Фармрынок. Российские предприниматели на международной арене - Вера Перминова

И вот представьте, получает минздравовская комиссия от разных заводов такой список с ценами, чтобы зарегистрировать одно-единственное МНН:

• МНН – АААВВВССС, таблетки, 10 штук в упаковке, дозировка 100 мг, завод ХХХ, Россия – 100 рублей;

• МНН – АААВВВССС, таблетки, 18 штук в упаковке, дозировка 80 мг, завод УУУ, Россия – 400 рублей;

• МНН – АААВВВССС, капсулы, 10 штук в упаковке, дозировка 120 мг, завод ZZZ, Германия – 800 рублей;

• МНН – АААВВВССС, ампулы, 20 штук в упаковке, дозировка 300 мг, завод NNN, Швейцария – 2000 рублей;

• МНН – АААВВВССС, сироп, 1 штука в упаковке, дозировка 100 мг, стеклянная бутылка 350 мл, завод ХХХ, Россия – 500 рублей;

• МНН – АААВВВССС, сироп, 1 штука в упаковке, дозировка 100 мг, пластиковая бутылка 350 мл, завод УУУ, Россия – 200 рублей.

И что, по-вашему, должна сделать комиссия? Почему такие разные цены на одно и то же лекарство? Допустим, комиссия страх какая честная и только и думает, как бы сохранить государственные деньги. Она вызывает представителя завода УУУ и говорит ему:

– Дорогой, вы там что, совсем обалдели? Почему у вас цена 400 рублей, притом что у завода ХХХ она 100? Мало ли что у вас там в одной упаковке таблеток 18 штук, а у тех 10. Ну пусть у вас тогда стоит 180 рублей! На самом деле даже меньше надо ставить цену, потому что у вас дозировка меньше!

– Э, нет, – отвечает представитель завода, который отлично знал, что его вызовут на ковер, и прекрасно подготовился, – ни в коем случае! Мало ли что дозировка! Мы обновили производство, у нас, посмотрите, какая современная блистерная упаковка и еще коробочка крепкая картонная в качестве внешней упаковки! А у них, сами знаете, доисторическая бумажная упаковка, в которой не соблюдается режим влажности и лекарство быстро теряет качество! И возить нам надо из Сибири, а им – из Москвы, есть разница? Да у нас!.. Да у них!..

(Разговор, конечно, я привела целиком вымышленный, чтобы не обидеть никого из реальных заводчан.)

– Ладно, – думает представитель комиссии. – Сейчас попробуем заставить снизить цену завод ZZZ, у них-то вообще целых 800 рублей за 10 штук!

Однако представитель немецкого завода ZZZ начинает воздевать руки к небесам и объяснять, что всякому должно быть ясно, что у него продукт европейского качества и изготовляется по самым строгим правилам стандарта GMP! И пусть этот завод УУУ помалкивает про свою блистерную упаковку новейшую, вы только зайдите к ним на производство – они там только что не в резиновых сапогах по цехам ходят, такая грязища!

После беседы с представителями заводов ХХХ и УУУ насчет лекарства в форме сиропа, который разливают в стеклянные и пластиковые бутылочки, и о том, почем нынче стекло и пластик, а также о проценте боя стеклотары комиссии становится совсем грустно.

Так что по всем статьям получалось, что привести все цены к единому образцу, да еще в очень сжатые сроки, чрезвычайно трудно. Но и регистрировать не глядя то, что подают заводы на регистрацию – тоже никак невозможно, потому что тут же становится ясно, что расходы государства от такого подхода вовсе не сократятся на 20 %, а загадочным образом вырастут на все 30 %!

Минздрав начинает проводить «воспитательные беседы» с заводами, заводы, со своей стороны, не сдаются, а «нажимают на все кнопки», пишут письма в правительство о поддержке российского производителя, пытаются сунуть конверт под столом исполнителю, короче – бой в Крыму, все в дыму!

По рынку в то время ходили какие-то чудовищные слухи о том, что в Минздраве чуть ли не в подвале есть тайная комната, о расположении которой говорят далеко не всякому, и в ней сидит специальный человек без имени и фамилии. И если до него добраться и дать ему денег, то чудесным образом все препятствия исчезают и продукты данного завода регистрируют вмиг и по той цене, по какой завод просит. Вот уж не знаю, было ли это на самом деле.

Но, так или иначе, списки в конце концов были составлены, цены утверждены и дистрибьюторам надо было заключать «дээлошные» контракты с заводами по этим утвержденным ценам. А времени до начала работы программы оставалось меньше двух месяцев! А заводов-то больше 80 штук! А каждый контракт должны написать и проверить юристы с обеих сторон (а если речь идет об иностранном заводе, то еще очень часто нужна виза европейской штаб-квартиры, которая в принципе не приходит быстрее чем за месяц)! А коммерческие службы обеих сторон должны обсудить скидки! А каждый завод требует прямо сейчас сказать, какой именно регион данный дистрибьютор будет обслуживать, потому что есть большая разница – обслуживаешь ты объем потребления Москвы и Подмосковья или, скажем, Чукотской области. Ясно, что за Москву скидка тебе пойдет особая. А дистрибьютор сам не уверен, что именно он будет обслуживать, потому что ему письмо о поддержке из региона, конечно, обещали и сказали, что губернатор подпишется, но только этого письма все нет и нет…

В те дни наш отдел поставок работал, по-моему, по 18 часов в сутки. Заводы были тоже страшно перегружены, потому что, кроме «больших слонов» вроде «П.», «С.» и нас, в бой ринулись еще несколько компаний среднего калибра, и все непрерывно требовали немедленно решить оставшиеся по контракту вопросы прежде всего именно с ними.

Время от времени по рынку с быстротой молнии прокатывался слух о том, что «дистрибьютор ААА получил письма у губернаторов четырех регионов»! И все производители, которые только что от него отбивались как могли, бросали все дела и начинали срочно «ваять» контракты именно для ААА. Впрочем, иногда происходило обратное – появлялся слух о том, что «Минздрав сказал, что дистрибьютора ВВВ никуда не пропустят, что бы там ему ни подписывали губернаторы!», – и работа над контрактами неудачливой компании тут же останавливалась, пока не выяснялось, что этот слух злонамеренно распускает ее конкурент ССС…

Мы тем временем действительно смогли «получить поддержку» от шести регионов страны. Это стоило, как мне кажется, нескольких лет жизни каждому из тех, кто был вовлечен в переговоры – от директоров наших филиалов до нас с Сережей. «Поддержка» была выражена в письменной форме, в виде письма в адрес центрального Минздрава, причем, кажется, три наших письма имели подпись регионального министра здравоохранения и три – подпись губернатора, что, конечно, было гораздо круче. Однако мы чувствовали себя очень неуверенно. Правила конкурса, в котором нам предстояло участвовать, были сформулированы весьма расплывчато, насколько будет учитываться мнение регионов – было неясно, по нашему месту на рынке мы не были столь огромной компанией, чтобы без нас было нереально обойтись. «Лоббистский ресурс» на уровне центрального Минздрава у нас был никакой, по сравнению, скажем, с «Б.», взятку у нас никто не просил… Короче, уверенности в том, что нас не «выкинут» в любой момент, не было.

В этой обстановке мы решили попробовать воспользоваться нашим единственным так называемым «конкурентным преимуществом» – наличием иностранного акционера, да еще какого влиятельного, близкого к президенту США! Мы позвонили Роберту, объяснили ему ситуацию и спросили, не может ли он организовать нам какую-нибудь поддержку с их стороны. Он сначала долго не мог понять, что мы от него хотим, потом удивился, что за странные у нас тут правила игры, и в конце концов обещал подумать. Через некоторое время от него пришло по факсу очень смешное письмо, демонстрирующее, как мне кажется, что американцы очень слабо представляют себе, что здесь у нас принято, а что – нет…

В переведенном виде письмо выглядело так:

«Дорогой г-н Зурабов!

Фонд ККК имеет интересы в России, являясь акционером фармацевтического дистрибьютора “А”. Мы очень заинтересованы в том, чтобы наша компания “А” выиграла конкурс, объявленный в Вашей стране, на участие в программе ДЛО в декабре 2004 года. Распространившиеся в прессе слухи о сотрудничестве нашего фонда с Усамой бен Ладеном не имеют под собой реального основания. Если у Вас возникнут дополнительные вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне по электронной почте такой-то…

Старший менеджер фонда ККК … (подпись)».

Предполагалось, что это письмо мы должны послать министру здравоохранения России и что это и будет поддержка нашего акционера.

Смотрели мы, смотрели на это письмо и в конце концов решили, что послать его в таком виде – прямое самоубийство для нашей затеи, а пытаться заново объяснять американцам, что они должны сделать для пользы дела, – бессмысленно. Не то чтобы американцы никогда не занимались «пробиванием» интересов частных компаний в так называемых коридорах власти – нет, они этим очень даже успешно занимаются, и именно наш фонд ККК проявляет часто очень большую ловкость у себя в Америке. Несколько позже именно компании, принадлежавшие ККК, выиграли какие-то грандиозные подряды по поставке продуктов и еще чего-то американским войскам в Ираке, и причем по каким-то сказочным ценам. Я помню, как в мировой прессе это оживленно обсуждалось. Так что с лоббированием у них все в порядке, но они умеют хорошо играть по своим, американским правилам. А обучать их «нашим» правилам лоббирования у нас не было ни времени, ни сил. Так что письмо так и осталось неотправленным.