Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни - Авинаш Диксит

Рассмотрим этот процесс на конкретном примере. Представьте себе, что есть три прокси-ставки:

А: 26 долларов Б: 33 доллара В: 100 долларов

Прокси-ставка А выйдет из игры, когда ставки повысятся до 26 долларов. Повышение ставок до этого уровня происходит под влиянием прокси-ставки Б. А прокси-ставка В повышает ставки до 34 долларов. Таким образом, В выиграет аукцион и заплатит за данный лот цену, эквивалентную предыдущей самой высокой прокси-ставке.

Если бы все участники аукциона выставляли свои прокси-ставки в одно и то же время и только один раз, такая игра действительно являлась бы аналогом аукциона Викри, и мы могли бы посоветовать каждому участнику играть честно и предлагать цену, соответствующую истинной ценности, которую представляет для него предмет торгов. Предложение цены, соответствующей истинной ценности, было бы в таком случае доминирующей стратегией.

Однако эта игра проходит не совсем так, а небольшие трудности, которые при этом возникают, заставляют участников, делая ставки, прибегать ко всяким уловкам. Одна из трудностей состоит в том, что на аукционе eBay часто выставляется на продажу по несколько похожих предметов одновременно. Так, если вы хотите купить подержанную ударную установку Pearl Export, можете выбрать одну из десяти таких установок, выставленных на продажу в одно и то же время. Возможно, вы захотите выставить прокси-ставку 400 долларов на самую дешевую установку. Хотя вы готовы заплатить до 400 долларов за одну из установок, вы вряд ли захотите предлагать 300 долларов за одну установку, если другую можно купить за 250. Кроме того, вы можете отдать предпочтение участию в том аукционе, срок которого истекает раньше, чтобы вам не пришлось ждать новостей о том, выиграли вы аукцион или нет.

Таким образом, ценность, которую представляет для вас предмет торгов, зависит от того, что еще выставлено на продажу в текущий момент и будет продаваться в будущем. Следовательно, вы не можете определить эту ценность независимо от того, что происходит на аукционе.

Снайпинг

Проанализируем случай, когда сроки и число предметов, выставленных на продажу, не имеют значения. Рассмотрим аукцион по продаже единственного в своем роде продукта. Есть ли теперь причины не играть честно и не отображать истинную ценность этого продукта в прокси-ставке?

Практика показывает, что в подобных обстоятельствах люди редко ведут себя честно. Они ждут до последней минуты или секунды, прежде чем ввести свою оптимальную прокси-ставку. Такой образ действий участников аукциона обозначается термином снайпинг{136}. На самом деле существуют интернет-сервисы (Bidnapper и другие), которые выполнят процедуру снайпинга за вас, так что вам не придется ждать завершения аукциона, чтобы подать свою ставку.

Почему возникает необходимость в снайпинге? Мы уже говорили о том, что предложение цены, соответствующей истинной ценности, которую представляет для вас предмет торгов, – это доминирующая стратегия в аукционе Викри. Необходимость в снайпинге возникает из-за тонких различий между подачей прокси-ставок и аукционом Викри. Основное различие состоит в том, что другие участники аукциона могут получить информацию о вашей прокси-ставке до завершения аукциона. Если полученные сведения повлияют на то, как они делают ставки, тогда вы заинтересованы в том, чтобы держать свою ставку (даже прокси-ставку) в секрете.

Если вы выставите свою прокси-ставку в начале аукциона, то раскроете ценную информацию. Например, если мебельный дилер делает ставку на конкретный стул Bauhaus, вы вполне обоснованно можете предположить, что этот предмет мебели аутентичен и представляет исторический интерес. Если дилер готов купить этот стул за 1000 долларов, тогда вы были бы рады купить его за 1200 долларов (это более выгодная цена, чем та, за которую вы купили бы этот стул у того же дилера). Следовательно, дилер не хочет, чтобы кто-то знал о том, до какого уровня он готов повышать свои ставки. В итоге он решает подождать и выставит свою ставку в самом конце аукциона. В этот момент и вам, и другим участникам аукциона уже слишком поздно будет предпринимать ответные действия. Когда вы увидите, что дилер предлагает свою ставку, аукцион уже закончится. Безусловно, при этом подразумевается, что истинная личность участника аукциона известна и что он не может принимать участие в торгах под вымышленным именем{137}. Поскольку снайпинг – довольно распространенное явление, это говорит о том, что существуют и другие объяснения.

На наш взгляд, лучшее объяснение снайпинга состоит в том, что многие участники аукциона просто не знают, какую ценность представляет для них предмет торгов. Рассмотрим в качестве иллюстрации пример с винтажным Porsche 911. Торги начинаются с 1 доллара. Безусловно, мы не оцениваем этот автомобиль в 1 доллар. Мы оцениваем его в 100 или даже в 1000 долларов. При условии, что предложенные ставки не превышают 1000 долларов, можно с уверенностью утверждать, что это хорошая сделка. Нам не нужно искать стоимость этого автомобиля в «Синей книге» и даже обсуждать со своей супругой (супругом) необходимость в еще одной машине. Дело в том, что мы просто ленивы. Для того чтобы определить истинную ценность того или иного продукта, необходимо потрудиться. Если мы можем выиграть аукцион, не потратив на это никаких усилий, мы отдадим предпочтение этому более легкому пути.

Здесь и вступает в игру снайпинг. Представьте себе, что знающий покупатель оценивает Porsche 911 в 19 тысяч долларов. Этому покупателю выгодно удерживать предлагаемые ставки на низком уровне как можно дольше. Если он введет прокси-ставку в размере 19 тысяч долларов в самом начале аукциона, то наша легкомысленная прокси-ставка в 1000 долларов поднимет цену именно до этого уровня. В этом момент мы поймем, что нам нужна дополнительная информация. Возможно, к этому времени супруга решит тоже принять участие в процессе и разрешит повысить ставку до девяти тысяч долларов. Это может поднять окончательную цену до девяти тысяч долларов или выше, если другие участники аукциона воспользуются возможностью подготовиться к нему должным образом.

Однако если участник аукциона, готовый предложить прокси-ставку в размере 19 тысяч долларов, тщательно отслеживает весь этот процесс, то ставки могут и не подняться выше 1000 долларов до последних мгновений аукциона, когда нам уже слишком поздно вводить более высокую ставку, даже если мы внимательно отслеживаем ход аукциона и можем быстро получить согласие супруги на повышение ставки.

Цель снайпинга заключается в том, чтобы держать других аукционеров в неведении относительно их собственных оценок. Вам не нужно, чтобы другие участники торгов узнали о том, что их ленивая ставка не имеет никаких шансов на победу. Узнав об этом достаточно рано, они смогут подготовиться, а это значит, что вам придется платить больше, если вы все же выиграете.