Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

по которой проезжаю весь путь через горы Санта-Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И, конечно, я ехал вполне безопасно… и во время езды… однообразие пути… однообразие пути… я полагаю… вызывало у меня нечто вроде… автоматической и бессознательной реакции… с начала… и до конца пути… И это было очень похоже на другое переживание, знакомое, конечно, и вам, и многим… переживание, когда вы сидите на лекции… где присутствие обязательно… но лектор… не очень интересный рассказчик… а просто человек, который… говорит так, что вызывает нечто… вроде скуки… и выдает вам слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии… и в таких переживаниях мой ум, как я заметил… любит переноситься… в другие места и времена… где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении…

Или еще одно мое переживание… когда я шел через лес… в хорошую погоду… Там, где я живу, очень красивые места… в удивительном лесу из секвойи, как люди сравнивали… зрительное впечатление… от таких мощных стволов… с тем, как будто находишься в соборе… в какой-то большой церкви … и они вызывают чувство влечения… и покоя… и безмятежности… И когда я иду через лес из секвойи… Надо сказать… об этих лесах из секвойи… что они так однородны… что в них не так уж много дичи… особенно птиц… и величественная тишина… сопровождает прогулки… через лес из секвойи… И хотя так мало разнообразия… в моем переживании… когда я через них прохожу… у меня бывает чувство покоя… и расслабления… которое я глубоко… ценю».

Приведенный пример скрытого погружения собеседника в гипноидное состояние характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызывающих чувство покоя, расслабления, комфорта.

Для незаметного наведения транса можно использовать любое сообщение, даже прогноз погоды: «Обещают дождь. Приятно ведь слушать шум дождя и засыпать под него…»

Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику подробно описать свои предыдущие ощущения. Задавая вопросы, можно постепенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во время длительной поездки в машине, когда вам тепло… и удобно… и не хочется ни о чем думать…»

Можно также постепенно вызывать транс, попросив собеседника описать дом, в котором он жил, звуки, которые он слышал, и ощущения, которые он испытывал. Во время подобного рода воспоминаний у того может произойти «отключение» от реальной картины времени и пространства, что является характерным признаком наступления гипноидного состояния.

«Двойная спираль» М. Эриксона

Вот что пишет сам М. Эриксон своим коллегам-психотерапевтам: «…Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование тех же задач порознь. Например, мать может сказать: “Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж”. Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем 2 отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вынести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как 2 отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: “Не хочу”. Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?

Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться “вообще от всего” – неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: “А, потом!” Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать “потом”, ибо если он выведет велосипед потом, то должен будет “немедленно” вернуться к гаражу и “немедленно” закрыть дверь. Логичность этого “если – то должен”, конечно, мнимая, но повседневная жизнь – вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: “Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса”. Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить…»

«Тройная спираль» М. Эриксона

Эта техника эффективна, когда инициатор имеет достаточно времени для беседы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.

С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история № 1. Истории № 1 и № 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.

Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы (рис. 28).

Рис. 28. «Тройная спираль» М. Эриксона

Восприятие «тройной спирали» на глаз, то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия на слух и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей «тройная спираль».

В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом «тройную» историю и послушаете ее примерно через 2 недели после записи.

В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложения от предложений конкурентов – и многое другое из того, что важно, минуя возражения, довести до сознания адресата (создав предварительно аттракцию), дабы он принял нужное инициатору решение.

Приведем пример «тройной спирали».

«…Тогда я закончил школу и готовился поступать в техникум – прошел собеседование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успевали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно: около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче – охота удачная получилась. Когда лет кончился, мы перекусили и решили проехать вдоль камыша. Приятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боковой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье