Фармрынок. Российские предприниматели на международной арене - Вера Перминова

Начинать надо было с определения регионов, на которые мы могли бы претендовать. Поскольку требовалось получить официальное письмо о том, что наше участие там «поддерживают», мы выбрали несколько мест, где у нас были наилучшие отношения с местными, и предварительная разведка дала информацию, что нас там будут рады видеть. Набралось четыре региона – два в Центральной России и два в Уральском округе, а именно Брянская, Ярославская, Курганская и Тюменская области. В принципе, это количество соответствовало нашим мощностям – мы достаточно легко смогли бы обслуживать эти области. Сразу же стало ясно и то, с кем из наших конкурентов нам придется воевать. Оказалось, что с двумя самыми крупными – с «П.» и «С.».

Дело в том, что к этому моменту наши конкуренты тоже озвучили свои претензии. «П.» заявил, что он намерен обслуживать всю европейскую часть России, «С.» собралась «забрать себе» Урал и юг, «Р.» – Сибирь и Дальний Восток, еще один игрок, «Б.», – Поволжье. Об этой компании, «Б.», я раньше подробно ничего не писала, потому что она была не очень-то заметна на рынке – небольшая фирма без каких-то грандиозных успехов. Однако с точки зрения участия в крупнейшей государственной программе у нее было одно мощнейшее преимущество. Эта компания была аффилирована с одним из наших сенаторов (членов Совета Федерации), причем именно с тем, который возглавлял в те годы Комитет по здравоохранению. Разумеется, этот человек обладал очень мощным административным ресурсом. В отличие от всех остальных бизнесменов, которым надо было долго согласовывать свою встречу с властями какого-либо региона, потом ехать к ним на прием и т. д., он, например, мог прилететь в какой-нибудь аэропорт Поволжья и вызвать к себе прямо в зал ожидания несколько министров здравоохранения соседних регионов – и они ехали к нему! О характере его взаимоотношений с компанией «Б.» ходили разные слухи, чаще всего утверждали, что она ему принадлежит на 100 %. Но сам он это отрицал – сенаторам не положено заниматься бизнесом. Так или иначе, многие переговоры от имени «Б.» вел именно этот человек, и непосредственные указания ее генеральному директору давал тоже именно он. Поэтому, хотя в тот момент размеры и, так сказать, квалификация «Б.» (если исключить специфическую «квалификацию по лоббированию») были не выше наших, она явно имела самые серьезные основания рассчитывать, что ей «отпилят» все Поволжье для участия в ДЛО.

Таким образом, страна была фактически поделена заранее без нашего участия задолго до того, как конкурс состоялся. Тем не менее мы решили не отступать и не мытьем, так катаньем влезть в программу ДЛО, тем более что формальные критерии конкурса были уже объявлены и в них не было ничего невыполнимого.

Пока наши региональные директора филиалов вели переговоры с местными властями насчет получения официальной поддержки, в головном офисе силы были брошены на два направления – переговоры с поставщиками и создание программного обеспечения. В компьютерном отделе сформировали специальную группу из шести самых умных программистов и посадили их за работу. Программисты стонали: мол, объем неподъемный, времени не хватит. Говорили, что в компании «П.» на этой же работе уже два месяца как сидит команда из 30 человек (не знаю, правда или нет). Тем не менее глаза боятся, а руки делают. Был выбран язык программирования, определены основные контуры работы, и через некоторое время появился даже первый работающий прототип программы. Программа должна была устанавливаться одновременно на компьютерах в аптеках, обслуживающих льготников, и у нас в офисе. Она позволяла действительно регистрировать отоваренные льготные рецепты, поддерживать учет завезенного в аптеку «льготного» товара и составлять все требуемые отчеты как для властей, так и для поставщиков. В этот момент государство озаботилось проблемой охраны персональных данных (а это действительно было необходимо, поскольку надо было хранить сведения о реальных больных людях с указанием их фамилий, диагнозов и т. п.). Возник вопрос о том, что необходимо передавать эти данные только в зашифрованном виде и с соблюдением других мер предосторожности. Для этого наша программа должна была обрасти соответствующими специальными «примочками» – пройти специальную сертификацию, и, кажется, речь шла даже о какой-то специальной лицензии на выполнение такого рода работ. Это было довольно труднопреодолимое дополнительное препятствие, но, так или иначе, барьер был взят и все соответствующие требования мы выполнили. Это, кстати, показывает, что наш компьютерный отдел достиг к тому времени действительно очень высокого уровня. Работа продолжалась, и мы уже были достаточно уверены, что к дате начала работы программы ДЛО (1 января 2005 года) будем располагать программным обеспечением как минимум не худшим, чем у наших конкурентов.

Вторая часть работы была связана с заключением специальных «дээлошных» контрактов с теми производителями, которые войдут со своими лекарствами в новую программу. У производителей в это время тоже царили лихорадочная деятельность и полупаническое состояние. Им также в кратчайшие сроки (чуть ли не в три месяца) надо было принять решение о том, входить ли в программу вообще, какие именно свои продукты (то есть лекарства) туда включать, какие фиксировать на них цены, а потом подать документы в Минздрав, получить от них все необходимые одобрения и проделать кучу другой работы. Никто не мог с точностью сказать, будет ли работа в программе выгодна для производителя. Точной статистики использования своих продуктов именно льготными категориями населения производители (как и все остальные участники рынка) не имели. Согласно предложенным правилам игры в случае, если часть лекарств не будет востребована в срок, их предполагалось списать за счет производителя. То есть убытки были вполне возможны, и, может быть, даже очень большие. Все метались в поисках решения. Времени не было. В конце концов возобладала точка зрения, что включаться в ДЛО будет все-таки выгодно и поэтому все должны к этому стремиться. Наступил этап определения списка продуктов для каждого завода и списка специальных «дээлошных» цен на эти продукты. Именно по этим фиксированным специальным ценам государство намеревалось оплачивать заводам розданные льготникам лекарства.

На этом этапе всеобщий «сумасшедший дом» усилился свыше всех возможных пределов, потому что надо было принять решение, какие именно цены фиксировать в государственных списках и по какому принципу. Заводам-то все было ясно – они все как один намеревались подать для фиксации самые высокие цены, заложив в них все мыслимые риски, в том числе риск списания достаточно большой части товара, а также, разумеется, хорошую прибыль, чтобы было чем вознаградить себя за все эти мучения. Но, конечно, Минздрав ставил перед собой цель прямо противоположную. Ходили слухи, что «наш» министр обещал Министерству финансов, что благодаря новой прекрасной централизованной системе закупок и распространения лекарств общая сумма затрат будет снижена чуть ли не на 20 %. Не знаю, давал ли он такое обещание, но комиссия по фиксации цен, сидевшая в Минздраве, старалась отстаивать именно такое снижение тех цен, которые им приносили заводы. Кроме того, был неясен сам принцип составления списка. Для неспециалистов я вынуждена написать здесь несколько простеньких пояснений. Как я уже говорила ранее, если некий препарат не является вновь изобретенным, а представляет собой довольно старый дженерик, то его имеет право выпускать (и выпускает) практически кто угодно. При этом действующее вещество в таких лекарствах одно и то же (Минздрав употреблял обычно термин МНН – «международное непатентованное наименование»). Так вот, МНН у них у всех одно и то же, а разными могут быть дозировка, форма выпуска (капли или таблетки, например), количество таблеток в упаковке (у кого-то шесть штук, у кого-то, скажем, 15) и даже на самом деле различается качество – на одном заводе очистка лучше, на другом хуже. Это еще не все, бывают и другие тонкости, но и этого достаточно для понимания сложности ситуации.

И вот представьте, получает минздравовская комиссия от разных заводов такой список с ценами, чтобы зарегистрировать одно-единственное МНН:

• МНН – АААВВВССС, таблетки, 10 штук в упаковке, дозировка 100 мг, завод ХХХ, Россия – 100 рублей;

• МНН – АААВВВССС, таблетки, 18 штук в упаковке, дозировка 80 мг, завод УУУ, Россия – 400 рублей;

• МНН – АААВВВССС, капсулы, 10 штук в упаковке, дозировка 120 мг, завод ZZZ, Германия – 800 рублей;

• МНН – АААВВВССС, ампулы, 20 штук в упаковке, дозировка 300 мг, завод NNN, Швейцария – 2000 рублей;

• МНН – АААВВВССС, сироп, 1 штука в упаковке, дозировка 100 мг, стеклянная бутылка 350 мл, завод ХХХ, Россия – 500 рублей;

• МНН – АААВВВССС, сироп, 1 штука в упаковке, дозировка 100 мг, пластиковая бутылка 350 мл, завод УУУ, Россия – 200 рублей.