Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Более медленный темп речи в сочетании с более низким тембром голоса придает говорящему впечатление уверенности и статусности.

И наоборот – даже очень влиятельный и статусный человек внешне теряет свой имидж, если начинает очень быстро говорить что-либо более высоким голосом.

Более быстрый темп речи (темпераментный, энергичный, продавливающий) позволителен и необходим при:

холодных звонках;

телефонных продажах;

для усиления аргументации;

(иногда) дожима сделки.

Тембр голоса

(по И. Незовибатько)

Более низкий тембр голоса в сочетании с неторопливым темпом воспринимается как более уверенный, статусный.

Учитывайте три основных уровня в интонационных и тембровых разновидностях.

Уровень «горла»

Как правило, это обмен общепринятыми шаблонами, ничего не значащими фразами, это тембр и интонации объявления по громкоговорителю, радио.

Вы не вкладываете чувств, просто проговариваете текст.

Здесь не задействовано личное обращение к объекту и разговор схож с диалогом с привокзальной буфетчицей.

При обращении к клиенту таким образом у последнего складывается впечатление, что вам нет дела до его проблем, что с ним общаются «для галочки».

Соответственно, иногда продавец не осознает, почему, несмотря на блестящее владение материалом, не удается вызвать доверие покупателя и соответственно получить необходимый результат.

Уровень «сердца»

При разговоре на этом уровне клиент чувствует, что вы действительно заинтересованы в решении его проблем.

Вы обмениваетесь и делитесь мнениями, выражаете свои эмоции, и разговор более напоминает дружескую беседу.

Возникают взаимные симпатии, родство душ и доверие.

У таких продавцов люди покупают охотнее всего, привязываются к ним надолго и с удовольствием рекомендуют своим знакомым.

Уровень «сексуального центра»

Сильная половая конституция, либидо, темперамент, заложенный в человеке, может спровоцировать ситуацию, когда собеседник невербально, сам того логически не желая, «излучает» сексуальную энергетику, которая передается при помощи жестов, интонаций и особенно тембра голоса.

При неосознанном поведении человек не слышит смысла в речи, которую вы ему пытаетесь донести.

Использование этого уровня в осознанном формате возможно с учетом экологичности применения данного приема.

Улыбка

Самый простой способ вызвать благорасположение человека.

Достаточно сложно переучить и натренировать себя, если вы от природы «угрюмый молчун».

Иногда при проведении серьезных переговоров лучше воздержаться вначале и использовать улыбку как инструмент для более тесного установления контакта уже в процессе.

Более улыбчивые люди воспринимаются как более открытые и соответственно вызывают больше доверия.

Более улыбчивые люди как правило более успешные продавцы.

Соответственно, при построении отдела продаж легче нанимать сразу улыбчивых от природы людей, нежели затем переучивать.

Улыбка заразительна.

Не улыбайтесь, если вам не хочется улыбаться.

Лучше не улыбаться вовсе, нежели улыбаться «резиновой» улыбкой.

Если необходимо настроится на положительную волну, – вспомните какой-нибудь смешной или веселый случай из жизни.

Как вариант, за пару минут до входа в офис оппонента, позвоните кому-нибудь из своих знакомых, чтобы, например, он читал вам анекдоты из интернета, пока вы не увидите своего оппонента.

Имя

Основная проблема в том, что люди, зная, что имя является для человека самым сладким звуком, не употребляют этот прием сознательно, попросту забывая об этом.

Прием действует практически безотказно на бессознательном уровне.

При «топорном» употреблении может вызвать подозрение в манипуляции, агрессию со стороны оппонента.

В обычном режиме собеседники представляются друг другу, обмениваются визитками, и спрашивать имя собеседника нет необходимости.

Частый случай – когда люди, представившись, через некоторое время уже не могут вспомнить имя собеседника.

После представления, если вы положите визитку собеседника перед собой на стол, у вас не будет сложности туда заглянуть.

Вы можете получить имя оппонента, сделав паузу после того, как представитесь сами. Но здесь необходима еще интонационная и невербальная игра.

–   Меня зовут Сергей Азимов(пауза) ...

Можно дополнить свое представление прямым вопросом:

–   Как мне к вам обращаться?

Необходимо учитывать, что люди автоматически могут, следуя вашему примеру, так же упрощать ритуал самопрезентации:

–   Меня зовут Сергей Азимов, можно просто Се р гей.

В режиме тренировки старайтесь называть по имени весь обслуживающий персонал, с которым сталкиваетесь в течение дня.

Называние человека по имени приводит к персонализации общения, перевода общения из режима «покупатель-продавец», или «секретарь-клиент» в режим «Наталья – Сергей».

Клиентов много, Сергей один.

Отработайте следующую технику(взята с семинара И.Манна):

Положите перед собой лист с 10ю пустыми клетками и ставьте галочку в квадрате каждый раз, когда назовете оппонента по имени.

Поставьте себе задачу за время разговора заполнить все клетки.

Комплименты. Превосходство.

Лесть. Тщеславие

Является очень эффективным приемом, так как основана на основной человеческой потребности – потребности быть значимым.

Потребности признания своих заслуг.

Даже очень мудрые люди, как правило, не могут противостоять умелой замаскированной лести.

Проблематика в том, что невозможно четко провести границу между искренним восхищением и изящно сделанному, правильно поданному комплименту, который преувеличивает заслуги.

Человек, который искренне нами восхищается, автоматически получает нашу лояльность.

Человек, который искренне восхищается нами, автоматически получает статус более умного и авторитетного.

Чем более статусный человек нас похвалил, тем более ценен комплимент.

Статусные, авторитетные, красивые люди часто получают комплименты в свой адрес и поэтому имеют определенный иммунитет.

Самая сложная проблема в том, как именно сделать комплимент так, чтобы не вызвать подозрений в том, что это искусная лесть-ложь.

Комплименты в их адрес должны быть:

редкими;

точными;

персонализированными;

основанными на правде;

нестандартными;

заслуженными.

Человек, который получил наше одобрение в рамках какой-либо деятельности, или статуса, старается сохранять статус-кво, даже если таковым не является.

Это лежит в основах получения от человека нужного поведения в определенной ситуации.

Косвенные комплименты гораздо эффективнее прямых, так как человек, который получает комплимент косвенно, не видит вас и соответственно вашей прямой заинтересованности в эффекте от комплимента. Соответственно фильтр критики, расценивания комплимента снимается.

Хотите получить лояльность от кого-либо, – рассказывайте общим знакомым историю, случай, в котором объект воздействия выглядел настоящим героем.

Цитируйте его высказывания ссылкой и выражайте при этом свое восхищение или согласие с его точкой зрения или манерой поведения.

Рано или поздно ему расскажут о том, что вы о нем говорили.

Вы можете кому-то рассказывать об объекте (вживую или по телефону), якобы не заметив его присутствия.