Скрипты и алгоритмы успеха - Радислав Иванович Гандапас

тренинга, подключить оборудование. Но много тренингов он в таком режиме провести не может, потому что 70–80 % его времени уходит не на сами занятия, а на массу сопутствующей рутинной работы.

Много лет назад, еще на старте своей карьеры, я удивил своих коллег тем, что нанял на работу водителя, у которого был собственный автомобиль. Меня устраивали класс автомобиля и его комфортность. И водитель стал меня возить по городу, в аэропорты, а летал я часто. Мои коллеги удивлялись: «Смешно получается: ты не настолько много зарабатываешь, чтобы нанимать водителя. Не разумнее ли было сэкономить эти деньги и водить автомобиль самому? Или ты этим пытаешься произвести впечатление на клиентов?» Они считали, что я нанял водителя для статуса.

А я посчитал, что мой водитель зарабатывает за месяц такую же сумму, которая получается у меня за два часа моей непосредственной работы. Таким образом, если мой водитель отвез меня в аэропорт и обратно хотя бы один раз за месяц, он уже окупил мои затраты, потому что эти два часа я в машине работал с почтой, с документами, с контентом, что-то читал, смотрел какое-то видео, нужное мне для работы. Или, в конце концов, я спал и восстанавливал силы. То есть эти часы не были потерянными. А если он меня повез во второй раз, то я уже получаю прибыль от того, что у меня появляется время, которое я могу непосредственно затратить на работу. То есть я получаю прибыль не прямую, в деньгах, а косвенную – в виде сэкономленного времени и восстановленной энергии.

Следом за водителем появилась помощница-ассистент, которая получала первичную почту, отсылала стандартный райдер, получала стандартный договор, вносила в него необходимые изменения, отправляла обратно, получала возражения, дискутировала с заказчиками по стандартному скрипту, и все это происходило без моего участия, я об этом даже не знал. Об очередном заказе я узнавал только в том случае, если он подтверждался оплатой, а если что-то не «срасталось» (такое бывало), я об этом даже не знал. Я не тратил ни своего времени, ни своей нервной энергии на обдумывание этого заказа, на внесение изменений в документы и другое.

В обязанности ассистента входило также ведение бухгалтерии, сдача отчетов и прочее. Для меня это были несущественные дела, пустяки, но для нее – важные вещи, поскольку она за эту деятельность получала деньги. (Кстати, сейчас она сделала очень неплохую карьеру, переехала в Лондон, написала книгу, но стартом ее карьеры была работа ассистентом у меня. Привет, Оля!)

Мои знакомые тоже удивлялись: «Зачем тебе ассистент? Зачем тебе эти атрибуты статуса? Ты приезжаешь на переговоры с водителем, с ассистентом, зачем все это? Ведь ему и ей нужно платить». «Да, – отвечал я, – но его и ее работа высвобождает для меня огромное количество энергии и времени, которые я могу, например, уделить профессиональному развитию. Не просто досугу, не просто восстановлению, хотя почему бы и нет?»

Для бизнес-тренера очень важно при таком высоком уровне психоэмоциональной нагрузки иметь высокий уровень энергии. Участники не пойдут за тренером утомленным, энергетически дефицитным. Мне нужно быть бодрым! Я могу потратить время и энергию на профессиональный рост, на развитие, на участие в тренингах, на чтение специальной литературы, которые меня продвинут в деле, которым я занимаюсь. И это в перспективе даст мне возможность зарабатывать больше, потому что стоимость моего времени возрастет. Но если я этого не сделаю, если я не найму людей и буду все делать сам, если 80 % моей деятельности утонет в рутине, то профессионального роста не будет. Избегая найма помощников и ассистентов, я закладываю под себя мину замедленного действия. Я торможу развитие моей карьеры, а следовательно, и дохода, потому что в моей профессии это взаимосвязанные понятия. Чем выше статус внутри профессии, тем выше стоимость времени, которое я посвящаю работе с людьми на моих тренингах.

Многие из тех, кто дискутировал со мной когда-то, сегодня находятся в том же положении, что и прежде. Стоимость их работы не изменилась или почти не изменилась, количество заказов тоже. Их известность на рынке, их профессиональные достижения также не претерпели существенных изменений за прошедшие 15 лет. Надо отметить, что 15 лет – это от половины до трети всей карьеры бизнес-тренера, даже если он будет работать до глубокой старости.

Я пишу это, чтобы донести до вас идею системы ценностей успешного человека. Я хочу, чтобы она вошла в ваши плоть и кровь, в ваши сердце и разум. Я пишу это для того, чтобы вы могли двигаться дальше, поскольку эта идея является одной из основополагающих для профессионального и личного успеха.

В подтверждение расскажу вам историю, которая произошла в семье одного весьма успешного человека. Так случилось, что личная жизнь этого человека в молодости не сложилась. Ему пришлось развестись с женой и оставить ее с еще маленьким ребенком. Он ушел, стал жить один, но сказал своей вчерашней жене следующее: «Я нормальный человек, мы с тобой расстаемся по-хорошему, ну, не сошлись, не срослось, так бывает, но я не брошу моего сына. Лично тебе я ничего не должен. Но моему ребенку я обеспечу нормальную жизнь. Я намерен это сделать. Не нужно никаких судов, никаких алиментов. Я буду делать это добровольно, и он не будет ни в чем нуждаться». И этот человек сдержал свое слово. Он оплачивал частный детский сад, где было нормальное питание, хорошие игрушки, теплое и удобное помещение, квалифицированные воспитатели.

Затем его сын оказался в частной школе, которая давала хорошее образование и имела высокий рейтинг. У ребенка были одежда и гаджеты, с которыми ему было не стыдно появляться среди сверстников. У него были все новинки, которые выходили на рынок: компьютерные игры, игровые приставки, смартфоны, – такие же, как у сверстников, а иногда даже лучше. Он ни в чем не нуждался.

В последних классах школы мальчик был отправлен учиться за границу. Это было согласовано с мамой. Отец давно уже собирался это сделать. Ребенок к тому времени уже хорошо знал английский язык. И он сначала окончил за границей старшую школу, потом университет. (Он сегодня прекрасно говорит на английском, французском, у него престижный диплом.) И вот он возвращается со всем этим домой. Отец, зная, насколько важно правильно стартовать в карьере, понимал, что, даже имея такие активы, его ребенок может долго, а главное, медленно подниматься по карьерной лестнице ступень за ступенью. И поэтому он наступил на горло своему самолюбию и позвонил своему товарищу (тот был собственником целой группы довольно успешных