Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Авинаш Диксит

Вот что они сделали. Во время ежегодного собрания по поводу выбора новых партнеров был составлен рейтинг способностей младших юристов от 1 до 10 (10 – самая высокая оценка). Младшим юристам сообщили их рейтинг конфиденциально. Затем их собрали в конференц-зале, где большинством голосов им предстояло решить, каким должен быть минимальный рейтинг, при котором младший юрист может стать партнером.

Все младшие юристы согласились с тем, что коллективный выбор партнера – хорошая идея и она, несомненно, лучше прежних методов, которые мешали им стать партнерами. Поэтому они начали с проходного рейтинга 1. Затем один младший юрист с более высоким рейтингом предложил повысить проходной рейтинг до 2. Он считал, что это повысит среднюю квалификацию партнеров. Восемь младших юристов согласились с ним. Единственным, кто проголосовал «против», был младший юрист с самым низким рейтингом способностей, который уже не мог стать партнером.

Далее кто-то предложил поднять стандарт с 2 до 3. Восемь претендентов по-прежнему находились выше этого уровня, поэтому они все проголосовали за такое повышение квалификации партнеров. Младший юрист, у которого был рейтинг 2, проголосовал «против», поскольку это лишало его возможности стать партнером. Удивительно то, что младший юрист с самым низким рейтингом поддержал предложенное повышение стандартов. Он терял шанс стать партнером, но во втором случае у него появлялась возможность попасть в одну группу с тем юристом, у которого был рейтинг 2. Таким образом, узнав, что его не выбрали в качестве партнера, другие юридические компании не смогли бы определить точный уровень его способностей: 1 или 2, и эта неопределенность пошла бы ему на пользу. Предложение повысить проходной рейтинг до 3 также было принято девятью голосами к одному.

С каждым новым проходным рейтингом кто-нибудь предлагал повысить его еще на один уровень. Все, у кого рейтинг был выше, голосовали за повышение квалификации партнеров (не жертвуя при этом собственной позицией), тогда как все, у кого рейтинг был ниже, тоже голосовали за повышение стандартов, для того чтобы их неудача повлекла за собой менее серьезные последствия. Каждый раз оставался только один «инакомыслящий» – младший юрист, рейтинг которого совпадал с проходным рейтингом и который по этой причине не мог стать партнером. Но перевес голосов неизменно составлял 9:1.

Так продолжалось до тех пор, пока проходной рейтинг не повысился до 10. В конце концов кто-то предложил поднять стандарт до рейтинга 11, чтобы никто не мог стать партнером. Все младшие юристы, у которых был рейтинг 9 и ниже, одобрили это предложение, поскольку оно повышало средний уровень квалификации тех претендентов, кандидатура которых была отклонена. Тот факт, что они не стали партнерами, не был бы воспринят со стороны как плохой знак, поскольку никто из претендентов не стал партнером этой юридической компании. Единственным, кто выступил «против», был самый способный младший юрист, который упустил свой шанс стать партнером. Однако и в этом случае перевес голосов составлял 9 к 1.

Эта серия голосований вернула всех младших юристов к старой системе, которую они считали менее подходящей, чем альтернативная система, открывающая возможность карьерного роста для всех. Но даже в этом случае каждое решение принималось соотношением голосов 9:1. Из этой истории можно сделать два важных вывода.

Когда предпринимаются поэтапные действия, каждый отдельный шаг может казаться привлекательным большинству участников процесса принятия решений. Однако конечный результат будет для всех более неблагоприятным, чем они ожидали в самом начале. Причина заключается в том, что во время голосования не учитывается интенсивность предпочтений. В нашем примере каждый, кто голосовал «за», получал небольшой выигрыш, тогда как человек, который голосовал «против», терял многое. В серии из десяти голосований каждый из десяти младших юристов одержал девять маленьких побед и потерпел одно большое поражение, перевесившее весь совокупный выигрыш от малых побед. Проблемы такого рода часто возникают в процессе принятия законов о реформе системы налогообложения или торговых тарифов: поправки к этим законам губят их. Каждая такая поправка получает одобрение большинства, но в заключительном варианте законопроекта так много критических ошибок, что он не получает поддержки большинства.

Однако если один человек осознает проблему, это отнюдь не означает, что он может остановить сам процесс. Спускаться по скользкому склону слишком опасно. Следовательно, целый коллектив людей должен согласованно посмотреть вперед, выполнить обратный анализ ситуации, а затем установить правила, которые позволят предотвратить первые шаги по скользкому склону. Когда отдельные люди, вместо того чтобы предпринимать серию мелких шагов, договариваются о проведении комплексных преобразований, это обеспечивает их безопасность. В случае комплексного решения каждый знает, что его ждет. Мелкие разрозненные шаги поначалу могут казаться вполне привлекательными, однако один неудачный шаг способен полностью перечеркнуть все выигрыши.

В 1989 году Конгресс США на собственном опыте познал эту опасность, предприняв неудачную попытку проголосовать за повышение заработной платы конгрессменов на 50 процентов. Поначалу казалось, что такое повышение получит широкую поддержку в обеих палатах. Однако когда люди поняли, что должно произойти, они начали направлять громкие протесты тем членам Конгресса, которых избирали. В итоге у каждого члена Конгресса появился личный стимул проголосовать против повышения заработной платы при условии, что закон о повышении все же будет принят. Самым лучшим был бы сценарий, когда член Конгресса получает повышение заработной платы, проголосовав против него. К несчастью (для них), слишком много конгрессменов выбрали такой подход, поэтому принятие закона оказалось под вопросом. По мере того как каждый новый случай отказа поддержать законопроект уводил членов Конгресса все дальше по скользкому склону, у них появлялось еще больше причин голосовать «против». В случае вероятного провала законопроекта о повышении заработной платы самым худшим был бы такой порядок действий: официально выступать в поддержку повышения заработной платы, заплатить за это политическую цену и все равно не получить никакого повышения. Поначалу лишь несколько отдельных конгрессменов могли улучшить свою собственную позицию. Но каждый случай отказа поддержать законопроект создавал все больше стимулов к тому, чтобы другие поступили так же, что и привело в итоге к провалу законопроекта.