Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Вы можете внезапно, без повода позвонить ему по телефону и выразить ему благодарность или восхищение, потому что вы только что (например), используя его высказывание, смогли кого-то убедить. Звонок при этом должен быть максимально коротким и максимально эмоциональным.
Ценность комплимента повышается, если он произносится при свидетелях.
Обычные среднестатистические люди более восприимчивы к комплиментам, нежели статусные.
Возможно вызывать общий положительный настрой, рассказывая не относящиеся к делу мелочи или детали, носящие положительный заряд, ауру.
При негативной реакции оппонента на комплимент нельзя оправдываться и объяснять почему вы этот комплимент сделали.
– Не надо вешать мне лапшу на уши...
– Нет, ну у вас в самом деле очень дорогая отде л ка.
Вы можете разъяснить модель своего поведения, но не более того.
Пример рекомендуемой ответной реакции
– Что вы тут мне комплименты рассыпа е те, я вам не барышня.
– (Ровно, спокойно) Может, конечно, и не так. Просто я привык говорить то, что думаю и то, что чувствую. Е с ли мне что-то нравится, я просто об этом говорю.
Объекты
(отправные точки для комплимента)
Манеры
o Энергетика
o Жестикуляция
o Манера разговаривать
o Темперамент
o Тембр голоса
o Осанка
o Походка
o Улыбчивость
Люди в окружении
o Знакомые
o Сотрудники
o Дети, родители, супруги
o Партнеры
Качества характера
o Надежность
o Решительность
o Смелость
o Уверенность
o Открытость
Внешность
o Физические данные
§ Черты лица
§ Походка
§ Взгляд
§ Руки
o Одежда
o Стиль, ухоженность
o Аксессуары
Атмосфера
Обстановка
Предметы обстановки
o Картины
o Дипломы
o Кубки
o Памятные подарки
o Фотографии
Поведение
o Предполагаемое
o Ситуативное действие
Техника «прямой комплимент, или «замечание на ходу»
Выбираете объект воздействия.
Даете положительную оценку чему-либо просто «по ходу», не фиксируя сильно внимание клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.
– С вами очень интересно разговаривать.
– Пунктуальность – очень редкое качес т во.
– Сколько же в вас энергии...
– Вы столько всего знаете...
– Очень решительный человек.
– Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми.
– Я вижу, вы предпочитаете самую современную те х нику.
– Редко кому удается создать такую радушную атм о сферу в офисе.
– Всегда приятно иметь дело с профе с сионалом.
– Немногие способны излагать мысли так четко.
– Очень неординарное решение.
– В наше время редко можно встретить людей, кот о рые точно знают, чего хотят.
– Мало кто обладает таким гибким умом.
– Вы тот, кто во всем умеет находить пол о жительные стороны.
– Вы обладаете редкой способностью мыслить неста н дартно.
72 примерa к остальным 9 техникам, вы сможете найти в основной книге «Продажи. Переговоры.»
Техника «предмет зависти»
Выбираете объект в оппоненте.
Даете понять, что это служит или может служить примером, предметом желания и зависти:
вас лично;
вашего окружения;
окружения оппонента;
других людей.
Можно описывать объект как словами, так и невербальным поведением (жестами, взглядом, мимикой).
Техника «О вас говорят»
Выбираете объект в оппоненте.
Говорите о том, что положительного вы слышали (знаете) из других источников.
Иногда может подаваться в виде вопросов:
– Это про вас говорили (писали)?
– Вам никто не говорил?
Имейте в виду, что оппонент может задать встречный вопрос: «Откуда вы об этом знаете, или слышали?» В этом случае необходимо иметь готовый ответ на вопрос.
Техника «Вы не только...»
Выбираете сразу два объекта в оппоненте и подаете один за другим в позитивном ключе.
Хороший эффект производит связка, когда первым подается основное деловое качество, из за которого в основном и ценится оппонент, но вы больше восхищаетесь вторым, личностным.
Иногда второе позитивное описание подается в режиме «сюрприз, неожиданность, открытие».
– Так вы еще и автогонщик!
– Так это тоже принадлежит вам? Невер о ятно!
Техника «Сомнения»
Выбираете объект.
Высказываете свое позитивное сомнение об объекте при помощи связок:
мне кажется;
я чувствую;
я думаю;
я понимаю.
Либо, сомневаясь, задаете вопрос:
Вам не приходилось ... ?
Вы специально...?
Техника «сравнение с ...»
Выбираете объект.
Сравниваете на контрасте. Косвенные сравнения без прямой похвалы влияют сильнее.
Сравниваете объект оппонента с объектами:
своими;
свого окружения;
его окружения;
чьими угодно.
Техника «Если бы»
Выбираете объект.
Находите эксперта в этой области либо эмоционально значимое доверенное лицо.
Проговариваете позитивную оценку объекта от их имени.
Либо предполагаете высокие результаты оппонента, если бы он был кем-либо другим, либо ситуация была бы другая.
Техника «Мне нравится...», «Мне понравилось...»
Выбираете объект.
Даете позитивную оценку, начиная со слов «мне нравится».
Можете давать оценку как непосредственно объекту оппонента, так высказывать свое позитивное отношение к подобным объектам в целом.
Техника «Потому что»
Выбираете объект.
Даете положительную оценку чему-либо, высказываете одобрение или восхищение, после чего обосновываете причину вашего мнения. (Соединительную часть «потому что» употребляйте по мере надобности)
Технику также можно использовать наоборот, сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.
Также возможно использование риторического вопроса: «Знаете почему?»
– Вашим конкурентам все-таки до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а пр о сто торгуются за каждую копейку.
Техника «Как у вас получается?», «В чем секрет?»
Выбираете объект.
Задаете вопрос с соответствующей интонацией восхищения, удивления и неподдельного интереса в голосе.
Как вариант выражаете свое восхищенное недоумение.
