудно подыскать для этого нужные слова.

Ароны задались целью найти более эффективный способ для этого, выяснить, как шаг за шагом пройти путь, который сделает двух людей ближе. Они попытались найти такую технику, которая позволит друзьям, будущим романтическим партнерам и даже незнакомцам при первой же встрече менее чем за час получить результат.

Подобное кажется очень сложным, даже невероятным. В конце концов, доверие и по-настоящему близкие отношения не создаются за один день. Но такое случается, отношения формируются, длятся и укрепляются. Два незнакомых человека, сидящие на соседних креслах в самолете, выходят в пункте назначения лучшими друзьями. Коллеги, недолюбливавшие друг друга и потому общавшиеся крайне редко, после работы в паре на тимбилдинге не расстаются.

В конце 1990-х Ароны разработали метод формирования и укрепления связей между людьми. Их техника позволяет завязать отношения с любым человеком, в любом месте и при любых обстоятельствах. По сути, она построена на верном формулировании вопросов.

В рамках эксперимента двух человек попросили прочитать и проанализировать три группы вопросов. Первая начиналась с довольно простого вопроса: «Представь, что можешь пригласить на ужин любого человека в мире. Кого бы ты выбрал?» Оба участника отвечали по очереди. Затем переходили к следующему вопросу: «Хочешь ли ты прославиться и в какой области?» Люди опять отвечали по очереди и переходили к третьему вопросу: «Случается ли, что ты репетируешь речь перед тем, как сделать телефонный звонок, и почему?» Участники читали вопросы по очереди и отвечали на них. Им предоставили пятнадцать минут, чтобы ответить на столько вопросов из первой группы, на сколько успеют.

Первая группа вопросов

1. Представь, что можешь пригласить на ужин любого человека в мире. Кого бы ты выбрал?

2. Хочешь ли ты прославиться и в какой области?

3. Случается ли, что ты репетируешь речь перед тем, как сделать телефонный звонок, и почему?

4. Какой день ты можешь назвать идеальным?

5. Когда ты в последний раз пел про себя или вслух?

6. Ты знаешь, что доживешь до девяноста лет. Что бы ты предпочел сохранить в течение оставшихся шестидесяти лет жизни: разум или тело тридцатилетнего человека?

7. Бывает ли у тебя предчувствие по поводу того, как ты умрешь?

8. Назови три качества, которые должны быть и у тебя, и у твоего партнера.

9. За что в своей жизни ты испытываешь наибольшую благодарность?

10. Если бы ты мог изменить что-то в том, как тебя воспитывали родители, что бы это было?

11. Расскажи своему партнеру максимально подробно о своей жизни за четыре минуты.

12. Если бы тебе предложили со следующего дня приобрести какую-то способность или черту характера, что бы это было?

По истечении пятнадцати минут участники эксперимента переходили к следующей группе вопросов. Как и прежде, они по очереди на них отвечали. Количество было произвольным – главное, уложиться в отведенные пятнадцать минут.

Вторая группа вопросов

1. Если бы у тебя появился шанс заглянуть в хрустальный шар и спросить о жизни, о будущем или о чем-то еще, какой бы вопрос ты задал?

2. Существует ли нечто, чем ты давно хотел заняться? Почему ты этого еще не сделал?

3. Каково самое большое достижение в твоей жизни?

4. Что ты больше всего ценишь в дружбе?

5. Какое воспоминание для тебя самое дорогое?

6. О чем тебе страшно вспоминать?

7. Если бы ты узнал, что через год умрешь, изменил бы ты свою жизнь? Почему?

8. Что для тебя значит дружба?

9. Какую роль в твоей жизни играют любовь и отношения?

10. Перечисли пять положительных качеств своего партнера.

11. Насколько теплые и близкие отношения в твоей семье? Считаешь ли ты свое детство более счастливым, чем у других детей?

12. Какое у тебя мнение об отношениях с мамой?

По истечении пятнадцати минут участники переходили к следующей группе вопросов.

Последняя группа вопросов

1. Придумай три верных утверждения, употребляя местоимение «мы». Например, «Мы оба сейчас чувствуем…»

2. Закончи предложение: «Я бы хотел(-а), чтобы в моей жизни был человек, с которым можно было поделиться…»

3. Если ты хочешь подружиться с партнером по эксперименту, назови факты, которые ему (ей) надо знать.

4. Расскажи своему партнеру, что тебе в нем нравится. Будь максимально откровенен, постарайся сказать даже о том, о чем обычно не говорят при первой встрече.

5. Расскажи своему партнеру о пережитом тобой неловком