Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Авинаш Диксит

Представление об аукционе как о способе что-то продать слишком ограниченно. Аукционы используются также для покупки. Вот хороший пример такого аукциона: местные органы власти хотят построить дорогу и объявляют тендер, чтобы определить, кто будет ее строить. Победителем тендера становится тот, кто предлагает самую низкую цену, поскольку органам власти необходимо купить услуги по прокладке дороги как можно дешевле. Такие торги, в которых есть один покупатель и много продавцов, желающих заключить сделку на предоставление определенных услуг с покупателем, обозначают термином «закупочный аукцион»{133}.

Предложение цены на аукционе требует стратегического подхода, хотя многие полагают, что им достаточно таблички с номером. В результате люди предлагают цену на аукционе под влиянием порыва или эмоций. Успеха на аукционе поможет добиться особая стратегия. Следует ли предлагать свою цену в самом начале аукциона или подождать, когда он уже будет почти заканчиваться, и только потом вступить в игру? Если вы оцениваете выставленный на продажу товар в 100 долларов, до какого уровня следует повышать свое предложение? Как не оказаться в ситуации, когда вы выиграете аукцион, но затем пожалеете о том, что переплатили? Как мы уже упоминали, этот феномен известен под названием «проклятие победителя»; в этой главе мы объясним, как этого избежать.

Следует ли вам вообще предлагать свою цену на аукционе? Аукционный рынок недвижимости, действующий в Австралии, иллюстрирует дилемму покупателя. Представьте себе, что вас интересует дом, который будет выставлен на аукцион 1 июля. Однако есть еще один дом, который нравится вам еще больше и который будет выставлен на аукцион через неделю после первого. Стоит ли ждать второго аукциона, рискуя остаться ни с чем в обоих случаях?

Начнем главу с описания основных типов аукционов, после чего объясним, как теория игр поможет вам принимать участие в торгах, а также определять, когда этого не следует делать.

Английский и японский аукционы

Самый известный тип аукциона – это английский, или повышательный, аукцион. Ведущий становится в передней части помещения и выкрикивает постоянно возрастающую цену:

Я слышу 30? Тридцать от дамы в розовой шляпе.

Сорок? Да, сорок от джентльмена слева.

Предложит ли кто-то 50? Пятьдесят, кто-нибудь?

Сорок раз, сорок два, продано.

Эта оптимальная стратегия торгов (хотя она вряд ли заслуживает слова «стратегия») достаточно проста. Вы принимаете участие в торгах до тех пор, пока цена не превысит ценность данного предмета торгов для вас; когда это происходит, вы выходите из торгов.

Существуют некоторые хитрые приемы в отношении шага предложения цены. Представьте себе, что цена на торгах повышается на 10 единиц, а ценность предмета торгов для вас составляет 95 единиц. В таком случае вы должны прекратить участие в торгах на цене 90. Разумеется, если вы знаете об этом, нужно подумать, стоит ли становиться участником торгов, где предлагают самую высокую цену на уровне 70 или 80, зная, что цена 90 станет вашим последним предложением. Предположим, что шаг предложения цены совсем небольшой (скажем, один цент), для того чтобы устранить проблемы такого рода в конце торгов.

Труднее определить, что имеется в виду под ценностью, которую представляет для вас предмет торгов. Мы подразумеваем под этим термином ту сумму, которую вы готовы отдать за предмет, выставленный на продажу на аукционе. Это самая высокая цена, при которой вы все еще хотите получить этот предмет. Если цена окажется хотя бы на доллар больше, вы прекратите участие в торгах, а если на доллар меньше – все же согласитесь заплатить эту цену, хотя и с трудом. Ценность, которую представляет для вас предмет торгов, может включать в себя надбавку к цене, которую вы готовы предложить, чтобы не уступить его сопернику. Ценность предмета торгов для вас может также включать в себя эмоциональное возбуждение, которое приносит победа в торгах. Она может включать в себя и оценочную стоимость этого предмета в случае его перепродажи в будущем. Если свести воедино все эти элементы понятия «ценность предмета торгов», получится сумма, которую вы готовы заплатить за предмет торгов на аукционе.

Существуют две разновидности ценности предмета торгов для вас: личная и общая. В мире личных ценностей та ценность, которую представляет для вас данный предмет торгов, не зависит от того, во что оценивают его другие. Так, ценность экземпляра книги «Искусство стратегии», подписанного авторами лично для вас, не зависит от того, как оценит эту книгу ваш сосед. В ситуации с общей ценностью участники торгов понимают, что предмет торгов имеет одинаковую ценность для всех, хотя каждый из участников может иметь иное представление о величине этой общей ценности. Типичный пример – торги, предмет которых лицензия на добычу шельфовой нефти. Предположим, под определенным участком дна моря есть залежи нефти. До тех пор пока объем этих запасов неизвестен, не имеет значения, какая именно компания победит в торгах, Exxon или Shell.

На самом деле ценность предмета торгов может включать в себя элементы и личной, и общей ценности. Так, одна нефтяная компания может быть лучше в добыче нефти, чем другая; это привносит элемент личной ценности в то, что в других случаях имеет общую ценность.

Когда вы имеете дело с общей ценностью, ваше наиболее вероятное предположение относительно ценности предмета торгов может зависеть от того, кто еще или сколько еще других покупателей принимают участие в торгах и когда они прекратят повышать цену. Во время английского аукциона эта информация не разглашается, поэтому вы не знаете, кто еще готов предложить свою цену, но еще не сделал этого. Кроме того, вы не можете быть уверены в том, когда кто-либо выйдет из торгов. Вы знаете последнюю цену, предложенную участником торгов, но не то, как далеко он готов зайти.

Существует более прозрачная разновидность английского аукциона. Во время такого аукциона (который называют японским) его участники начинают торги, подняв руку или нажав кнопку. Ставки повышаются по таймеру, который может быть выставлен, скажем, на 30, а затем отсчитывает 31, 32… и так далее. Вы принимаете участие в торгах до тех пор, пока ваша рука поднята; опустив руку, вы выходите из торгов. Хитрость в том, что, если кто-то опустил руку, он не может поднять ее снова. Аукцион завершается, когда остается один участник торгов.

Преимущество японского аукциона в том, что всегда видно, сколько осталось участников торгов. В английском аукционе кто-то из аукционеров может сохранять молчание, хотя он все же готов предложить свою цену. Такой участник аукциона может удивить всех, вступив в борьбу на завершающем этапе. В японском аукционе вы точно знаете, сколько конкурентов у вас осталось, и даже цену, при достижении которой каждый из них выходит из игры. Следовательно, японский аукцион во многом напоминает английский, в котором каждый участник поднимает руку.